是挑战，也是机遇，杭州吃货美少女紧跟风口入场带货直播

文_何慧婷 徐雨阳

2020年初，一场疫情给很多事情都按下了暂停键，但同时也让直播带货成为了一场全民狂欢。从央视BOYS合体带货，到人民日报援鄂直播，在这个“全民皆主播”的时代，一向专业严肃的主流媒体，也纷纷入场。

面对这场特殊背景下的“新浪潮”，杭州吃货推出了“美少女直播”，成功进入了“集团新媒体孵化项目”的行列。

截至项目出孵，直播（短视频）内容在淘宝直播、微信小程序、抖音、小时新闻客户端、天目新闻客户端上分发，全网新增用户超过5万人，完成孵化目标，获得孵化项目的一等奖。

这一切，是如何做到的呢？

积极转变身份视角 成为一个好主播得这样做

从0粉丝起步，一开始做得并不算顺利，常常动辄2小时起步的直播，只收获几百甚至几十的点击观看。

第一场直播，在2020年的情人节当天。彼时杭州还没有解除小区隔离，楼上楼下跑了三次才把上架商品搬齐。之后架三脚架、补光灯、计算定点客厅和厨房两个机位的位置。因为有半成品菜品，所以直播中还得真刀真枪地开火烧菜，同时不能忘记和直播间里的粉丝互动，介绍卖点和优惠信息，兵荒马乱的两个小时过去，阿徐真切体会到了当带货主播的不容易。

为了让吃货的直播显得更加专业，主播婷婷和阿徐一边大量浏览同类直播号看人家如何引导关注，一边跟着知名大V李佳琦和薇娅学习带货“话术”。吃货团队就这样“摸爬滚打”边播边学，从脑暴主题选品，到洽淡福利串口播，摸索着陆续做了火锅直播专场、春日草莓甜点直播专场、酒店“轻奢”外卖直播专场等，终于积累了一点人气和活跃度。

2020年3月初，杭州吃货与麦当劳合作推出314派DAY直播专场，收获了美少女直播开播一个月以来第一个“小爆发”：淘宝直播累计20万+观看，50万+点赞，多款产品区域售罄，单品安格斯厚牛堡销量超1.6万个。在我们看来，这场直播数据是意料之外，而又在情理之中的。在直播遍地、电商云集的时代，“物美价廉”才是吸引流量的终极法宝，为了策划这场直播，我们不仅提前准备了100份汉堡+派的套餐作为粉丝福利，还上线了超低价单品汉堡、派和8大超值套餐组合，这也是麦当劳首次将全平台几乎所有优惠放进一个直播间，优惠力度“空前”。

“杭州吃货”与麦当劳合作推出了314派DAY直播专场

除此之外，为了这场直播，我们也卯足劲做了不少前期准备工作：提前一周和品牌工作人员对接构思，定制直播背景板和手牌物料；提前一天录制预热小视频，通过微信公众号“主阵地”和朋友圈宣传预告；提前一天，根据直播产品顺序，完整走了一遍直播流程，保证顺畅不出差错；甚至为了拉长直播时长、引导更多人进入直播间，我们还设置了其他环节，由主播婷婷和阿徐接力完成近6个小时的直播。

维生素D缺乏与感染发生的相关性及其机制研究进展…………………………………………………… 张晓丹等（5）：710

在主播婷婷看来，直播中的主播人设，跟传统的记者和主持人是完全不一样的，后者更多的时候只是作为一个记录者，站在旁观的角度来报道一起事件，不掺杂过多的个人感情色彩；前者则更像一个亲身体验者“现身说法”，人设可以是分享好物的小姐妹，可以是爱好美食的吃播，甚至可以是一个爱聊闲天的up主想唠唠嗑儿……越是带有强烈的个人色彩，越能形成自己的风格标签，最重要的是拉近和观看者之间的距离。

如果要分享几点直播技巧，婷婷大致总结了三点：一是直视镜头，说话的时候看着镜头边缘下方，把它想象成一个人的眼睛，这样你在说话的时候，就有了交流感；二是从心底产生交流欲，把眼前的手机或摄像机镜头，当作你亲密无间的朋友，朋友间是放松的、自在的、畅所欲言的，这样你的直播过程会轻松许多；三是提前熟悉直播的全品类和流程，不打无准备的“仗”，把自己想象成一个活动发起者，如果你对玩法和关键信息都无法了然于胸，如何获取隔了一个屏幕的信任呢?

直播间抽奖、定时秒杀借助这些技巧全方位玩转直播带货

虽然不是第一次接触手机直播，但是真正实践的时候，阿徐还是感觉到直播带货和以前探店类型的直播区别非常大。

以前的手机直播基本上以走播为主，通过镜头展现探店亮点，持续和直播间的粉丝互动，从而吸引直播流量。而现在，更重要的使命是把直播间带的货卖出去。由于直播间粉丝的流动性很大，所以直播时，“重复”是一个很重要的技巧。每隔十几分钟，就要重复一遍直播间上架产品的优惠信息，同时做出福利抽奖预告，整点抽奖、口令抽奖、点赞抽奖、弹幕抽奖、分享有奖，根据商品特性有选择地交替进行，才能更快引起新进直播间的粉丝的兴趣，有效引导粉丝点赞。

2020年4月，阿徐和驰援武汉归来的王坚颖老师，一起在报社直播间进行了一场“助力武汉援鄂直播”。为了能够让直播带货效果更好，我们决定采用产品分批分时段上架的形式，目的就是为了一直抓住直播间粉丝的注意力和好奇心。

那应该是直播带货品类最多的一次，一共11个品牌，20种产品，卤鸭脖、洪湖藕带、野鱼干、荆州鱼糕、红薯面……分批分时段上架，对直播流程的流畅性和团队配合度提高了要求。

对于主播来说，直播时卡准商品顺序，准确记住每种产品的名称、特点和价格，是个不小的挑战。

“杭州吃货”的直播宣传海报

都说好记性不如烂笔头，为了加强记忆，在收到产品列表之后，主播按照上架顺序写了一份直播流程，翻来覆去地在脑子里捋顺，还把产品的简要信息，加大加粗打印出来，贴在直播间的玻璃墙上，以防万一。

由于商品实在太多了，原定2个半小时的直播，最后直播了近三个半小时。阿徐回忆起最后的半小时，堪称“黑暗三十分钟”，因为长时间不间断的说话，大脑突然陷入一片空白，注意力也开始涣散，只能默默在心里给自己打气：“还有三样了……还有两样了……最后一个了，撑住！”

有时候，“精神胜利法”也是做直播必不可少的小技巧。

社群运营、线上预热有些功夫要下在直播间外

在一场直播的背后，社群运营和亮点预热视频也是不可或缺的环节。2020年的8月，杭州吃货去到浙江省磐安县的其良村，和村里的陈书记一起做了场公益助农直播。

提前一天到其良村踩点的时候，我们注意到村子里基本上都是上了年纪的老人，年轻人都去外面打工了。这些留守老人对智能手机都知之甚少，更别说互联网经济了。陈书记希望可以用直播带货的渠道，帮他们把滞销的野蜂蜜、土鸡、蘑菇这些农产品卖出去。怎么包装这些农产品，让看直播的人产生购买欲至关重要，而这就不能单纯依靠直播当天的“吆喝”。

于是在直播前，我们实地采集素材，成稿推送，利用杭州吃货IP的影响力，做了第一波直播预热。直播正式开始前，又推送了预告小视频，重点介绍了直播间当天的福利，做了第二波预热。

当天的直播间点赞量和活跃度都超出预期，鸡蛋、土鸡补了三次货仍旧售罄，成交金额也超出了陈书记和村民们的预期。临近直播结束，仍旧有粉丝希望土鸡蛋可以补货。陈书记又高兴又无奈地说，已经把村里母鸡这个月能生的蛋都卖光了，再补货，实在做不到啊……

总结下来想要运营好一个直播项目，既要主播不断学习修炼内功，也要与时俱进花式探索外部玩法，内外兼修，才能事半功倍。

这些技能你get了吗？

■ 面对镜头，神态和仪态非常重要。动作表情要丰富，要时刻自我提醒做好表情管理，这样可以增加直播间的互动效率和吸引力。

■ 在正式直播前，功课要做充分。反复排练熟悉直播流程，充分和直播嘉宾沟通，实地考察演练都是不可或缺的。这样既可以让大脑对直播内容产生“机械记忆”，也会让自己在直播中更有自信，减少技术性失误。

■ 一定不可以忽视多渠道引流。直播作为一种新的传播手段，在主播素质过关，直播间内容翔实丰富的加持下，本身就是一个信息“能量球”，通过粉丝社群，微博微信等多平台共同导流，为这个能量球赋能，有力抛出引爆。

■ 每场直播后，及时和团队小伙伴做复盘。找到这场直播中的闪光点和不足。把可以借鉴的地方保持下去，同时积累“错题本”，让下一场直播完成得更好。