高明的“降级思维”

●流念珠

以研制CPU为主的英特尔公司有一回销售两款非常相似的芯片，定价却天差地别——一种定得很高，一种定得很低。实际上，价格低廉的芯片与价格高的相比只是缺少了一些功能而已，其他毫无差别。一部分消费者想着，既然芯片差不多，那我就买价格低的吧。另一部分消费者则想着，芯片功能少就意味着办公效率低，所以就狠狠心去购买价格高的那种。如此销售一段时间之后，消费者们发现还是价格高的芯片好用许多，所以绝大部分消费者都买了高价芯片。

你或许会想，英特尔公司肯定是先研发功能少的芯片，定个低价；然后通过技术手段给芯片增加功能，将它升级，然后定个高价出售。事实恰恰相反，英特尔公司是先研发出功能齐全的高级芯片，然后再请工程师额外做些工作，让高级芯片的一些功能作废。也就是说，低价芯片的成本要比高价芯片的高得多。

无独有偶，IBM公司也曾这样研发、销售过产品。它曾开发出低档和高档两种激光打印机。这两种打印机的功能其实一模一样，只是低档产品里多出了一张让机器打印速度变慢的芯片。很显然，低档打印机因为要额外加入芯片，所以它的成本更高。

明明都已开发出高级产品了，英特尔公司和IBM公司为何还要花费更多心力和成本给产品降级呢？实际上，他们的“降级思维”十分高明，因为他们抓住了消费者购物时的一个显著心理——有对比才能知道差距。

一般公司开发出新品之后都打出比较低的价格，一旁再摆放上高价格的参照商品，靠“薄利多销”盈利。英特尔公司和IBM公司则相反，它们就是想让人们购买贵的产品，于是拿出一部分产品进行“降级”，以形成低价的参照商品。消费者都很聪明，他们会通过反复对比，然后得出结论——价格高的产品虽然贵了点，但好用许多，性价比更高。所以最终的趋势是，购买高价产品的消费者远比购买低价产品的多。

让芯片功能少一点，让打印机速度慢一点，英特尔公司和IBM公司正是依靠这种颠覆传统的“降级思维”实现“厚利”多销，快速盈利。