集团化企业协同营销浅析

霍世杰 戚中刚

摘 要：每个企业的具体情况不一样，造就了每个企业独特的营销模式，但企业发展到一定阶段就会遇到瓶颈。现阶段，随着国内经济进入“新常态”和“新时代”，企业面临的市场环境发生了根本变化。只有对当前竞争性采购背景下市场营销方式进行全面分析，根据市场要求进行营销理念创新，聚合优势力量，才能提升企业核心竞争力，实现企业效益最大化。我集团下属二十多个企业，拟以“协同营销+精准营销”方式寻求突破。本文仅针对我集团内部的协同营销工作做粗浅分析，以期对相关工作者有所启发。

关键词：协同营销;精准营销

协同营销是指企业与企业协同联手，共同以培育大品牌，打造“大市场”为工作目标，充分发挥市场牵引和计划调控作用，从而获得双赢的营销模式。一言以蔽之，协同营销的内容是营销，关键是协同，只有加强合作资源共享，才能优势互补，获取最大的利润。

一、协同营销的逻辑与价值

㈠ 协同营销是企业高质量发展的内在要求

随着市场经济的蓬勃发展，各集团下属企业市场开始独立打天下，各企业营销策略的有效性和完善性直接关系到企业的成效。同时各家单位的经营理念、营销模式存在较大差异。造成部分单位任务异常饱满，部分单位市场仍存在较大缺口，造成资源分配不均衡和浪费，企业内部不平衡不充分发展进一步加剧。

㈡ 协同营销是适应竞争新常态的必然选择

当前，竞争性、阶段性采购政策不断深化，军民融合战略持续推进，市场竞争更加激烈。竞争阶段由立项竞争向全程竞争转化，打破了传统行业分工格局，产品限价设计贯穿研制全生命周期，压力层次传导，单价企业规模小，议价能力弱，产业面临双向承压的境地。

㈢ 协同营销是企业抢抓机遇的战略主动

当今，世界正面临百年未有之大变局，大国战略博弈全面加剧，项目研发短平快加剧，原有单位“小核心、大外协”体系进一步深化。但同时，技术革新迭代不断加快，产品愈发呈现模块化、集成化趋勢，单一的单位无法完成全部任务，各单位协同争取市场才能达到双赢或多赢。

我集团通过创新机制，充分利用整体平台、聚合各单位资源进行协同营销探索，供相关从业者参考。

二、企业面临的现状

由于纵向型号任务不足，我集团下属单位“各自为战”的现象普遍。“十三五”期间各单位发挥专业特长迅猛发展，同时产业链不断延伸、交叉，从“抢市场”到“抢专业”，专业分工不断被打破，造成集团内部竞争加剧，而相对简单的工艺创新取代产品创新，原始创新缺乏，技术创新无法真正转化为产业发展能力，迫使部分企业采取多主业发展，“大而全”专业化程度低，转型升级乏力，产业结构调整迟缓，集中度难以提升。各企业市场覆盖面不足，无法适应当前体系化营销的市场需求，同时技术人员仍多为后端开发，无法融入国家战略平台，投入产出率低。虽然各单位加大了对外技术开发力度，仍不成体系;

研究方向与装备需求联系不紧密，快速响应能力不足，信息不完全对称，信息共享程度低。

三、新形势下协同营销策略

当前，竞争早已超越产品，而是信息、渠道、资源、产品、服务综合的立体竞争，如何更快掌握市场需求信息，更早进行市场和产品布局，更优提供价值和服务，更好建立共赢生态是每一个企业面临的问题。

㈠ 构建两级联动的市场+技术协同业务管理新模式

突破技术、市场之间的壁垒、机关与下属单位之间的“壁垒”，将集团计划牵引职能与所属单位业务开展融合，所属单位内部技术与市场相融合，集团总体布局与所属分系统专业能力建设相融合，集团信息与各单位信息相融合贯通，真正形成以市场为中心各方协同联动的协同营销管控新模式。

㈡以产业为先导，构建协同业务开发新模式

站在产业发展高度，主动出击，选择长期合作用户，制定集团级重点用户管理办法，实行分级管理，为做强做大奠定基础。根据集团前期的合作情况分析，以市场配套量大、覆盖范围广、专业牵引作用强为原则，梳理重点客户，推动搭建对话平台，牵引多方战略合作。同时充分考虑各单位的差异性，基础件产业提能力，系统/分系统产业补短板，瞄准重点产业、重点项目，加大资源整合力度，采取联合攻关的模式，构建了横向市场联合，纵向技术联动的业务开发模式。

㈢ 设计合作机制，牵引搭建自组织协同联合体

针对当前内部协作运行不畅问题，一方面出台管理办法和相应激励措施，组建深度利益共同体;另一方面，利用高层营销等“走出去、请进来”，增进了解，为合作产业化创造条件;另外不定期组织多方共同到上级单位争取相关支持。同时鼓励各三级单位大胆创新，“先行先试”，对取得显著成效的单位，给予年度经营业绩考核加分的激励，并及时经验进行复制推广。

㈣ 搭建信息协同共享平台，实现精准营销

针对企业信息获取不畅、信息利用率低的问题，建立院级信息共享平台和分享机制，适时成立院级营销机构或院级挂牌。建立企业营销资源平台，实现客户基础资源共享，树立“一盘棋”思想，本部成立产业发展专家库、项目库，对各单位的市场开拓、能力建设、专业技术储备及发展提供精准支持，打通市场信息交流壁垒，搭建市场交流渠道，聚焦三级单位共同目标市场，整合院级营销资源，建立集中-分散式管理模式，搭建院级营销服务平台，实行“十院主管、军产主建、厂所主战”的市场开发总体模式，充分发挥十院的重大平台牵引作用，实现各单位的协同发展。

㈤ 秉承开放式创新、促进多方产业共建

针对技术短板、新领域开辟、新专业拓展等具体需求，以建立战略牵引、互利共赢、长期稳定的协同营销关系为目的，重点探索联合共建研发机构、共建试验室、共同竞标等新模式，产业共建，成果共享。利用化学电源国家重点实验室、微特电机工程应用中心、高功率集成应用创新中心等平台，对共性技术和难题，以国家或部省级重点实验室、工程技术研究中心名义开放的研究课题，优先向所确定的高校及科研机构开放。吸纳多方平台，培育品牌影响力和人才吸引能力。坚持同行合作，强强联合。分析业内标杆单位优劣势，针对薄弱专业、薄弱市场，牵引三级单位实现产业、专业、市场互补，共同发展。利用院级产学研资源，开展颠覆性技术和原创技术开发力度，增强技术储备，实现“弯道超车”。

㈥ 构建四级产品体系，叫响整体品牌

树立整体品牌意识，以整体品牌编制构建元器件、单机、分系统、系统四级产品体系和整体解决能力，突出系统集成产品和高配套层级产品，实现宣传能力全覆盖，强化整体宣传。借助院级平台，发挥整体品牌影响力，对部分品牌弱的单位，宣传推广资料以整体品牌为宣传主体，提升顾客品牌价值感知。

四、结语

在当下竞争性采购“新常态”下，企业经营面临很多挑战，但更多的是发展机遇。所以，企业需要根据市场要求，主动应变、思变、求变，树立“大协同”理念，密切关注国家战略、总体院所、高校等市场与技术前沿，技术市场融合，院厂两级联动，推进更高水平市场合作、技术合作，对此本文的协同营销希望能够给相关人士提供参考。