依托电商平台 扩展饲料销售渠道——评《配合饲料质量监测与销售》

苗晓丽

（郑州电力职业技术学院，河南郑州 451450）

书名：配合饲料质量监测与销售

作者：陈勇，甄莉，马群山

出版社：化学工业出版社

出版时间：2013-08

ISBN：9787122181107

定价：49.00元

饲料是养殖业重要的物质基础来源，随着信息技术的快速发展，我国畜牧业向集约化、产业化方向发展。作为畜牧业大国，养殖业对成品饲料的需求量猛增。虽然我国饲料行业的生产能力处于世界前列，呈现行业基础规模大、发展潜力强的优势，但行业的整体发展尚不完善，未形成成熟的行业销售管理渠道。在此背景下，如何有效拓展饲料的销售渠道成为现代饲料产业发展的重要问题。

电子商务作为具有市场全球化、交易连续化、成本低廉化、资源集约化等特点，已成为饲料企业重要的销售手段，同时其也成为养殖户与饲料企业沟通交流的重要媒介。电子商务的不断发展不仅能引领饲料企业营销模式的革新，为销售渠道提供新的思路，而且给饲料企业带来更大的发展机遇，显著提升促进饲料企业经济效益。由陈勇、甄莉和马群山编著、化学工业出版社出版的《配合饲料质量监测与销售》一书从饲料质量监测到产品营销等多个方面向读者进行了全面论述，在提高饲料企业市场竞争力和经济效益方面有非常重要的价值。

1 饲料企业销售渠道现状

当前饲料企业的主流销售渠道为代理制和经销制。代理制是饲料企业在发展初期相对利润较高时普遍采用的一种销售模式。这一销售模式可借助产品代理让饲料产品迅速进入目标市场，从而进一步打开市场销量，获取更大的利润。但由于此销售模式存在市场监管难、投资风险大、市场缺乏精耕细作、中间环节过多等特点，容易影响终端用户的收益，进而逐渐退出历史舞台。经销制也是目前饲料企业产品流通的主要渠道。相比于代理制，这种销售模式的优点在于一旦进入目标市场，能利用原有的地方经销商网络迅速打开当地市场并获取利润。但这一传统的流通渠道也存在诸多问题。由于流通环节过长，经销商通过层层加价获得相当丰厚的利润，饲料企业和养殖户的利润没有得到有效保障，导致饲料企业经济效益和产品竞争力下降，不利于饲料企业的长远发展。

2 饲料行业电子商务平台发展面临的问题

2.1 电子商务营销观念落后 营销观念是企业进行有效营销的重要行动指南。随着社会经济的发展和互联网技术的推进，当代市场营销观念已从传统的生产观和推销观发展成为市场营销观、社会营销观、电商营销观及绿色营销观等多样化的现代营销观念。但由于我国饲料工业起步较晚，生产营销观念没有紧跟时代发展潮流，未形成有效的销售理念，导致仍有一部分饲料企业停留在传统的产品生产观念和销售观念阶段，产品的生产经营活动没有形成以顾客为中心的服务思想，缺乏一定的针对性。

2.2 饲料产业电子商务平台的发展忽略了数字化发展优势 当前是互联网盛行时代，各行各业都要依托互联网优势，最大程度发挥自身产业的发展优势，饲料产业也不例外。在大力推进传统工业转型升级的大背景下，未来几年，数字化将是饲料行业转型发展、产业结构优化调整的重要方向。不同于最初的产业办公自动化和网站建设，此次产业革命将以电子商务、网路技术服务及网络管理平台为特点进行全面深化改革，而基于此率先进行改革的企业将会树立强大的竞争优势。但根据当前的发展趋势看，饲料行业作为国民经济发展的重要支柱产业，在数字化转型发展领域存在明显的短板，“第三产业”发展缓慢，加之相关领域范围内的产业在数字化领域都比较落后，这在一定程度上影响了饲料产业电子商务模式的进一步发展。

3 依托电商平台扩展饲料销售渠道的途径

首先，颠覆传统商业模式，重塑电子商务饲料销售渠道。互联网及大数据等新兴技术的发展为传统饲料企业商业模式的转型发展提供了重要的技术支撑。饲料企业应意识到，互联网时代的用户定位、产业定位、核心资源及生产流程的重新定义都将成为可能。因此，借助互联网技术能帮助饲料企业实现标准化生产、树立品牌形象、提高产业竞争力、促进产业链的深度融合等一系列时代转型。一方面，饲料企业要积极完善自身的电商平台发展环节。由于饲料产品的特殊性，不管是在淘宝，还是阿里巴巴和京东等为代表的电商平台，大多数饲料企业都很难找到电子商务的商机，因此，自建电商平台成为饲料企业的现实选择。为实现更好的市场销售效益，自建电商平台应考虑提供营销推广、网上交易和系统服务等功能，使其具备营销宣传、咨询洽谈、网上订购、网上支付、意见咨询等全链条服务，同时打造O2O饲料企业电子商务体验中心，饲料企业建设自身官网有助于提高企业的知名度和客户忠诚度。另一方面，饲料企业应深化产业发展途径，积极扩展电子商务领域的宽度和广度。互联网时代，在高速增长的电子商务行业，饲料企业要积极促进饲料电商与传统产品生产企业的深度交汇，实现饲料产业电商之路的深化发展。借助电商平台，未来饲料产业的生态链能凭着专业技术的增值服务等相关手段实现盈利。但需注意的是，饲料电商并不是传统饲料产业实现互联网发展的唯一途径，在这一过程中，饲料企业只有妥善解决物流问题及线上线下的利益协调问题，才能有效促进饲料企业商业模式的成功转型发展。

其次，线上渠道和线下渠道的结合，发展综合服务，共同满足顾客的多样化需求。一方面，饲料企业应在发展线上销售渠道的同时推动线下销售渠道及服务模式的转型。为实现销售渠道的有效变革，饲料企业要积极利用“互联网思维”进行“二次创业”，在线下发展饲料企业综合服务模式。饲料经销商要转变之前单一化的饲料销售模式，通过多样化的衍生服务来延长产业链，如提供兽药技术服务、猪病实验室诊断、信息服务、卖猪服务，还可为自己的客户提供贷款支持和担保服务，从而有效维护线下顾客，为顾客提供更加多样性的服务。另一方面，饲料企业应加快完善线上饲料企业电子商务平台服务措施，培育企业经济发展新动力。目前，饲料企业已在电商领域中开辟出了一条新的发展道路。饲料企业在依托电商平台销售时，必须依靠电商形成的产业供应链，在保证优质饲料供给和高品质服务的基础上明晰市场动向，提升电商平台的品牌服务，进一步促进饲料企业的专业化发展。

再次，饲料企业要积极建立品牌特色，以品牌优势实现市场发展。如江西派尼生物药业有限公司在电子商务发展潮流中，针对饲料的商品特性，提出饲料企业可能受到的影响因素，并对制约其发展进行研究和探索，总结了应对诚信问题、支付问题、物流配送问题及从线上到线下售后问题的对策，从而以优良的品质、实惠的价格赢得用户的大量好评，新浪、网易、凤凰网等各大网站纷纷报道，建立良好的形象和口碑，为饲料产品销售开拓一条全新的道路。

最后，积极借力渠道，加强电商营销宣传，提高饲料企业电子商务销售理念的渗透。在参与市场竞争中，饲料企业要积极进行电商宣传，开启全网营销模式，最大限度地扩展营销路径和产品价值，以便在市场中赢得更多的客户，从而获得更多的经济效益。饲料企业可以在多地建立饲料配给和运送站，这样可以加快饲料传输速度，提高营销效率。而且，饲料企业可以完善饲料电商营销系统，让购买者可以随时随地查到产品的具体信息和销售福利等，从而减少中间环节，实现产品的薄利多销。这种线上营销模式能进一步简化养殖户购买流程，促进饲料企业销售网络的不断升级。

4 依托电商平台扩展饲料销售渠道的实施建议

（1）依据自身情况确定销售渠道拓展的目的。如在创业初期，饲料企业可能会面临产品或服务不成熟，产品充足但客户资源缺乏的问题，其依托电商平台拓展销售渠道的主要目的应定位在提高销量上。处于发展阶段的饲料企业则呈现产品和服务不能满足市场需求、知名度不够、产品利润低、不愁销量等现象，其依托电商平台的重点在于塑造品牌形象。

（2）结合资金状况选择销售渠道。资金欠缺的饲料企业建议多关注一些免费的互联网资源，如中国最大的免费B2B电子商务平台世界工厂网，也可以通过论坛、博客、生意经等渠道拓展人脉，带来充足的销售流量。资金较充足的饲料企业可兼顾付费和免费这两种选择，自建电子商务销售平台或考虑第三方如百度竞价、网络广告投放等付费推广，快速提升品牌曝光率，达到提高销量和提升品牌知名度的目的。

（3）改变对电子商务的认知。目前饲料企业对电子商务有两种极端认识，一是将电子商务与传统交易割裂，认为它是独立于传统商品交易的全新模式，是对传统商业模式的彻底改变。二是认为电子商务为“网上买卖”，将传统运营方法照搬上网络。为此，建议饲料企业在依托电商平台拓展销售渠道时，应结合大数据进行必要的目标市场和目标客户群的数据分析，以精准开展电子商务营销。

饲料企业电子商务平台的发展是时代之需，传统饲料企业应转变销售观念，通过电子商务这一途径来提升其知名度、美誉度、客户服务和管理能力，降低饲料企业的运营成本，增加企业竞争力。《配合饲料质量监测与销售》一书从专业性角度入手，为读者提供了解饲料行业质量监测的窗口，对实现饲料产业可持续发展具有重要的指导意义。