高价生意低价做

严世华

听一位经营珠宝首饰的朋友侃生意经，让我大开眼界。他利用低价经营，让一家小店三个月赚取100万元的厚利，确实高人一筹。常言道：高端生意经，低端生意精;越是高端越好做，越是低端越比拼。如何让生意处处出蓝海，经营创新是关键。朋友告诉我，顾客买饰品，一看品质，二看价格，三看服务，而饰品经营最终的是品质保障，由此，朋友展开了他的经营创新。

由于市场上假货太多，为了让顾客信得过，朋友扬言“假一罚万”。他把整齐的一沓一万元现金放在柜台信誉箱中，让信用保障看得见。倘若有谁不信，他立即派人派车送顾客去权威部门验货，一旦有假，当场赔付。就这样，他在业内创造了响当当的信誉。

什么叫服务？朋友的解读很有趣。他告诉我，低端客户就是希望自己的“聪明”被认同。平时在生活和工作中，大多数人会自认为不太成功，如果在这里讨得便宜，那该是一种多么开心的价值认同。为了招揽生意，朋友又推出“进店送水晶，人人有一份”的免费赠送服务。为了聚集人气，免费水晶不是整串地送出，而是一颗颗地任由顾客在柜台挑选，待顾客挑够一串的数量，店员再帮他们免费串绳。这样一来，店里能保持十几个人在柜台旁开心地挑挑拣拣。一时间，火红的生意景象吸引了不少客人光顾。

朋友做的是中低端客户，这是对价格敏感的人群。因为品质有保障，低价就更好做文章。朋友学习沃尔玛“集中采购、批量贩卖”的经营模式，创造了自己的低价经营。比如，水晶是一种高档时尚饰品，一般饰品店少说也要四五百元一串，朋友却做了“特价处理”，即每天在店里摆出一个“特价台”：一串18元起，最高180元。谈到此，我不禁为朋友担心，如此一来，不亏死才怪，何来高额利润？朋友一语道破天机：高端买价值，低端买便宜。实践证明，尽管有不要钱的饰品赠送，还有18元的低价水晶处理，但毕竟人们追求的还是品质。一天下来，在特价台，基本上70%的客户买的还是180元的较高价位的水晶饰品。说起来朋友的点子一点不奇，无非是把经营讨巧与商业诚信嫁接在了一起。

我将同样的方法运用到一次策划里，那是深圳的一家保健礼品商贸城。开始老板不理解，问我为什么要把保健品与礼品这两个不同业态混合在一起经营？这样做可不可行？

于是，我讲了一个故事：巴黎有一个年轻的画家，很想把自己推销出去，于是，他倾尽家产又向朋友借钱，在巴黎著名的艺术街开了一间画廊，没想到，像这种小画廊根本无人问津。临关门那天，他心情烦闷地来到街头一家小咖啡馆喝咖啡。没多久他就发现，这家咖啡馆虽小，客流量却相当大，半个小时进出的客人，超过艺术街所有华丽画廊来往的客人总和。既然如此，何不将小画廊开成咖啡馆呢？如果人们一边欣赏精美的画，一边喝咖啡，效果会怎么样呢？

于是，一个星期后，他的小咖啡馆开张了。尽管位置并不显眼，但咖啡的香气足以吸引过往的客人，當大家坐下喝着咖啡时，会惊奇地发现四周墙壁上挂满了一幅幅有创意且精美的画作。就这样，他的咖啡馆门庭若市，其中有不少投资者。一天下午，有人问起了这些作品的来历，当得知这些作品出自咖啡馆老板之手后，敬意油然而生。不久，一则消息在艺术街上传开了：那个开咖啡馆的老板竟是个画家！至此，他的咖啡馆名扬巴黎，作品也被抢购一空。

果不其然，这家保健礼品商贸城按我的模式一开业就迎来财源滚滚的开门红，当天营业额达6万多元。

（江南摘自《莫愁·时代人物》2021年第1期/图 沐阳）