金向华：金字招牌 “创”响中华

2021-06-23宦菁

风流一代·TOP青商 2021年6期

宦菁

二十年来，金向华以智慧谋略攻克创业路上的艰难险阻，带领企业突破一个又一个行业中的“不可能”。从区域性气体零售商，到面向全国的综合性气体供应商;从技术“小白”到屡屡打破国外垄断，填补国内空白，金向华完全有喊出金宏气体“打造行业第一民族品牌”的底气。

初夏的苏州透露着一丝悠然与静美，虎丘及众多古迹似在诉说吴地三千多年的沧桑与历史。在古迹之外，现代化的苏州又是一座散发着蓬勃生机、极具发展活力的都市。改革开放后，这里乡镇企业的探索曾经书写下鼎鼎大名的苏南模式，而作为我国对外开放和引进先进管理经验的试验田，苏州工业园又以改革先行者的姿态跑出了发展加速度。

在这片有着厚重文化又极具创新活力的土地上，无数企业如雨后春笋般涌现。苏州金宏气体股份有限公司（下文简称金宏气体）便诞生于此。一方水土养育一方企业，与苏州兼具发展活力又低调内秀的气质一样，金宏气体在中国气体行业中创造出多个第一、在业界享有盛誉，但在商界鲜有高调的亮相，直至去年在科创板上市的惊鸿一瞥。

低调做人，踏实做事。金宏气体的掌门人金向华的个人信条早已融入企业的灵魂。如同苏州的灵秀内敛，二十年来，金向华以智慧谋略攻克创业路上的艰难险阻，带领企业突破一个又一个行业中的“不可能”。从区域性气体零售商，到面向全国的综合性气体供应商;从技术“小白”到屡屡打破国外垄断，填补国内空白，金向华完全有喊出金宏气体“打造行业第一民族品牌”的底气。

人生轨迹的转向

时间拨转到1997年的夏天。

那一年，在中国的南方，有着“东方之珠”美誉的香港回归;而在灵秀的苏州，工业园建设如火如荼。20岁出头的金向华刚刚拿到驾照，准备以一技之长驰骋四方。他并不知道，离家不远的苏州工业园后来成为他与父亲创业的起点，更不知道这项技能在父子俩的创业初期发挥了极大的作用，甚至改变了他的人生轨迹。

彼时，金向华的父亲还是苏州市吴县（曾经的行政区划）一家地方国营企业的厂长。在那个供应链极度不发达的年代，工厂往往囊括了上下游产业链条的所有部分——炼钢、铜材、发电、制氧……随着国家宏观政策的调整变化，面面俱到的工厂陷入困境。若要扭转僵局，唯一的办法就是转型。但巧妇难为无米之炊，即便有了思路，也迟迟申请不到政府和银行的资金。面对积重难返的局面，父亲决定辞职下海创业，将选择权牢牢地把控在自己手中。他将目光放在火热建设中的苏州工业园，这里需要大量的工业用气，是绝对的刚性需求。

金向华的人生因为父亲的这个决定，注定要偏离原来设想的路线。打虎亲兄弟，上阵父子兵。父亲创立苏州液氧厂，负责开疆拓土，金向华则负责开卡车送货。彼时，企业的经营模式很简单：从上海宝钢批发液体，进行汽化分装，再向各个工地零售。因为分装和送货成本的限制，瓶装气体行业有一个不成文的规矩，销售半径只能辐射50公里，依靠人际关系网络销售，送货跑不远，跑远了成本就上升，根本赚不到钱。因此，当时企业的业务范围就在苏州六县一市。

一个大钢瓶60公斤，身材魁梧的金向华练就一个绝活儿，一手抓住钢瓶瓶阀顶端，双手转着就送到指定位置。遇到地面泥泞，一车上百个钢瓶，他一个个扛到工地。炎热的夏季，他常常衣衫湿透。除了送货员，他还要跑业务。车上随时放着合同，到了工地送货，他还要眼观六路，寻找新的客源。

天将降大任于斯人也，必先苦其心志。回想起那段極其艰辛的日子，金向华认为，这是他创业路上的必修课。当弱者认为苦难是人生路上的绊脚石时，强者则视它为通往成功路上的垫脚石。一年下来，金向华从一个气体行业的门外汉成长为对产品如数家珍、对用气流程了如指掌的行业能手。他不仅了解了气体生产的过程和供应模式，学习了相关的专业知识，还学会了如何与人高效沟通。

看到儿子褪去稚嫩变得成熟，有着超出年龄的稳重踏实，父亲甚感欣慰。父子俩并肩打拼，齐心协力，生产规模逐渐增大。经历了两年的沉淀积累之后，1999年，金宏气体正式成立，金向华接过父亲手中的接力棒，成为企业的掌门人。有别于传统的“创二代”，金向华和父亲一起创业，经历了从无到有的整个过程，他更加珍惜父子俩的奋斗成果，懂得创业的不易，面对未来也更为自信。

在夹缝中勇突破

2020年6月16日，金宏气体成功于上海证券交易所科创板上市交易。敲钟仪式现场，金向华身披红围巾，脸上虽有着一副波澜不惊的表情，其实早已心潮澎湃。往事如电影般迅速地在金向华的脑中闪现。从分装大宗气体的几个品种，到为用户提供“一站式”气体服务解决方案，再到攻克超纯氨提纯技术实现国产替代，实现多个领域的技术突破，金宏气体在他的执掌下，已从一家区域性的气体零售商蝶变为面向全国的综合性气体供应商。

20年前，善于思考的金向华已经在为金宏气体擘画未来。2000年以来，中国“世界工厂”的定位愈发明确，伴随着大规模的工业生产，工业气体行业驶入发展的“快车道”。地利之便，让金宏气体从瓶装气开始逐渐在苏州立足站稳，业务规模从几万元发展到上千万元。

业绩增长了，金向华很是感恩：“我们能够比国内同行做得好、发展得快，很大一部分原因是得益于苏州这片土地的工业建设需要。天时地利人和，实力和机遇的完美结合，才促成了金宏气体初期的跨越式发展。”但同时，他又很是“憋屈”。改革开放之后，国外大型工业气体企业进入国内，为大企业提供服务，几乎垄断了全国的大客户市场。

“金宏气体要发展，必须从分销商转变为生产商、服务商。”与父亲商量后，金向华着手上马设备，准备气体生产。2001年，金宏气体收购跨国气体巨头法液空在苏州的部分生产资产，进一步充实了产品种类;为了扩大生产能力，2003年，金宏气体建设厂房，正式成立苏州工业园区金宏气体有限公司，同年兴建3000Nm3/h全液化空分氧、氮、氩装置。

和业界巨头抢市场，光有志气和勇气不够，还要有智慧。金向华仔细分析市场：外资企业服务对象是大客户。因此，他绕开了这些“重兵把守”的领域，瞄准对方在中小企业客户的服务空白点，用差异化服务“撕”开市场。企业需要服务，金宏气体随叫随到，不仅可以为客户提供现场制气服务，还可以定制“个性化”的小包装气体，实现配送服务。

在服务上的创新让金宏气体赢得了市场，抓住了发展的良机。金向华觉得，这还不够，要想在不断推陈出新的气体行业中做强做大，唯有依靠技术研发和产品革新。

彼时，7N电子级超纯氨还未实现国产化，作为电子半导体生产环节中的重要特种气体，长期以来一直把控在海外气体生产巨头手中，价格高得惊人，也直接拉高了电子半导体的制造成本。金向华深知，不在这一特种气体上寻得突破，中国的电子半导体生产都会长期受制于人。因此，他将7N电子级超纯氨的研发作为金宏气体“脱颖而出”的绝佳机遇。

2009年，金宏气体携手浙江大学和光明化工研究院，共同攻克高效除油、深度吸附干燥、金属离子去除等核心技术，并在实验室获得研究性成果;2010年，7N电子级超纯氨正式投产运营，打破跨国巨头的垄断，填补了国内空白。得益于金宏气体的研发突破，超纯氨从原先100元一公斤降到了如今10元一公斤的价格，大大降低了国内电子半导体制造业的成本，特别是发光二极管（LED）的价格因此直线下降，提升了京东方、华星等国产化显示屏的国际竞争力。

超纯氨的诞生，犹如金宏气体的金字招牌，增强了其在行业内的核心竞争力。目前，全国市场每年对超纯氨的需求有大约两万吨，而金宏气体产出的份额约9000吨，几乎占据了国内市场的半壁江山。超纯氨的技术突破，让金向华意识到国产替代的潜在市场，金宏气体顺势加大对特种气体和大宗气体重点产品的研发，在多个领域获得零的突破，甚至改写行业历史。“为什么说气体是永远的朝阳产业？因为随着节能减排、环境治理，随着老百姓对美好生活的向往，会不断出现新的应用场景，也需要新工艺、新技术。”金向华介绍，金宏气体每年投入销售额的3%～5%用于研发。如今，金宏气体能够为电子半导体、医疗健康、节能环保、新材料、新能源、高端装备制造等行业客户提供特种气体、大宗气体和天然气三大类百余种气体产品，是不少行业的重要战略合作伙伴，销售网点以华东地区为中心，遍布全国各地。

敢与巨头“掰手腕”

多年的商海沉浮，金向华看过许多人“起高楼”，之后“楼塌了”。在经济快速发展的时代，太多人因为“赚快钱”的想法而放弃曾经的实业。当别人选择走捷径的时候，金向华选择了一条漫漫长路，他要做一个执着的制造业坚守者。“要说盈利能力，可能制造业十年的利润都比不上金融、房地产一年的利润。但是，相比赚快钱，我更希望能通过自己的努力，为这个行业留下点什么。”金向华说，“面对繁多的机会，要抑制住冲动。做企业，要做欲望的减法，但是在行业专业度上要做加法。”

在金向华看来，科技创新始终是企业发展的强劲动力。近年来，金宏气体不断加大投入，累计投入研发资金超1亿元，建有研发中心、国家企业技术中心、CNAS认证实验室、江苏省特种气体工程技术研究中心、江苏省企业技术中心、江苏省重点企业研发机构等产学研合作平台，先后与多家国内外著名高校建立友好合作关系，巩固基础、深度融合、扩面提质，成为企业创新的重要支撑，推动企业高质量发展。截至2020年12月，金宏气体主持或参与起草的国家标准已达13项，其中已发布实施9项;拥有有效专利145项，其中发明专利35项。

技术研发上的突破，是金宏气体为行业创造价值的一个开端。服务上的细化与拓展增强了金宏气体与跨国巨头们“掰手腕”的底气。

为了扩大服务范围，金宏气体集中精力向更大范围辐射，拓宽业务范围和服务项目。“大宗气体的一些产品存在运输半径的限制，所以我们要在京津冀、珠三角這些经济发达区域布局，就近服务客户的同时，对二氧化碳、氢气这些资源性产品进行回收，发展循环经济。”金向华认为，行业内“小而散”的问题十分突出，需要通过兼并重组等手段提高资源利用率，提升行业的管理水平和标准。

2017年，金宏气体抛出电子半导体行业运维管理（TGM）这一行业利器。所谓运维管理（TGM），是指气体公司在用户现场派驻专业工作人员，提供运行和维护服务。从2017年下半年起，金宏气体先后与亨通光导、聚灿光电等签订长期的项目管理合同，对客户的现场制气设备提供运维管理（TGM）服务，并在2019年与三星电子、南京熊猫签订了全套运维管理（TGM）服务的合约。

如果仅以收入和利润衡量，运维管理（TGM）服务对公司业绩的贡献并不明显。然而，在金向华看来，本是提供第三方独立服务的现场运维，却掌握着检验气体的“度”和使用气体的“量”，成为气体行业赛场上不折不扣的“裁判员”。“我们未来就是要变成‘裁判员，只有走到这一步，本土气体公司才能真正地昂首挺胸。”说这些的时候，金向华脸上充满了自豪。他知道，这不仅仅是金宏气体的成绩，更是“中国制造”向世界展示实力的有力证明。

（见习记者谢云凤对本文亦有贡献）

《青商》十问

《青商》：您最大的爱好是什么？

金向华：与志同道合的人喝茶、聊天。

《青商》：何时何地让您感觉到最快乐？

金向华：与孩子们在一起的时候。

《青商》：在当代商界，谁让您心生钦佩？

金向华：挺多的，新生代企业家中的马化腾，老一辈企业家中坚守实业的柳传志、张瑞敏。

《青商》：当您遇到事业的瓶颈与困难时，会怎样处理？

金向华：与企业家朋友交流，在交流中寻求一些问题的答案。

《青商》：请您用几个关键词来概括自己？

金向华：专注，把一件事做深做透，心无旁骛地干实业。