温州鞋的“肠梗阻”

石燕丽

年初开工，温州鞋厂猝不及防地迎来开门红，很多人认为实体向好、全国订单汇集，今年终于可以好好大干一场，甚至一些老板已经布局计划6月扩产能。

然而，忙过一阵后，该出的货出完，该来的淡季，如约而至，甚至稍有提前。很多工厂，5月份就开始被迫放假。

从“忙不出来”的开门拒客，到“订单不足”的两眼望穿秋水，只用了不到一个半月时间，温州制鞋工厂集体坐了一次过山车，之前有多喜悦，后来就有多丧气。

现在的商业竞争，更考验老板们的洞察力，考验大家透过现象看本质的能力，考验对形势的预判及决策的能力。回过头看，繁荣假象恰似一次偶发的肠梗阻，表面的猝不及防，实际上背后都有因可循。我们暂且事后诸葛亮一下，以作前车之鉴。

首先，从供应链端看。2020年年初的疫情导致大部分厂家回款不良性，拖欠供应商款项的情况也更为严重。2021年元旦后，石家庄爆发大规模疫情，人心惶惶，于是产业链各端更加不敢备货。同时，石家庄疫情也让各工厂至少提前10天放假，再加之今年开工晚，春季比往年少了二十来天的货期。

其次，看零售端。年前被疫情吓住，很多人取消订单，而年后恰逢天气陡升高温，以及就地过年的政策，零售市场很旺，卖得很好，本来就不多的库存销售一空，于是开年后品牌们纷纷来温州加仓。

但是，无备货、原材料上涨、招工不足等等，每个环节都在加乘出货的阻力，导致生产挤爆，出不来货几乎成为厂家和品牌共同的痛。

可是，在这场“肠梗阻”中，没有一方得益。一片热火朝天后留下了遍地隐患：对工厂来说，高负荷下出现品质问题的鞋款变多，同时，因出货延误，难免被取消很多订单;对于销售端，错过了时间窗口，再好的鞋子也一文不值，自有渠道还能消化，可苦了纯批发商。这些，都把行业推向更恶性的一面。

那么，我们能看到什么问题呢？

对于品牌

1、要保持足够的视野，能够分辨大势，更要学会捕捉机会。我国疫情防控良好，偶发的疫情不可能再像2020年初一样，一定要对国家有信心。我们看到，大品牌公司单在年前依然按既定的销售节奏下单备货，部分有魄力有胆识的区域品牌也是如此，所以，他们没有因缺货而损失{肖售机会。事实上，很多区域性品牌定力不足，一点风吹草动就会摇摆，而很多机会的丧失，往往就因为对形势认知不清。

2、目前多数区域品牌依然是角逐产品力，还没有建立品牌驱动力，所以通常都是等市场反应后才敢下单，这同样会造成集中下单货期变长的问题。根据大品牌公司单的情况看，减少货品库存风险的必要方式之一就是，区域性品牌需要建立完善的商品企划体系，做好商品规划及波段规划，控制好商品运营节奏，不能完全等市场下单。

3、纯批发将越来越难做，必须建立一定的自营管道。当然，这背后考验的是直营能力。如果完全是经销渠道且不可掌控，则品牌的货品风险性很大，可掌控的渠道才是做品牌的底气。

4、提升供应链管理能力，除了开发优质品类的供应链，更要加强与供应链的配合，令供应链向自己倾斜。

对于工厂

现在各厂家的订单断崖式下滑，养工人的压力很大，正好有时间重新审视自我。

1、不能单条腿走路，公司单和市场单并行，内销外贸并行。过程中，必定有很多矛盾点需要克服，就看老板的决心与突破能力。

2、尤其要提高管理能力，强化流程管理。在这场“肠梗塞”中，很多以前品质稳定的大厂，也难免多次翻船，反映出温州鞋厂整体粗放式管理的问题。表面上忙得热火朝天，实际上越忙越没挣到钱，而且年前规划的产能也没拉上去。可惜，人总是好了伤疤忘了疼，一到淡季，也无心抓管理强团队了。

3、提高快速反应能力。如今，客户下单都保守，基本靠补单，但往往补单时间也集中，加之市场流行变化越来越快，都对工厂的快速反应能力提出了更高的要求。

4、多向内求，梳理并制定客户战略。很多工厂习惯通过这种渠道去找客户，但经历过这次“肠梗塞”后，更多需先整顿内部，多向内求。每个工厂来来往往的客户，少则几百，多则上千，但很多停留在“过客”层面，为什么？很少有工厂去分析。其实，零售市場反馈出的客户道理，之于工厂同样适用，与其不断拓展，不如深度配合，做精客户。