给对方说话的机会

戴尔·卡耐基[美]

许多人想要赢得他人的认同，但他们自己经常会说太多的话。要给别人一個说话的机会，因为比起你来，他们对自己的问题和事务显然会更加了解。所以你应该问他们些问题，让他们告诉你几件事。

不同意他们的观点时，你可能会想打断他们的话。但是，请不要这么做，这很危险。当他们脑子里还有许多急于表达出来的想法时，他们是不会注意你的意见的，所以请用宽广的胸襟耐心倾听，诚恳地鼓励对方充分发表他们的看法。

几年前，美国最大的一家汽车制造公司正在谈一笔一年中所需的车用坐垫的订单。当时有三家重要的供货商已经做好了坐垫样品，汽车公司高级管理人员在检查了这些样品后，向这三家供货商发出了通告，说会在某一天给他们一个机会进行公平竞争，从而确定最终的供货商。某供货商代表R先生在抵达汽车公司的时候，偏偏患上了严重的喉炎。“轮到我去参加高级职员会议的时候，”R先生在我班上讲到这段经历时说道，“我几乎说不出话来，只能发出嘶哑的声音。我被带进一间屋子，发现与我面对面的是纺织技术工程师、采购代理商、销售经理以及汽车公司的总经理。我站起來，努力想要开口讲话，但还是说不出话来。

“他们围坐在一张圆桌周围，于是我在一张纸上写道：‘先生们，我嗓子哑了，讲不出话来了。”

“‘我来替你说。总经理说道，他也确实那么做了。他展示了我的样品，对它们的优点大加称赞。他们围绕着我们产品的优点展开了一场激烈的讨论，这位总经理自替我讲话时开始，就一直站在我的身边与他们进行讨论，而整个过程中我所要做的就是微笑、点头和做一些肢体动作。”

“因为这次特殊的会议，我赢得了这笔订单。我们公司与汽车公司签订了五十万码的坐垫布供货合同，总价值达到了一百六十万美元，这是我接到的最大的一笔订单。”

“我知道，如果我嗓子没哑，我很可能会失去这笔订单，因为在他们讨论的过程中，我发现自己对整个生意的看法是错误的。我无意中发现，让别人多说话竟是那么有益处。”

不仅在商业上，在家庭里，让别人多说话也是非常有益处的。芭芭拉·威尔逊与她女儿劳里的关系一度恶化到了极点，劳里曾是个安静、顺从的孩子，但是随着年龄的增加，她变得越来越不听话了，有时候简直称得上是野蛮。威尔逊夫人曾批评教育、威吓过她，甚至还动手打过她，但一点儿用也没有。

“一天，”威尔逊夫人对全体学员说道，“劳里又没有听我的话，在做完家务之前就跑出去找她的朋友玩了。她回来之后，我想骂她一顿，但当时我已经气得没力气那么做了，于是我默默地看着她并忧伤地问道：‘为什么要这样做呢？劳里，为什么呢？”

“劳里注意到了我的痛苦，于是平静地对我说：‘你真的想知道吗？我点头称是。开始她还犹犹豫豫地，之后就将她的想法和盘托出了。我这才意识到，一直以来我都只是告诉她什么该做、什么不该做，却从没有认真听过她的想法。”（摘自《感悟》）