终端管理科技化 开启营销新玩法——初探区块链化终端管理模式

朱芬飞

广州市烟草专卖局(公司)海珠区局(分公司) 广东 广州 510630

1 了解区块链

1.1 区块链概念 区块链是分布式数据存储、点对点传输、共识机制、加密算法等计算机技术的新型应用模式，是一种分布式的共享账本数据库，具有去中心化、可编程不可篡改、全程留痕、可以追溯、集体维护、公开透明等特点。简而言之，区块链就是网内参与者共同维护信息，通过网内信息的广而告之，让网内参与者之间实现信息共存、共享，从而有效地解决信息不对称问题，促使多个主体之间建立信任，达成具有共识机制、智能合约化的多方共同合作模式。

1.2 区块链的应用

1.2.1 2018年以来区块链技术应用 自从2018年以来，区块链技术的应用领域愈加广泛，其应用落地数量主要分布于金融、电子政务、电子存证、公益慈善、医疗健康、物流、征信、工业制造、能源行业、网络安全、旅游平台等，应用落地项目数量也不断增加，2018年有68个，2019年有96个，而2020年上半年就有146个。此外，在具体的应用中，具有代表性的有旅游行业的乐鸥在线旅游平台应用区块链技术直接连接旅游服务商、消费者与第三方服务商，为完整行业链条打造奠定基础；Travelkoin利用区块链技术加密货币平台，有效提高了支付的安全性与便捷性；公益慈善方面，腾讯公益寻人链充分应用区块链技术连接各个公益平台，破除平台信息壁垒，并采用其中的分布式记账实现“共享账本”，完成不同平台信息注册、发布、更新记录等同步进行，促进相关线索完善，提高信息的可信度的同时也有效保障了寻人的高效性；玳鸽信息利用区块链技术搭建供应链金融服务平台，促进了中小企业融资难和成本高问题的解决；蚂蚁金服公益平台接入蚂蚁区块链，利用大数据和大流量优势募集资金捐款，为超过140家具有公募资质的慈善组织的超过1300个优秀项目提供公共筹款服务。除此之外，北京比特大陆科技有限公司、中国万向控股有限公司、北京火币天下网络技术有限公司、杭州蚂蚁金服信息技术有限公司等都已经开始了区块链技术的应用，并取得了一定的良好效果。

1.2.2 简述烟草行业应用区块链的可能 对于烟草行业而言，应用区块链技术则能够在一定程度上促进其行业数字化转型升级。其中，应用分布式账本能够促进提升卷烟供应链的透明度，保障相关信息安全性；利用其可溯源性特征则能够推动建立卷烟信息数据查询系统，促进信息的流通与相关监督体系的完善；利用其去中心化、非对称加密算法等特征加强对相关交易的监管，同时也提升交易的安全性与便捷性。当然，对于现阶段烟草行业的发展状况而言，短期内推行应用区块链技术可能会存在一定的困难，但区块链技术中的核心理念则能够帮助烟草企业更新管理观念，在区块链技术应用初期首先通过观念的更新为其技术的具体应用提供良好的思想条件，以思想领域的初步探索推动其行业的全方位的数字化转型探索。

2 寻找区块链与终端建设的结合点

结合烟草行业的特点，我们虽然无法从信息技术手段去完全引入区块链技术，但是可以尝试以“区块链思维”去解决制约终端体系建设高质量发展的问题，因为区块链天然的分布式特性正是对抗中心化“寡头”的利器，原本必须依赖于中心化的交易撮合服务，完全可以交由基于区块链技术的公共交易系统来实现，彻底解放对专门管理、多人冗员的依赖，成本将大大降低。与此同时可以低成本实现对信息的选择性分享，原本分散于各家的数据孤岛也可以通过区块链技术，自动打开大数据在互联互通之余顺利地实现高度统一，对后续再生产及衍生服务产品的开发运营，探索出建立区块链化终端管理的新模式。

3 如何借力区块链解决烟草行业终端建设——三套马车

要运用区块链思维解决制约终端体系建设高质量发展的信息共享问题，挖掘数据潜力，我们需探索建立区块链化终端管理模式的三套马车，即专销零售信息共享平台、终端分类服务管理系统、商零共识一体机制。因此提升终端管理科技化水平，需要三套马车并驾齐驱，助力卷烟营销在高质量发展道路上平稳前行。

3.1 建立全员化的信息共享平台 这是实施区块链化终端管理模式的基础，也是实现信息共享、互联逐步到信任互联转变的重要载体。结合行业高质量发展要求，乘着建设数字烟草的东风，以烟草现有的各类信息平台为基石，建立终端能自主参与的综合性信息平台，如微信公众号、订阅号、App等。当然，这个综合性信息平台还是要设置相应的准入条件，可以以所在地的烟草商业企业为主体，组织行业的工业企业及当地持证零售终端共同参与。同时，还要注意这种综合性信息平台上的信息的管理，不仅及时同步各类信息，而且要对各种信息的真假进行有力鉴别，在增强平台信息的共存性与共享性的同时也增强信息的真实性与有效性。通过这种类似于去中心化、点对点的信息交流，全员见证真实信息。另外，还可以通过分析处理信息共享平台的各种信息，及时挖掘客户的潜在需求，并对其进行搜集汇总处理，针对不同的需求提出相应的更具针对性的服务方案，以客户需要的个性化的服务提升整个终端管理的服务质效，进而促进零售终端的发展。而零售终端信息的共享不但有助于建立客我双方信任，也能够让终端间的自律、他律变得更具有可行性，从而提高终端守法经营、诚信经营自觉性，构建完善的卷烟市场诚信体系。

3.2 开发智能合约化的终端分类服务管理系统 开发智能合约化的终端分类服务管理系统，是实施区块链化管理的关键环节。面对众多风格各异的零售终端，在零售终端画像系统的基础上建立智能合约化的终端分类服务管理系统，也就是指商业企业将终端分类服务标准进一步的流程化、模型化，引入机器学习理念，通过将各类规则固化到信息系统，统一各类终端的服务标准，提升服务的精细化程度，由服务管理系统整合各类信息，准确识别终端特征、潜在需求、偏好需求、合适的营销策略等各种信息。一旦满足相应的条件，服务管理系统便能够直接触发执行命令，并实时传递给一线员工，促使一线员工主动对不同终端提供更具针对性地营销策略和服务，进而提升服务命中率与成功率，提高工作效率，也提升终端满意度，从而将合适的服务提供给适合的终端。另外，在建设开发智能合约化的终端分类服务管理系统时，要重视相关服务标准方面的制定与完善，其制定要符合一线员工在开展工作时的实际情况，同时辅以一定的反馈机制，及时根据一线人员、客户等的反馈调整和完善相关的服务标准，不断提升服务的质量水平及其精细化程度，从而更好地完善卷烟的终端管理服务。在这一方面，我们可以从中国移动客户分层分级服务方案中寻求借鉴，从而促进提升零售终端服务提质升级。

3.3 建立协作化的商零共识机制 共识机制是指在区块链系统中实现不同节点之间建立信任、获取权益的数学算法。良好的卷烟营商环境是商业企业和零售终端获得长足发展的基础。在终端管理中，商业企业应着力与零售终端共同营造一个文明、诚信、规范、守法的卷烟营商环境，而这也是商业企业和零售终端间最容易达成的一种协作化、一体化共识。当前行业不断深化卷烟营销市场化取向改革，加速形成以品牌为核心的资源配置方式，加快构建统一开放、竞争有序的烟草市场体系，而这为客我间建立协作化的共识机制营造了良好的氛围。此外，建立协作化的商零共识机制，对烟草行业而言，是行业在践行“两个至上”行业价值观的重要体现，也是行业把握好企业的核心竞争力与持续提升渠道掌控力的成果展示，更是保持行业持续健康稳定发展的必由之路。对终端而言，与烟草行业共同打造良好的营商环境，以持续优化卷烟经营环境为支撑，合作采集卷烟消费市场信息，能够不断提升货源供应的有效性，建立稳定的消费群体，创造更广阔的盈利空间，共同分享改革带来的红利。所以，我们可以预计，商零双方达成协作化的共识机制，合力建设当地良好的卷烟营商环境，必然也会促进卷烟消费市场的高质量发展。

4 结语

虽然将区块链运用到实体经济建设的相关思想目前还属于一个理念，但解读科技行业的热点之一，即“区块链”概念，可以为我们提供一种全新的思维方式，让我们以一种全新的角度看待问题。区块链化的零售终端管理模式，或许它即将成为我们创新终端管理方式的起点，也将成为我们烟草营销的“新玩法”。要将区块链思维与烟草零售终端管理有机结合，进而产生“1+1〉2”的效果，还需要我们静下心来认真分析烟草行业市场需求变化，深入而透彻地研究烟草行业痛点，找准区块链化终端管理模式的切入点。同时，我们也有理由相信，运用区块链思维、实施区块链化的管理模式必将为烟草零售终端的转型升级以及实现卷烟营销高质量发展注入新动能。