巴比食品如何构建采购联盟？

宫迅伟

2020年10月12日，上海证券交易所诞生了1只新股——巴比食品，其被称为“中国包子第一股”。

目前，巴比食品在全国有3 000多家连锁店，专注于早餐连锁经营、中式面点研发制造、新零售电商平台打造等领域。

巴比食品的发展速度非常快，这离不开联合采购的功劳。本期《对话CPO》我邀请到中饮巴比食品股份有限公司集团采购总监尹邦久，一起探讨联合采购有哪些难点、“第一包子”有何妙招。

成立采购联盟的四大难点

巴比食品在上海已成立18年，经过多年发展，成为全国早餐龙头企业之一。尹邦久主要负责集团采购工作，在联合采购方面有着非常丰富的经验。

像巴比食品这种规模非常大的企业，一般会自发成立采购联盟。但根据尹邦久的经验，部分同行对联合采购的主动尝试意愿并不强，也没有一个开放的心态。该如何解决这个问题呢？

尹邦久认为要靠“深挖”，也是这两个字逼着他和团队踏上了联合采购的道路。

企业深挖采购这座“金矿”，一般会通过各种方法进行内部降本。但是企业的内部降本有限，当达到一定极限时，可能会牺牲产品品质。于是，尹邦久将眼光望向外部，建立采购联盟，整合资源，一起把市场做大。

联合采购有很多好处，同时困难和挑战也很多。

高层是否理解

建立采购联盟的目的是提高企业利润。利润是企业最在乎的方面，也是高层关注的重点。采购人员只有站在高层角度思考问题后，才能达成思维上的共识。

“我们对采购管理比较重视，而且在领导层的认知和支持方面也相对好很多。”尹邦久表示，采购联盟建立后有很多好处，如提高采购能力、信息共享、实现阳光透明采购等。如果联盟企业一起采购，价格将更加透明。

员工是否支持

“要用销售的思维做采购”，尹邦久也将这个观点付诸实践。在访谈中，他多次提到：“采购要打开另一扇窗，不要把眼光局限在内部，要像做销售一样做采购。”他将这个观点传达给下级员工后，获得了大力支持。

联合伙伴是否热情

对于联合伙伴，尹邦久表示要寻找潜在的、愿意联合的伙伴。

第一，在线上建立初步的信任感，可以做些利他的事情，并进行观望。第二，在线下联合伙伴之间进行一些基础交流，逐步建立更強的信任感。

尹邦久提到的关键点是要主动加群、主动交流，不要害怕被拒绝。他说：“我们的客户及供应商的供应商，都很有可能是采购联盟的潜在成员。”多扩展人脉、多交流，为采购联盟创造条件，就会慢慢打开局面。

成员间既是合作者又是竞争者

在推行联合采购的过程中还有一个难点，就是成员间既是合作者又是隐性竞争者，有些公司担心信息泄露而选择不联合。

“我们心里装的是客户，没有竞争对手这个概念，思考的是如何为客户提供更有价值的东西。”尹邦久说，无论是否为竞争对手，联合采购都是一个必然趋势，目的是更好地服务客户。

往更大层面讲，联盟成员不只要摈弃竞争思维，还要一起思考如何把市场蛋糕做大，引领消费趋势。

此外，联盟成员之间可以加强合作，有些产品会进行利益捆绑，实行交叉买卖。尹邦久说：“我们联盟成员之间有很多这种情况，他们购买我们的包子，我们购买他们的产品，甚至购买他们的供应商、客户的产品，大家变成了利益共同体。”

如何满足不同成员的个性化需求？

对于竞争对手和产品差异化，当中又延伸出两个问题：既然产品存在差异化，说明购买的物料也有可能不同，那么该如何向供应商采购产品？在联合过程中，供应商又该如何满足成员的个性化需求？

尹邦久认为，每家企业的产品不同，采购要求、采购标准也不同，但当真正实践下来会发现，这些问题恰恰不是问题。正因为存在差异化，联合采购反而能解决个性化需求问题。

因为食品行业主要采购的是大宗原料，包括初级农产品等，它们的不同特性就会导致产品差异化。

尹邦久以考察玉米棒为例。2017年，他与团队去东北考察玉米棒，发现在同一片土地上同时播种的玉米，收割的玉米棒却完全不同。因为玉米棒不是工业化产品，规格、等级、克重、口感都有很大区别。而每家食品企业采购玉米棒的用途也不同，这就形成了个性化的需求。不同等级的玉米棒会被有不同需求的联盟成员所采购，这就是组团采购、产销匹配的好处。

尽管如此，采购对象的范围也要确定，因为同一产品在各省、市、区域的产品标准、定义及监管规定不同。这个问题又该如何解决？

尹邦久以麻球为例展开介绍。麻球在河南有很多供应商。尽管河南麻球的配料表符合当地监管要求，但巴比厂区在上海，其中就有一项配料不能进入上海。河南和上海对这项配料的叫法不同，名称有一字之差，所以当时巴比食品只能重新开发其他地区，选择符合目标市场监管规定的供应商。对此，尹邦久建议先从研发开始，推动研发尽可能使用统一的产品标准，便于采购联盟更好地操作。

联合采购有哪些新方式？

很多采购人员其实并不知道如何寻找伙伴并建立采购联盟。对此，尹邦久给出了一些方式。

参加培训课程

尹邦久建立的采购联盟中有一个“同学组”，这些同学都是在中采商学组织的培训课上认识的。参加培训课程不只是一种学习体验，还能拓展人脉。

垂直一条龙联合

食品行业的联合方式多种多样，需要根据不同的采购场景，采取不同的联合方式。垂直一条龙的联合既是较为长期稳定的一种方式，也是围绕业务开展的高密度联合交流方式。

垂直一条龙联合贯穿从研发、产品考察、议价、定价到签合同、下单、仓储，从供应链、仓库、运输到售后、供应商考核评价的全过程。

横向跨界松散式联盟

利用朋友圈、线上社群，进行信息互通、资源共享、相互协助等，这种交流沟通的方式是开放的。尹邦久表示，巴比食品平时进行互动的联盟成员大概有120家企业。

借助第三方机构

巴比食品借助的第三方机构包括餐饮行业协会、早餐行业协会、食材行业协会，以及农委、商委、商情办等政府机关，由它们牵头、主导联合采购活动，这也是经常使用的方式之一。

项目联盟

项目联盟是针对某一件事、某一个物料的专项性联盟，比如进口配额联盟、设备开发联盟、服务采购联盟等。

以进口配额为例，我国对农产品的进口有配额限制，有时候企业会联合采购，进行项目联盟。

阶段性联盟体

阶段性联盟体就是共同联手应对强大的“敌人”。当面对共同的“敌人”时，采购联盟成员会联手对抗。例如，前段时间品牌商和经销商一起联手抵抗社区团购供货，这就是阶段性的联盟。

其他方式

价格联动、联合询价、联合限价、联合备货、联合定点采购、联合研判磋商决策等类似策略，都在联合范围内。

关于联合采购的5点建议

面对联合采购的困难和挑战，尹邦久的策略很成功，他提出了5点相关建议。

第一，在没有取得高层理解和认可前，不要擅自做联合采购。虽然采购人员本意是好的，但会引起领导的误解。采购人员要反复和领导说明，尽量赢得支持。采购人员进行外部交流之前，一定要获得公司支持。获得公司支持后，做事会更加顺畅。担心领导不同意就不做，或者没有说服领导就去做，都将事与愿违。

第二，采购联盟成员之间要做好信息区别。不合作的信息要做区别，合作的信息可以共享。企业内部的信息资源非常多，合作范围之内的信息共享没有问题，不在合作范围之内的千万不能泄密。

第三，保持私域流量的纯洁。联盟社群肯定活跃，成员要尽量避免各种广告及拉无关人员入群，如果的确有相关需求，需要由主导人说明。

第四，成员要遵守商业规则，不搞价格垄断。比如拉一个群“群殴”采购或供应商，这违反了商业底线和规则，也会对采购联盟产生不好的影响。

第五，采购联盟成员之间要有防范意识。随着联盟成员的增加，有人会利用成员之间的信任进行虚假宣传，做一些违法的事情。对这种现象应多加防范。

（整理：中采商学范颖）