为什么失去一样东西，伤心程度会大于得到一样东西

鞠茜

今天说一个听起来有些伤感的话题：假设现在你患上一种很轻微的疾病，如果你不做手术，不会影响你的寿命，仅仅会觉得有点难受罢了。如果你做了手术，有83%的成功率，但是一旦手术失败，等待你的就只剩下死亡。你会选择做这个手术吗？

这时候传统的经济学不能帮助我们做决策了，那该怎么办呢？

1979年，两位美籍以色列经济学家阿莫斯·特沃斯基和丹尼尔·卡尼曼就对这些奇怪的现象进行了初步的研究，并且开创了一个新的经济学研究领域，这就是行为经济学。因为行为经济学的很多理论更加符合我们的心理，所以受到很多人和公司的关注。

在行为经济学中，有一个假设，那就是咱们每个人对待风险的态度可能都不一样。比如在刚才的手术案例中，如果你选择做手术，说明你可能就是一个风险喜好者：指的是你常常会不顾可能发生的危险去进行某项行动。而如果你选择不做手术，说明你可能是一个风险厌恶者：指的是你可能更加保守一点，会回避可能发生的任何风险。

不过，咱们这种对待风险的偏好其实也不是一成不变的。我们来做一个实验。

假设你现在面临这样两个选项：A.你一定能赚到3万元；B.你有80%的可能性赚到4万元，20%的可能性是什么也得不到。你会选择哪一个呢？

好，我想你现在应该已经做好选择了。我们再来做一个类似的实验。

假設你现在面临这样两个选项：A.你一定会赔3万元；B.你有80%的可能性赔4万元，20%的可能性是不赔钱。你又会选择哪一个呢？

特沃斯基和卡尼曼经过研究发现，在第一个实验里，大部分人都会选择A，但是在第二个实验里，大部分人却会选择B。也就是说，当我们面临收益时，我们会变成风险厌恶者，但当我们面临可能损失的情况时，我们又会变成风险爱好者。

为什么会出现这样的变化呢？卡尼曼他们继续研究，发现人们其实对“失去”比对“得到”要敏感得多。这在行为经济学中，就叫作“损失规避”。

生活中，有些商家就很擅长利用人们这种损失规避的心理倾向来改变人们的看法，影响人们的行为。比如，如果想要鼓励人们接纳一些东西，那么强调人们将得到的好处就更可能会成功，但如果它希望人们拒绝一些东西，那么更应该做的是关注他们将失去什么。因此，如果你想要说服别人做什么，与其跟他说，做这件事有什么好处，不妨告诉对方，这样做可以帮助他规避哪些损失。

人们对不利东西的反应比对有利东西的反应要敏感得多。

（离萧天摘自微信公众号“少年商学院”）

【素材运用】同样的机会，如果考虑可能造成的损失，人们唯恐避之不及，如果考虑可能到手的利益，人们则往往趋之若鹜。实际上，很多结果是不确定的，风险和利益是并重的，我们要做的就是最大限度规避风险，最大限度争取利益，做好了两者的平衡，就是最好的结果。

【速用名言】

有取有舍的人多么幸福，寡情的守财奴才是不幸。——波斯诗人 鲁达基

【适用话题】权衡利弊；舍得之道；及时止损

（特约教师 王文炎）