开一场火爆的招商会，需要做哪些准备工作？

吴昊

7月是家居建材厂家的招商旺月，招商会成为一项摆上各个品牌工作日程的重要工作。那么如何开一场成功的招商会呢？很多厂家可能并不是十分在行。为此，笔者分三个篇幅，以时间轴为序，分别从会前、会中和会后三个方面，和大家分享如何策划组织一场能开出成效的招商会。

开招商会前的准备工作，可以从策划、机制和资源三个角度来展开。

策划

1.起个好名字、定个好主题

以下仅供参考。例：

大势索区，镇在招募。（这一看就知道是要招镇级代理。）

投等大事，非定不可。（这个招商主题确实比较霸气，但是你猜不出是哪一家。）

全屋升级，势在BIM行。（某家居品牌，探索不一样的概念和路子。）

金戈铁玛，格局天下。（重庆袍哥味道，江湖味道浓烈，同时行内人士一看就知道是玛格。）

2.规划好整个招商会的流程

招商会的流程一定要设计好。一般工厂的招商会都是全天的招商。流程会把参观工厂、参观展厅、参观直营店、嘉宾致辞和经销商分享放进招商会流程当中。同时会进行线上线下的同步直播。而区域招商会一般都是下午半天，重点以参观优秀经销商店面和优秀经销商分享为主。

大家要记住一个非常关键的节点——爆破流程，一般放在最后，但是一定不要在下午5点后进行招商的最后爆破抓单。因为一般来说企业与客户的签约交流时间至少一个小时，而客户下午6点后就会出现耐心不够的情况，这时抓单会导致签约效果不好。

3.主讲人的选择和主讲内容的确定

主讲人通常由营销总监、区域总监等人担任，个人的形象和表达很重要。需要友情提示的是，要充分站在招商对象即意向客户的立场思考，他选择你的真正原因是什么，他有哪些需求。需求=缺乏感+目标物=动机+加盟能力。他真正想成为的人，并不是在台上发布招商政策的总监，而是和他同类的成功人士。所以，既有优秀成功经销商的现身说法很重要，很多品牌往往忽略了这个环节。

一定要求所有分享嘉宾进行宣讲前演练，按照1：1进行反复的演练和推敲，达到宣讲效果的最大化。

4.整个招商活动进程中的宣传推广

目的其实就一个：让所有的意向客户感觉你是一个还挺成功的人，在一家还挺成功的企业做着挺不错的招商工作，同时你的品牌经销商过得挺滋润。

牢记一点：看起来很成功比实际成功更重要，所以无论是空间氛围还是各种物料布置、人物设置，都要展现出企业很火。通过企业端口的官网、公众号、H5、第三方平台的招商推广以及营销人员的朋友圈打造，进行宣传造势。

塑造一家成功的企业形象，可以从以下几个方面入手：

考察的人特别多，通过海报宣传签约的人也特别多，一天几个城市签约。

经销商的大单单值特别多，用喜报的方式呈现，例如××店喜签全屋120万元订单。对经销商的培训和帮扶很给力，各种公司内训、区域培训、线上商学院，不断展示帮扶的案例、店面经销商活动的成功案例。

整个公司团队很给力，营销、设计、研发、工厂、团队强大。

整个公司的口碑也很好，经销商、供应商、消费者、媒体、同行对品牌的评价很高。通过小视频的方式进行宣导。

整个公司的实力很彪悍，新厂房又建起来了、新设备又到了、又跟某某全国十强地产品牌签约战略合作了，等等。

总之，让意向客户对你表示强烈的兴趣。（注意一点，一定不是忽悠客户，而是你有这些东西让客户更加清楚地了解你的企业和品牌，坚决反对忽悠行为。）

除了对企业形象的宣传，对品牌现有经销商的宣传也很重要。经销商想成为的人，就是比他们更成功的加盟商。从意向经销商的分类来说，可以分成跨行业加盟、同行业加盟、同行业跨品牌加盟、同行业多品牌加盟、同品类降维加盟、同品类升維加盟、同品类同水平加盟等多种类型，每一种类别都要有一些生动案例，可以用小视频来表现。

机制

一份合理的招商机制，包含以下几个方面：

一是招商的时间节点，一般设置为一个月，不宜太长，也不宜太短。太长人容易疲惫，太短也出不来效果，因为蓄水时间过短，很难有大量客户被邀约到会场。

二是地点，也就是招商会落地的地点，可以是酒店，可以是工厂，也可以是营销总部。这块视具体情况具体分析。

三是任务指标，这个任务指标要包含个人指标和团队指标，有个人指标是让大家充分发挥个人的主观能动性，有团队指标是为了促进整个团队的分工合作。同时要做好时间节点指标。比如什么时间节点有多少个意向。

四是激励，重赏之下必有勇夫，当然有奖也有惩。一般来说，奖励要大于惩罚。

五是规则即招商标准，例如这个客户交多少钱算意向，交多少钱算签约，怎么样算客户报备成功，定好规则同时可以避免内耗。

六是招商政策，指的是整个招商活动的政策，有线上的、线下的，包括有陌拜（陌生市场拜访）时候的，限定时间政策等。

七是整体的开支费用。机制定好，一定要全员发布，开启动大会（线下最好），让整个动员会充满仪式感。

资源

意向客户资源从哪里来？

1.资源从陌拜来。陌拜的电话首先说清楚三个事（话术围绕）：我是谁，做什么品牌，对客户有什么好处。注意一定要从对客户的好处说起，再说双赢。而陌拜前除了要准备好潜在的客户通讯录以外，还要准备好目标城市分析表。这个分析表应该包含这个城市的市场等级、当地经济如何、房价如何、哪几个小区比较适合品牌操作、当地有哪些卖场、卖场的优势如何等这些分析。做得越细，你的意向客户就对你越信服，黏度就越高，成交就相对越容易。

2.资源从展会来，展会的资源半年数据最优质，因为这些客户有可能还没有定下哪个品牌，一年内数据可跟进，两年内数据需激活。

3.资源从品牌的官方平台来，官网、公众号、抖音、400、H5等一系列官方渠道，都可以利用好。

4.资源从老客户推荐来，有现有品牌客户的推荐（一般这类成交率最高），退盟客户的推荐，以及之前跟进过但未成交的客户推荐（有可能觉得你人和品牌都不错，但是和品牌的缘分还没到）。

5.资源从家居卖场来，卖场的推荐效果往往很好。

6.资源从平台来，你公司合作的一切第三方平台都是你数据的重要来源。比如，程咬金这个平台目前比较主流，具有互联网思维方式。

7.资源从同行来，其他品牌同品类的招商人员介绍，或者非同品类的同行介绍。成功后，给予“红娘”奖励就好。

做好这三个板块的准备工作，我们招商会前的准备工作基本上就告一段落了。