互联网时代下 热水器企业的营销模式改进

马达

一、营销模式现存的问题

T公司是一家规模化的热水器生產厂家，目前其公司实行“全零售”的营销模式，所谓“全零售”指的是融合线上线下等多种途径的发展模式。但在具体的运营过程中，这种全零售营销模式渐渐暴露出一些问题，亟待改进。

1、线上线下易发生冲突

笔者调研发现，T公司的线上与线下经营容易表现出某种冲突，如业务方面的冲突、顾客的重叠等等，这就使得企业会出现一种内部竞争的问题。造成这类冲突的原因就是线上线下营销方式以及营销成本存在很大差异。比如，一位顾客在线下门店采购热水器产品时消费达到1万元，而其对线上平台上的价格进行查询后发现，线上平台往往会有各种优惠活动，导致最终实付款低很多。这样一来顾客心理上存在了不平衡感，认为厂家存在价格欺诈行为，并对厂家进行投诉，使得T公司不得不对其进行高额赔偿，导致企业品牌的信誉大大受损。

2、用户体验不佳

客户在进行网购过程中，往往对订单流程的顺畅性、客服的服务态度、物流配送速度等方面有较高要求，而T公司在这些方面做得并不好，导致了很多的客户投诉和抱怨。例如，订单可能会在交货前延迟很长时间，物流配送不及时等等。

3、成本风险大

T公司的实体店目前已突破一千家，分布在全国各地，这些实体店除了本身的销售工作之外，还需要负责提供物流配送以及售后服务。尽管规模化发展使得T公司形成了自身的优势，但是其也不得不为此而承担巨额的运营成本。这些成本不仅包括人工工资，同时还包括各种水电费等。大量的实体店成本是其无法甩除的包袱，因此T公司需要进一步转化实体店带来的成本，或者把一些实体门店转化为品牌形象体验店，全方位扩大品牌影响力、增加销售机会。

二、互联网时代下，营销模式的改进策略

笔者认为，在互联网时代下，T公司既发展线上营销又发展线下营销无可厚非，但是单纯的线上网络营销的体验性并不强，需要将线上线下深度融合，实行网络营销与体验营销并存的发展模式。这两种营销方法都以满足客户的消费需求为核心，力求让客户在购买产品的整个过程中达到满意，并且帮助企业建立和消费者顺畅的沟通联系。在具体策略方面，笔者提出以下几点建议：

1、完善硬件水平

除了普通的传统门店，T公司可以在重点城市把一些门店改换成品牌形象体验店，扩大企业品牌影响力，并最大程度消除网络客户的购买顾虑。因为热水器产品往往需要结合客户的家居装饰来进行整体搭配，网络用户对产品的直观体验感较差，所以一定要给网络客户提供一个好的参考和对比，通过实景体验和模拟体验，让客户可以很清楚地看到选购产品装在自己家中的样子，满足其个性化的需求。体验店的环境要干净整洁明亮，在客户进入门店后要提供优质的体验服务，比如提供WiFi、茶点、影音休息区等，当客户获得极致的体验服务时，自然就愿意下单购买产品。在客户选定目标产品时，也可以帮助客户进行网络价格的对比，客户可以选择在网络下单或者线下直接付款，之后便在家里等待配送人员送货安装即可，让客户享受到舒适、自在的消费体验，赢得客户对企业品牌的忠诚度。

2、发挥自身优势，合作共赢

一方面，要强化自身原先的优势，例如，T公司可以结合其强大的线下门店优势开设线上移动微店。客户通过扫描店内二维码就可以关注移动微店，在移动微店里最有可能转化为真实消费者的是那些比较忠诚的粉丝。围绕着微店，T公司可充分发挥门店端、互联网端、数据运营端的作用，综合以上各个平台来为顾客提供更加全面的超级体验——将海量商品上架、分享，实现跨品类、全天候销售，使门店销售时间的局限被彻底打破，换来销量的增加。

另一方面，T公司还应注意借助“互联网+”的契机，加强电商平台合作伙伴联盟的建立，扩大自己在电子商务领域的影响力。密切联合一些比较有实力的电商平台，为更好地建设自己的平台争取丰富的销售渠道以及大量的客户资源。通过以上两个方面的不断发展、协同合作，全力推进“全零售”盈利模式。

3、提供多维度互动和个性化服务

T公司一方面应通过线下门店积极与客户面对面沟通，直接获取客户的最真实需求，并向他们分享产品信息和知识，让目标客户更加了解产品，建立与商家的良好关系；另一方面加强对线上沟通渠道的建设和维护，因为据调查显示，只要商家能提供人性化、个性化的服务，约有79%的消费者愿意增加他们的购买意愿和购买量。所以热水器企业应通过多维渠道与消费者频繁互动，通过网络互动了解他们的喜好与消费习惯，并针对性地为其提供个性化服务，满足他们的切实需求，这样才能吸引更多的消费者。

4、提升服务人员素质

在消费者进行选购商品时，客户服务人员的态度和服务能力是很重要的，T公司要结合实际情况，对这部分人员进行重点培训，在日常工作中加以监督，并按照工作素质对其进行等级划分，针对性地加以培养。

5、线上线下协同发展扩张农村市场

T公司的热水器产品在城市店铺的销售情况还是不错的，但是现在年轻人很少去线下店铺买电器，并且随着我国农村居民的收入不断增加，农民的可支配收入和消费能力显著提升，网购已经基本实现了全范围的送货上门。所以T公司应充分利用网络渠道，通过宣传推广，在广大的农村打造产品销售渠道。比如，公司可为农村客户制定特有的产品，农民在网店购买下单可以打折或有一些补贴，亦或是可在农民购买成功后发放一些优惠券或会员卡，形成下次消费机会。T公司还可以和银行达成合作，通过农村的银行网点，农民在办理银行业务时可以获得热水器产品的优惠券。通过线上线下协同发展的方法，帮助企业加速占据广大的农村市场，扩大企业的销售额。

6、整合物流资源

无论是发展线下实体零售还是发展线上销售，都离不开物体的流通，因此需要高效的物流配送体系为其提供后续服务。对于热水器企业来说，建立高速发达的物流配送体系尤为重要，因为热水器产品具有体积大、价格高的特点，因此需要提高物流配送的便利性及稳定性，以保证商品能够快速完好地到达消费者手中。在互联网时代下，传统的物流模式已经无法为转型中的热水器企业提供服务，T公司不仅要考虑商品运输过程的安全快捷问题，还需要考虑如何实现低成本高效率运输，因此就需要协调库存仓储、自动分拣、软件协助以及终端物流人员业务水平等多方面因素。通过完善物流系统，优化仓储库存，做到物流信息实时监控，实现对物流资源的充分利用，让商品能够及时地配送到消费者家中。

总之，网络营销和体验营销相结合，可以帮助热水器企业实现线上和线下资源的整合。对于购买产品的客户来说，既能买到物美价廉的产品，又能节约购买时间和挑选精力。对企业来说，借助于营销模式的改进，可以提升品牌影响力，扩大潜在消费者的数量，同时还可以增加客户的体验感，促进产品销量提升。