推荐低价菜

一个名叫罗伊的餐厅服务员向美国经济学家丹·艾瑞里写去一封求助信：“我刚到这家餐厅没多久，工资制度是底薪加上小费（顾客消费额的15%）。请问您能否教我一些推销技巧，让我多挣一些小费？”

很快，罗伊就收到回信。回信只有一句话：“每接待一名顾客，你试着向他推荐价格更低的菜品看看。”

不是应该向顾客推荐高价菜吗？怎么是低价菜？如果他们真点了更便宜的菜，那我赚的小费岂不更少？罗伊有点糊涂。

有一天，餐厅里进来4 名顾客，罗伊接待了他们。待他们入座后，罗伊询问第一名顾客：“请问您需要点些什么？”

“我想点三文鱼。”顾客说。

那天的三文鱼不好，罗伊本想顺势推荐店里的招牌菜龙虾，但他想到艾瑞里的话，于是抱着试试看的态度，改了口：“很抱歉，先生，今天的三文鱼不是很新鲜，我建议您点一些鸡肉。今天的鸡肉肉质很棒，而且价格比三文鱼便宜很多哦。”

那位顾客说：“哦，真的吗？那么，就来一份鸡肉好了。”

罗伊又转向其他顾客，询问他们要点什么。第二名顾客说：“我原本只想点一份简简单单的三明治，现在听你说鸡肉不错，那么也来一份吧。”同样地，第三名和第四名顾客也都点了鸡肉，还顺带点了罗伊推荐的其他菜品。

罗伊觉得太神奇了。这4 单下来，他挣的小费并不少。临走前，那4 名顾客特别交代罗伊：“我们就在附近工作，希望明天再来用餐时，你还会接待我们。”罗伊喜出望外：“当然，当然。”

接下去的每一次接待，罗伊都按照艾瑞里建议的那样，向顾客推荐价格更低的菜品。虽然他挣的每一单小费都比预计的少，但顾客对他的印象非常好。只要他们有二次、三次消费，都是直接找罗伊点菜。一来二去，罗伊手头攒了很多老顾客。不到半年，他就成了餐厅里的明星服务员。

罗伊十分感激艾瑞里给他的建议。他明白了，推荐低价菜的服务员和推荐高价菜的服务员有着明显的差别：前者从顾客的利益出发，愿意为了顾客而牺牲自己的一些利益，因此容易得到信任；后者可能确实给了顾客很棒的建议，龙虾或许真的很好吃，但顾客怎么知道，他的建议到底是为了顾客还是为了他自己的腰包？由此，罗伊得出一个结论：信任才是最值钱的小费。