忍耐，只为大胜一场

郭山汕

我们红杉中国和满帮从2014年结缘。

在那个O2O近似疯狂的创业年代，服务O2O迅速进入到出行、餐饮、美业、汽车和旅游等行业。货运业虽然没有像快递一样搭上电商高速发展的东风，但这个充满江湖味道的传统行业，这次也借着O2O的风口开始接触上了互联网。

2014年我们去了全国各地的物流园、配货站和信息大厅进行实地考察，当场就被眼前的“混乱”情景触动。大多数园区封闭管理，司机和中介通过小黑板来交易不透明的信息，骗货炒货现象严重。就算有些信息大厅装了电子屏，但始终都是黑屏，对信息化的抵触和防备可见一斑。

我们发现，司机每天一大早就会在信息大厅的小黑板上寻找货源信息，但需要3～5天后才会得到线索，随后再开着空车去装货，一来一回空载几十甚至上百公里。

这情境使我们完全相信用互聯网手段可以大幅改变行业状况，但没有想到的是不到1年时间，车货匹配的创业企业就有了50～60家。到了2015年年底，车货匹配企业已经有200多家，而如何从中找到最好的团队成了比相信趋势更难的事情。

很多公司的团队阵容看起来很豪华，商业计划书上写的都是“用互联网改变物流行业”“中国的罗宾逊”“货运业的Uber”。但深入地与创始人沟通，就能够感觉出其中的差别。

同时，我们花了很多时间去调查各家数据的质量，了解需求和补贴的关系，辨别刷单和虚假交易，这已经是我们当时看每一个O2O行业的基本工作。

我们的项目组长时间在物流园蹲守，观察和记录各家地推司机安装App和辅导的过程。

当时，大部分司机在40岁以上，他们没有使用过什么应用和网站，接受起来很困难。另外，不同的团队执行力差别很大，有的团队装完App就离开，另一个团队来了就把它卸载掉。

经过一段时间工作，南京的运满满和当时主要在成都的货车帮从中间脱颖而出，凭借在意志力、组织力、技术手段上的优势，他们在各地信息网和物流园里坚持下来。要知道，他们的软件曾被封杀过，车辆和物料被毁坏过，地推人员受伤进了医院，第二天早上又重返现场。

所以，红杉应该是最早且深入接触过运满满、货车帮这2个团队的投资机构。2014年下半年，我们在内部的初次介绍会上，第一次推荐这2家企业作为唯二的考察重点。

同年12月，我们向运满满发出TS（7 500万美金投后估值，占20%）。之后，有十余家机构找到运满满，不少机构纷纷匹配了类似条款甚至更高估值。幸运的是，运满满创始人张晖自始至终都把红杉作为第一选择，后来我们也支持了运满满，最终按照17%占比成交。

O2O的热度到了2015年迅速降温，资本市场在下半年进入调整期，“资本是否进入寒冬”的说法频频见诸报端，越来越多的O2O企业难以为继。

车货匹配行业竞争越来越激烈，融资变得艰难。运满满的融资也比想象中困难，每次市场给的估值都离我们期待的估值差了很多，融资拖半年时间很正常，新投资人希望能看清老投资人的态度。

这也能够理解，那时候平台交易每月有小几百万元，但没有抽佣，而且预测未来2年也没有抽佣。

那些年我和张晖沟通过许多次，我们除了讨论方向和业务，主要就是相互鼓劲。有一天晚上，张晖微信发来8个字：“战略忍耐，死磕交易”，他经常这样自我鼓励，永远充满信心。

当然，他也会给团队鼓劲，在2016年参加运满满的年会时，张晖在台上喊“满满”，台下员工喊“兄弟”，过去2年的汗水、泪水甚至血水，让这个团队的凝聚力越来越强。

到了2017年，商战到了白热化阶段，一方面我们专注在自己的业务，不补贴、不垫资，拒绝负毛利地去跑交易;一方面市场的各类消息通过不同渠道传来。

我们从每季度看竞争格局变成了每周看周活、使用次数、使用时长和新增用户下载。除了市场、用户和融资，我们开始加大人才的竞争，那几年红杉累计推荐了20多位各岗位的候选人，并参与面试几十次，其中支持企业选拔的人才就包括今天集团的CFO和CTO。

2017年8月，运满满和货车帮的管理层和主要股东开始探讨合并可能，经过90天的谈判，2家近10亿美元估值的公司走到一起。为了实现更大的商业价值和社会价值，双方管理层和股东都做了让步和牺牲，也保护了筹码、信任和团队的青春。

最近几年，满帮的货运匹配效率得到了大幅提升。2020年12月，满帮平均运单匹配时间为13分钟，效率比2019年12月提高了44.3%。此外，满帮还通过降低空驶率、减少燃料浪费，提升了环保贡献。据估计，2020年满帮通过更智能的物流基础设施支持减少了330 000公吨的碳排放。

红衫在陪伴运满满和满帮7年的时光里，我们深刻感受到了团队非比寻常的斗志、坚持和忍耐。可以说，他们共同努力创造了全球领先的智能货运平台。