制造企业应收账款管理存在的问题及对策研究

黄雪云

近年来，各国经济与贸易产生了较大的波动。因此，制造企业的应收账款能否及时收回面临着更多的挑战与危险，为了更好地规避损失，对内需充分发挥信息化应收账款管理措施，对外通过风险转移避免坏账产生，结合出口贸易融资方式加速资金回流。基于此，本文通过分析制造企业应收账款管理存在的常见问题，提出有效改善制造企业应收账款管理的相关措施;以期通过应收账款管理能够降低企业经营风险，加快资金流转速度，提升市场占有率。

近年来，随着内外部环境的变化，制造企业的可持续发展面临前所未有的挑战。制造企业为了维持、扩大市场份额、追求利润最大化，通常给予客户不同的赊销政策，给企业自身增加了不确定的经营风险。但是要实现企业价值最大化并可持续稳健经营，关键是确保有充足的资金流入，制造企业在不断扩大销售市场的同时，更要先制定好应收账款管理的策略，及时收回款项，避免坏账产生，保障制造企业可持续长远发展。

一、制造企业应收账款管理的重要性

应收账款管理贯穿制造企业整个运营过程，从客户识别、资信评估、信用政策、收款策略、订单需求确认、合同履行、品控标准、出货对接、直到收回货款再投入下一个运营周期。应收账款能否按时收回直接决定了企业的经济命脉。在新时代及全球信息化的背景下，具有前瞻性的企业不仅能通过信息化完善应收账款管理，防范各业务流程风险，还能利用应收账款的优势，及时关注政府优惠或补助政策，通过与银行良好合作，有效利用短期出口贸易融资的政策，为制造企业快速注入现金流，发挥财务杠杆效用，促进企业稳健发展。故制造企业建设良好且有效运行的应收账款管理办法，对企业产生重大的贡献。

二、制造企业应收账款管理存在的主要问题

（一）客户识别与合同订立的缺失问题

对于企业的经营，客户是上帝，企业为获取客户或消费者的关注，通过产品推广、品牌效应等营销策略吸引新老客户。在目前风险加剧的经济时代，合同是经济业务中必备的双方履约的法律依据，但是还存在销售人员依据口头或主观信赖模式先接单生产、后补签合同违背正常接单的作业程序，特别是有交易记录的老客户，因过往有良好的信用参考，业务员在未获取有效合同的情况下，接单生产并下达需求，导致企业产生缔约风险。特别是OEM的客户订单存在资质限制无法转售，将直接给企业造成经济损失。

（二）应收账款信息化管控执行力缺失问题

一是，信息化管理运用到制造企业各业务流程，与企业内控结合不只是针对内部的管理与控制，而是扩展到了产业链的各个成员与相关环节。在销售环节，业务员与客户签定双方合约后，将合同需求转化到信息化系统中，未经过销售经理或岗位复核信息化系统的产品需求是否准确，导致产品与客户需求偏差。二是，业务员为了优先排单生产抢交期，在合同约定的定金未到位的情况下先行下单排产，信息系统从销售订单下达到正式采购订单发出正常会有7天时间的过渡期，在过渡期内信息系统可以列入生产计划，同时满足业务与客户确认最后工序的包装等特殊需求。7天内必须下达经销售经理批准的生产订单并通过OA传递到采购、物控、制造等环节开始作业。因业务催的急，销售经理未在工作岗位的情况下，将审批用户权限直接指示销售助理批准下达，且未提示复核合同是否约定定金条款等，导致生产订单按正常流程投产。业务员再追踪客户定金时，客户以资金紧张为由无法支付定金，因定金在法律上属于实践条款，法务在评估索赔违约金无法弥补已产生的损失。以上产生的问题在于业务员未按规范作业，负责审核的关键岗位未严格依据有效的合同等层层把关执行，最终造成该客户因资金紧张严重拖欠逾期应收账款。

（三）应收账款对账、折扣及收现产生的问题

赊销的销售订单出货后，需及时与客户核对应收账款金额的准确、完整性;特别是国内的销售客户，业务员一年内会多次实地考察客户的销售、库存等情况，同时负责签回对账单，以个人微信或现金方式收回货款，业务员通过收现金的便利，及给予客户折扣、折让的信息不对称性，通过形式上多申请给客户的折扣金额，实质上挪用现金货款的经济问题。

三、建立应收账款良好机制的对策和建议

（一）加强关键岗位人员的职业道德培训，改变业绩考核方式

一是，规范的企业每年会安排岗位培训、专业技能、管理沟通等培训，特别针对涉及钱、财、物的岗位加强职业道德、轮岗等不定期培训，企业HR在选聘人员时应优先评估有良好职业道德的人才，再合理评估岗位的胜任能力。二是，销售人员的收入与业绩挂钩，通过以销售金额转换为回款金额、结合负责客户的获利水平、收款速度给予业绩考核。即根据收款天数、获利率水平设定不同提成比例的绩效奖励办法，收现快、获利高的客户将给予最佳的奖励，激励销售业务正向积极地为企业创造价值。三是，企业正式发函给所有交易客户，应收账款的往来款项及销售折扣等均通过双方规范的银行账户收付，杜绝个人交易行为。四是，企业制定严格的惩罚制度，对违规、流于形式审批不尽责的的工作人员以最严厉处分。

（二）信息化系统与内控有效结合，关键控制点严格执行

一是，建设一套完善的信息系统来促进制造企业的高效运转，实现人机并存的高效管理模式是非常有必要的。企业管理层对于选对各关键控制点负责的人员，能够真正落实执行到位显的非常重要。二是，信用额度总量通过信息化系统有效控制。企业根据内部或外部中信保资信调查报告等综合评估后，给每个客户确定具体信用额度，信用额度需包含已接单未生产、在制订单及未出货成品库存、应收账款金额。如果超过信用额度总额，信息系统在销售源头自动控制无法生成销售订单。如果继续接单，需重新启动资信调查作业流程，避免盲目放账。三是，信息系统根据企业事先与客户约定的定价标准、销售折扣、账期等条件设定严谨的逻辑。如涉及维护、修改基础条件等须经过业务员申请、销售经理复核、财务评估/复核、资讯部执行。再根据不同的特殊权限增加财务总监、总经理批准等控制流程。企业每年对客户的交易分类管理，定期评估修正。四是，有条件的企业可以同步开发客户端模块，及时了解客户实时销售、库存动态，并对接企业内部的销售模块，通过信息系统逻辑验证，确保企业应收账款与客户的信息对称。五是，应收账款催收管理，制造企业每月月结后信息系统根据客户的收款政策自动生成应收账款账龄分析表，集成OA系统通知到各负责的业务及时跟催应收賬款。业务员在规定的时限内回复具体收款计划并自动将逾期应收账款OA上传到管理层及时了解及财务人员追踪落实。通过信息化系统及时提示客户别应收账款逾期及收款计划同步流转到管理层了解及应对，促使业务员积极催收。制造企业需要一套完善的信息系统辅助管理，以达到企业高效、高质量运营。

（三）应收账款风险转移

国内目前多家保险公司都有承接应收账款承保业务，特别在出口信用保险作业已趋完善的情况下。笔者所在的制造企业，在中国出口信用保险公司成立之初，就开始合作。针对不同的客户群，必需经过规范、严谨的资信评估作业，在评估交易客户时，首先通过客户资信调查报告，了解客户的财务状况及资本结构。尽力争取优质客户做为合作伙伴，同步开发资质良好的新客户。在客户评估层面，该企业得到良好的事前控制。订单需求量较大的客户基本都需要60-120天的账期，为了避免出现坏账风险，及时与中信保申请投保限额并购买出口信用保险，进行风险转移。当然，企业不是将所有的应收风险都转移给保险公司就可以高枕无忧，关键依靠企业自身内部完善的风险管理、及时应对及控制，按约定的收账政策及时收回账款，避免产生坏账，才可能持续获得低成本的保费。

（四）应收账款贸易融资

企业建立良好的应收账款管理机制，在现金流及时收回的情况下，可以积极利用出口贸易融资政策，加速企业资金流转速度。企业要有效利用银行平台，与其保持密切、良好的合作关系，银行不仅给企业及时提供全球金融资讯，同时给企业提供最优的资金支持，成为企业有利的合作伙伴。银行也同样优先选择有一定的销售规模企业：通过一系列的资产评估、信用调查、内部风控措施等评估流程，最终选定优质的、低风险的企业合作。需要企业自身具有完善、有效执行的应收账款管理机制，银行才可能开放给企业做贸易融资政策。

贸易融资政策不仅依赖于制造企业贸易背景的真实性，还需要通过中信保保险为依据。通过三方协议，办理每一笔贸易融资申请。制造企业除了自身有良好的应收账款风险管理外，从销售接单开始单据流及物流须严格按规范的贸易方式作业，以确保银行、海关、中信保信息比对一致性。银行内部经过层层审批后放贷给企业，以确保贸易融资落实实处。当然，贸易融资政策对企业同时存在风险，企业须在规定的期限内及时还贷。如果企业对应收账款管理缺失，无法按时收回客户的货款，除了需承担应收账款坏账损失外，将影响与银行、中信保的良好合作、增加资金成本等。贸易融资政策是国家给予企业的有利工具，资金成本相对较低，制造企业只要评估凈利润率高于贸易融资资金成本率一定幅度，可以争取利用。发挥财务杠杆效益，为企业提升盈利能力，创造价值。积极与银行保持良好的沟通互动，以维护企业贸易融资渠道的通畅。

四、结语

企业不断完善应收账款管理，通过信息化系统自动控制各关键节点并严格执行。不但可以提升制造企业的高效管理，再与第三方建立良好的合作伙伴，利用风险转移、贸易融资政策加快资金周转。进一步推动企业适应新环境，实现快速、稳定、健康发展提供有力保障。

（作者单位：诚益光学（厦门）有限公司）