这几点做不好，招标采购就出问题！

宫迅伟中采商学首席专家

杨铭 玛氏集团跨业务单元总监

谈及招标，有些人觉得从形式而言，这是一个公开、公平、公正的过程，因为不管是国企还是民企，都会通过公开招标为满足要求的供应商提供公平竞争的机会，也期望为企业降低成本。但在实践中，招标采购会出现许多问题，比如串标、围标、最低价中标等。

作为采购人员，在招标过程中需要思考和衡量很多事情、因素，比如如何让招标采购更合规、更有效率、更有效果，如何降低招标全过程的风险，如何避免招标形式和内容中出现的问题。

这期《对话CPO》，我邀请了玛氏集团跨业务单元总监杨铭，一起交流和分析招标采购相关问题。

杨铭有着丰富的国内外采购工作经验，先后在达能饼干事业部、亿滋（前身为“卡夫”）饼干业务单元等企业部门任职。

就职业经历角度而言，杨铭一直与食品打交道;就采购角度而言，他负责过直接采购，也负责过间接物料和服务类的采购。可以说，杨铭涉及了食品行业的所有采购工作，他的经验值得和大家分享。

如何在采购合规的基础上保证招标有效？

我曾为国家行政学院做过培训，这是我做过的所有培训中对象级别最高的一次，参与人员中有央企的采购主要负责人。

当我讲到供应商管理中的采购方式时，有人表示：“我们是国企，要求合规，而合规的要求就变成招投标，但我们采购总觉得所有产品都用招投标的方式也不对。”如何在采购合规的基础上保证招标有效呢？

杨铭分享了3点经验。

回归招标比价的初心

有招標比价这个流程肯定比没有好，我们要把握大方向。专业采购人员要做的就是想方设法做好招标比价的过程、流程，但仍然不够，因为这只是一种形式。

在内容方面，采购要回归招标比价的初心：招标比价到底是为了什么？为的是给甲方提高经济效益，提高其在行业中的竞争力。采购要通过招标比价的形式健全市场秩序，甚至打击一些灰色地带和腐败，这才是招标比价的初心。

从老板角度看，所有物品都要招标比价，这无可厚非，因为当下是一个商业社会。但如果要充分使用招标比价这种形式，在流程上就可能有特殊审批、特殊对待的情况，因为不可能一刀切。

从内容角度看，提到招标比价，学过采购策略的人肯定都知道，只有在以杠杆象限的物品或者服务为品类的招标中，才最能发挥招投标本质，也更能回归初心，为企业带来经济效益。

匹配好招标的内容和形式

对于要不要招标比价，如果采购人员有较大的决定权，可以思考一下某品类在企业采购策略中发展到了哪个阶段。因为在采购品类里，如果没有一个非常清晰的供应商池子，没有确认的价格模式，老板并不会认可和接受。

反之，如果已经得到了一定的战略投入，并且确认了战略供应商的池子，甚至价格已经清晰透明，采购人员在品类里也做到了以整合者的身份提供全面服务的话，招标可能就不再是一个必须的条件。

因此，还是杨铭的那句话：“内容反过来会影响招投标的形式。”

招投标是一种非常有效的形式，大家都认为它比较公平。当然，形式为内容服务，关键是如何匹配。采购人员需要识别所负责的项目是否适合于招标，在企业当中也应该有相应的做法。

我很赞同杨铭的观点。有些采购项目可以称之为杠杆采购项目，即供应商是杠杆供应商。我们可以采用招标的方式确定杠杆供应商（战略供应商不能招标）。

如果要区分哪些是战略供应商、哪些是杠杆供应商，采购人员就要在前期做工作，也要让企业知道供应商的资源情况，然后用招投标的方法确定有无效用，这样企业才会信服。

保证招投标有效的新逻辑和技巧

但我还是收到很多学员的提问，他们知道不是所有招标都有效，但企业就是要求合规，所以他们也很烦恼。

对此，杨铭分享了他的看法：对于采购品类，要先有采购策略和定位，按照标准策略一步步往下走，推演出品牌定位，从而确定招投标是不是必要的手段。

通常情况下，理想的招投标会有技术要求。当将这些技术标、商务标放到网上时，供应商看完后会给出报价，然后我们可以做综合比较，这就是理想中的招投标流程。

例如，杨铭在包括卡车运输、快速消费品公司的展品展架等在内的杠杆品类招投标中就有一些新逻辑和技巧。

第一，广撒网。不要满足于联系过的供应商，可以梳理行业现有供应商，广撒网。另外，在供应商资源方面，采购人员也需要做很多前期调研工作。

第二，做宣传、路演。广撒网后需要让外围供应商相信企业有信心、有决心、有能力做招投标。可以邀请企业内部高层或者供应商参加电话会议，鼓励大家，这也是证明企业有信心做招投标的一种方式。

第三，确定心理价位。针对每一个具体的品相，都可以制定心理价位。如何确认心理价位呢？可以针对供应商第一轮的报价做筛选和平均，根据成本结构、市场信息等决定心理价位。

第四，定向谈判。要根据心理价位，非常透明地和这些供应商做定向谈判并进行梳理。

如何看待最低价中标？

最近几年，经常有人议论不应该最低价中标，尤其在建筑行业。业内有种说法叫 “最低价中标，饿死同行，累死自己，坑死业主。”一些自媒体经常会发布反对最低价中标的文章，国家也在不断地呼吁，不能再最低价中标。

最低价中标显然已经成为一件广受诟病的事。关于最低价中标，杨铭认为有3点值得交流。

最低价中标应该是追求的方向

采购人员要站在足够的高度看问题。商业环境还有待完善和健全的情况下，供应商就不可避免地为了中标而报低价格。因为很多供应商并没有稳定的订单，只能追求短期利润。

所以，在这样一个历史阶段和前提条件下，最低价中标经常会出现弊端。如果商业环境、制度等方面都很健全的话，供应商也会注重建立和经营自己的品牌，追求长期的名声和地位，最低价中标一定是选择供应商的最好方式。

“最低价中标应该是我们追求的一个方向。”这是杨铭的观点。

不能彻底推翻最低价中标这件事

杨铭还提到，在他以前任职的公司里有这样一句话——“We decide from head to heart”，意思是不光要用脑子来决定，也要用心来决定。

其实这句话想表达的含义是形式和内容同样重要。如果企业或者领导部门过于追求最低价中标的话，说轻一点，是一种懒政，因为只要最低价中标，采购就安全了，这个企业也安全了;说重一点，可能是给利益输送者又开了一个新口子。

杨铭提醒采购人员，在招标前要问自己：

第一，招标要求是不是有足够专业的设定？

第二，招标要求是不是足够细化？

第三，后期的验收是不是能够责任到人？验收是不是足够严肃、严格和认真？

将这些问题考虑好，才能真正解决最低价中标带来的弊端。

理性看待废标、标后压价行为

经常有学员问我这样的问题：如果委托第三方招标，对结果不满意能不能否决招标？

回到采购整体流程，如果企业采购政策里允许做这样的事情，废标本身也是一个比较正常的做法。

不过，采购需要考虑两点：

第一，流程上是否允许做这样的事情？

第二，证明废标的理由是否足够充分？

不仅要说服自己，还要说服供应商。最后的收尾工作也要做足，要发公告，给供应商发通知，甚至要给现有的供应商一个交代。

杨铭认为，如果有足够的理由否决招标结果或者废标，甲方就有权利做这件事情，《招投标法》也是允许的，但很多企业在实践中并没有按照《招投标法》进行。

供应商投标，价格肯定是最重要的一个因素。一旦定标，确定了中标结果，理论上不应该再修改标里的任何内容，更何况中标价是最重要的一个组成部分。所以严重点说，这违反《招投標法》。从整个行业角度看，这也会影响企业名声，不利于行业健康发展。

作为采购人员，杨铭不鼓励标后压价，企业可以有第一轮、第二轮乃至第三轮招投标，但这个招投标要一直进行。在这个过程中，让供应商感到压力，知道目标心理价位，并促使他报出一个更好的、具有经济效益的价格，才是目的。

供应商只要知道还有标后加价，在下次投标时，就不会报最低价格，所以长期来看，标后压价对行业不利，对甲方不利，对采购员也不利。

这是坚决不能做的事情。此外还有一个前提：得说服公司领导层。

杨铭强调，采购人员一定要看长线，要提醒老板看长线，还要考虑事情的后果，并进行换位思考，捕捉供应商的心理变化。

我发现，作为采购人员，有很多事不能替自己解释。所以，我们要站在老板的角度，讲老板关心的痛点，然后告诉他该怎么解决这些痛点，这样很多问题就迎刃而解了。如果仅仅从采购人员角度向老板解释这样做不对、那样做不好，老板通常不会相信，而且解释越多，老板越不信。

（整理：中采商学范颖）