国有石油销售企业如何应对新的市场竞争的探讨

周建军

随着经济水平的不断发展，我国进入了新的发展时期，这让我国的经济市场状况产生了非常大的改变，这是市场出现新的竞争因素的主要原因，给国有石油销售企业带来了新的挑战和机遇。在这样的形势环境下，国有石油销售企业要想在新的市场拥有竞争力，有必要做出改变，研究适用的方法，以应对新市场所带来的新型挑战。基于此，本文首先分析在新的市场竞争环境下国有石油销售企业所面对的竞争挑战，然后讨论石油销售企业应对新市场竞争的有效措施，以此供各界相关人士进行交流参考。

一、引言

在石油销售企业中，石油资源的销售渠道一般是通过加油站等区域进行加工后的成品油售卖，因此做好加油站的成品油售卖工作，能够使石油销售企业的成品油售卖效果更佳。可以从引进新的销售渠道和管理方式这一个方面入手，通过优化销售渠道，使石油销售途径，更加安全可靠，从而提高石油销售企业在市场中的竞争优势，以促进国有石油销售企业在新的市场环境中赢得更加良好的发展优势，推动石油企业的不断发展，为我国的经济发展做出贡献。

二、在新的市场竞争环境下国有石油销售企业面临的竞争

（一）世界石油市场带来的挑战

我国虽然是一个地大物博的国家，拥有丰富的自然资源，但利用率比较低，总体还存在着资源利用欠缺的局面。也就是说，由于国际石油市场的不断扩大，中国的国有石油销售市场将会受到冲击，其原因是由于国际石油市场总量丰富，在我国的石油资源市场占据着较大的优势，更多的消费者也会会由于价格等原因，更青睐于购买其他的石油成品油。这是由于国际市场的开发，给我国外石油销售带来的挑战。目前外国石油公司进入中国成品油销售市场典型的方式，就是与国有石油公司成立合资公司，如中石化碧辟（浙江）石油有限公司是由中国石油化工股份有限公司和英国BP公司共同投资成立的一家中外合资经营加油站零售业务的企业，业务范围涉及宁波、杭州和绍兴，提供包括油品零售、便利店、快餐、更换润滑油和汽车美容等各项服务;中石化壳牌（江苏）石油销售有限公司，由中国石油化工股份有限公司和壳牌中国有限公司双方共同出资组建而成，在苏州、无锡主要从事汽油、柴油、煤油、润滑油（脂）、防冻剂、添加剂等石油产品的零售;中石化森美（福建）石油有限公司由中国石油化工股份有限公司、埃克森美孚中国石化有限公司、沙特阿美中国有限公司投资设立，是中国境内第一家整体合资的省级成品油销售企业，主要从事成品油、润滑油和其他石油产品的批发、零售、仓储、中转及运输业务。

（二）石油管理制度的落后性

随着我国社会的不断进步，我国的市场贸易活动也迎来了新的局面，对于石油这一类生活需求量较大的资源企业市场来说，新时代的到来给其市场销售所带来的改变更加明显。但是由于我国的经济发展速度较快，在市场上所受到的变化也越来越快，很多活动都是潜移默化之中发生变化，国有石油企业的管理制度很可能会由于意识不到新变化所带来的冲击，而依舊使用比较落后的管理制度进行石油销售企业的内部管理和销售管理。这容易导致的国有石油销售企业赶不上我国经济发展的速度，运用不合适的管理方式进行管理，最终导致石油企业在市场竞争中失去了一定的优势，不利于提高石油销售企业在市场上的发展。

（三）新型能源资源对石油企业的发展冲击

为了促进我国绿色环保型社会的发展，以及应对资源的节约的发展方向，我国加快对新能源的研究，以提高资源利用率，并解决我国一直以来由于油价成本过高且需求大而出现的供给需求的市场矛盾。天然气等绿色循环资源的出现，为我国解决资源利用问题提供了很大的帮助，使我国各方面的生产生活所用资源缺乏问题得到缓解。当代社会出现了很多能够替代石油资源的使用的产品，例如，新能源汽车、新能源公交车等交通工具的出现，能够明显的看出电力资源这一种可再生资源，由于具有无污染、可再生等符合现代社会发展的特征，将代替石油资源作为动力资源的趋势。这给石油销售企业的经济发展带来了巨大的冲击，使石油销售企业不再占据市场的绝对优势，让更多的能源需求者有选择地去购买所需要的能源，只石油销售企业的经济利益进一步下降。面对这样的形式，如果石油销售企业不做出相关的措施去应对，将不利于石油销售企业在新的市场环境下可持续的发展。

（四）成品油零售市场准入放开，准入门槛降低，成品油零售市场竞争加剧。

国务院办公厅2019年8月27日发布的《关于加快发展流通促进商业消费的意见》指出，要扩大成品油市场准入。“将成品油零售经营资格审批下放至地市级政府，加强成品油流通事中事后监管，强化安全保障措施落实。乡镇以下具备条件的地区建设加油站、加气站、充电站等可使用存量集体建设用地，扩大成品油市场消费。”这一深化油气体制改革的重大举措，降低产品油零售市场进入门槛，意味着将有更多大鳄资本进入，国内成品油竞争将加剧。国内成品油零售市场的竞争格局，正在发生变化，“两桶油”的优势正随着市场开放而逐步弱化，价格战未来或成为常态。

（五）成品油供应过剩，国有石油销售企业资源垄断优势逐渐消弱。

伴随进口原油使用权的开放，使民营炼厂生产活力不断释放，全国新增炼能扩张势头强劲，炼油能力的增长主要来自于民营炼化，如恒力石化、山东地炼、盛虹石化、浙江石化等，中国炼油产能正以超出预期的速度扩张。而在国内炼油能力不断扩张的同时，国内汽柴油需求正在迎来拐点，中国汽油、柴油消费量增速或将处于零增长甚至负增长状态。2020年中国过剩炼油能力或将达到3亿吨/年，国有石油销售企业资源垄断优势逐渐消弱。

三、促进石油销售企业应对新的市场竞争的有效措施

（一）运用新的经营管理理念

在很长一段时间里，由于我国的科学技术问题，国有石油企业在我国的能源市场上独占鳌头，作为人们生产生活中的必备能源，在销售上有着巨大的优势，这也使得国有石油销售企业在管理上，往往以单一管理的发展为主，在建设经济利益共同体上的积极性不高。新时代下，随着新能源的冲击，石油销售企业要想在新的市场上重新拥有竞争优势，有必要转换经营管理理念，构建国有石油销售企业内部经济共同体，使企业内部成员以及销售渠道管理部门，提高企业发展责任心，联系客户、工作人员和各部门，实现共同发展，从促进各方面的利益，让经济共同体的内部成员明确了解推动石油销售企业发展对发展自身的重要性。从而使国有石油销售企业能够在合作中使发展更加长远，合作更加紧密，为国有石油销售企业在猛烈的新市场冲击的环境下，建立好内部坚固的防线。

（二）利用好品牌效应，打造市场优势

随着时代的不断发展，科学技术的水平提升使我国的能源问题得到缓解，越来越多的可再生资源出现在社会的市场上，为一些新型动力工具提供动力能源，以使人们这一些工具能够为社会的稳定运行和人们但日常出行活动提供便利。再加上国际市场的打开，越来越多国外企业和国外产品出口到我国的市场中，这给我国的一些固有市场带来了挑战。石油销售企业一直是我国的重点经济组织，但在目前，由于国外众多时由企业的影响，使我国的石油市场变得复杂，这使国有石油销售企业在我国的市场上已经不能够占据着绝对的优势。但由于历史原因以及国家企业的特征，相比一些从国外进驻的企业来说，中国国有石油企业仍然占据着绝对的品牌优势，国内的消费者更加相信通过国家肯定的中国国有石油企业。为了赢得新市场上的优势，我国的国有石油销售企业必须抓住这一个优势，致力于打造品牌产品，加强石油质量，从思想上赢得客户的青睐。

（三）明确市场定位

由于新形势的到来，我国的国有石油销售企业已经不能够在我国的市场上占据着绝对的优势。而且要想在新市场上得到良好的发展必须时刻把握着市场的动态，从而使国有石油销售企业能够见机行事，未雨绸缪。这就需要国有石油销售企业时刻展开市场调研活动，运用好大数据的技术和功能，明确市场的发展方向以及客户对于石油市場的需求方向。然后明确石油销售企业在市场中的定位动态，采取具有优势的经营策略，吸引客户，扩大市场。

（四）提高加油站管理质量

加油站是石油销售企业进行加工成品油销售的主要渠道，加油站的服务状态是决定使用销售企业经营的重要因素之一。随着经济科技的不断发展，实现自动化已经成为一种趋势。至于说明石油销售企业仍然运用传统的经营管理方式来进行加油站的经营管理已经不适应于当前时代的发展需求，有必要及时对加油站的管理模式进行升级革新，使加油站服务的多元化，科学化。例如，为了便利石油使用客户对石油的使用，并节约管理成本，加强管理质量，我国的石油销售企业在进行加油站的管理时，应该使用全自动化管理模式，提升加油站的服务功能，使人们在出行更加便利，能在加油站享受更多的服务项目，增加客户粘性。除此之外，转变加油站的服务理念，使加油站的员工树立经济服务型、亲情服务，情感营销等工作理念，让加油站的员工能够通过给予顾客良好的服务体验感，推动我国石油销售企业的市场竞争力提高。这就需要石油销售企业加强对内部员工的意识培训，在提高加油站等工作人员工作能力的同时，促进相关工作人员综合素质等全面发展，基于是有使用车良好的购买体验，为石油销售企业树立品牌效应，使石油加油站服务成为一大特色。

四、结语

总体来说，在新的发展形势下，石油销售企业要想得到更好的发展，必须要直面应对新的市场竞争，通过分析市场竞争导致的因素来总结应对相关挑战的方式。推动石油销售企业的不断发展和进步。

（作者单位：中国石化润滑油有限公司江苏销售分公司）