云集大溃败

锌财经

“宫斗”之下，强敌林立

从去年开始，云集被迫把业务转到了平台型电商模式。但即便是在云集少得可怜的公域流量池里，依旧在上演“宫斗”的戏码。平台的公域流量有限，只有位置好才能有较好的销售额，子品牌争夺头条位推荐、品牌露出的竞争有如“宫斗”。

由于简单省心，钟琪成为云集上的最早一批店主，她既是买家，又是店主。做店主的五年时间里，云集统一提供货源、直接发货、提供商品宣传链接，她只需把商品宣传链接发送到社群和“朋友圈”，有人购买就能赚取佣金。更重要的是，邀请新会员可以获得提成。这是云集曾经吸引“宝妈”和“学生党”的重要原因。无论是最早的社交电商，还是后来的会员电商，核心故事依旧是“微商”。

微商模式下，云集积累起的用户群体对低价的商品有着强烈的偏好。肖尚略（云集创始人）或许不知道，在云集靠微商不断拉会员、建群的同时，另一边的拼多多开始以更加直接的电商模式在下沉市场崛起。

靠微商模式发展用户量，始终比不上电商平台的速度，云集只能眼睁睁看着会员数量增速放缓。更可怕的是，竞争对手不止一个拼多多。本质上，拼多多、淘宝特价版、京喜与云集争夺的是同一个用户流量池。但相比于拼多多以及拥有高效整合能力的京喜和淘宝特价版，云集所讲的供应链故事愈发没有吸引力，买家通过店主的链接购买无异于平添麻烦。

此后，在电商巨头间又兴起了“百亿补贴”、电商直播等诸多能吸引消费者目光和钱包的玩法，云集在选品、价格、服务上皆落了下乘，那么平台上既是买家、又是店主的“会员”是因何而来？

答案就是，赚钱。云集会员可以通过分享赚佣金、招募店主成为经理拿团队提成和阶梯奖励这三种方式赚钱。相比于在“朋友圈”勤勤恳恳分享链接卖货赚佣金，后两种方式的赚钱速度更快。

当时的云集看似并没有受到综合电商的太大冲击，还有滋有味地继续讲述着会员的辉煌前景，有一批规模庞大的会员来修饰财报数据，常有人将其与拼多多做比较，如今这部分“蚂蚁雄兵”已经因为平台的式微赚不到钱而四处溃散。

云集会是下一个拼多多吗？这个答案也开始清晰：不会。

流失的买家、店主和品牌方

钟琪曾有个社群，群里都是她发展的店主。

以往，每天都有成员在群里值班，会分享今天哪一款产品的佣金比较高、适合去推广卖货，每条链接底下还会有店长积极补充“这款商品佣金高，姐妹们快点去推”，或是“亲测这款商品好用，大家可以放肆推”。

大概在2020年底，群里热络的讨论慢慢都消失了。“后来社群里没人说话了，我就觉得云集是不是要‘凉了？”钟琪曾经反复猜测。身边的店长都走光了，钟琪想，她发展的店主们并不想像她一样发展出一个团队，做分销体系里“金字塔尖”的那个人，只想自己图个便宜买货。当产品的质量和价格都没有优势时，这些店主们就走了，选择性价比更高的电商平台。

可以实现极致性价比的平台太多了，消费者没有忠诚度，云集也并不是唯一的选择。是直接在SKU丰富、有巨头背书的拼多多、京喜和淘宝特价版挑选产品，还是通过“朋友圈”的云集微商们的链接进入平台并面临未知的发货时间和物流、售后服务，对于消费者来说，这个选择并不难。

买家出走后，云集也在大量流失品牌方和店主。货越来越难卖，还发展不出“下线”，店主们没有理由还留在云集，转而投向了新的阵营。

肖尚略在2018年云集获得B轮融资的时候将云集的成长归功于目标用户群体和目標市场，即中小分销卖家、导购员、“宝妈”，预计共有八千万人的规模。其中，“宝妈”群体占比约七成。有趣的是，2018年也是社区团购兴起之年，甚至一度展开了抢夺“团长”的暗战，而“宝妈”和有分销能力的群体正是“团长”群体中的重头。

步步败退

“今天，活得好的企业都在追求创新、追求差异化、追求价值，而不是追求绝对低成本。”肖尚略在湖畔大学的一次演讲上提到。这句话没错，但云集并不在此类。

云集的频繁转型，是步步败退。

电商平台的厮杀，从来没有错位竞争，2020年5月，云集迎来了一次重要转型，即从会员电商转型为平台型电商。这是一个很明显的信号：在面临买卖双方和知名品牌的撤退之后，“会员电商”的谎圆不下去了，云集抛弃了以往所有的噱头。

先不说云集长期以来的目标客户一直局限于“宝妈”和微商群体，想要在传统电商的强势角逐下撕开一道光明的口子，能依靠的只有精选供应链和团队运营—差异化的供应链也曾经是云集反复对外输出的平台护城河。

这条护城河是否牢固、在平台上售卖的商品是否叫座，得先打上一个问号。

“2020年，不会直播的CEO不是好老板。”齐思所在品牌也听从了肖尚略的这句话玩起了直播，结果是毫无意外的失败，2020年双十一目标销售额一万单的羽绒服，最后当天只卖出了200单。

其实，在云集的平台上做直播根本没必要。电商平台的直播玩法兴起，首先仰仗的就是平台上庞大的公域流量，从而才会有消费者通过选品、产品质量等因素转换成主播的粉丝形成高复购。

而强行转型平台的云集没有公域流量，流量都在店主们的微信好友列表和社群里，直播间成了一场无人买单的闹剧。

供应商们为这场直播备好了货，品牌却卖不出去，没有现金流回款的该品牌付不出货款，迎来了厂长、厂里员工的集体登门讨债。齐思还记得，当时负责人先是躲在办公室里不愿意出来，而后潦草称会走流程，请他们回去准备好发票。

戏剧性的是，一位被拖欠了两个月货款的厂长已经提前准备好了发票，还自带了打印机，推脱不下去后，负责人才安排打款。

齐思告诉笔者，2020年年底，该品牌共拖欠数十家供应商款项，累计金额80万元人民币左右，一些金额较小的供应商平时会线上催，负责人的做法很“简单粗暴”—直接“拉黑”。“我去外面寻求合作的时候，很多供应商说云集普遍结款不良，不愿意跟我谈合作。”

“瞎猫逮死耗子，碰上了就只能吃哑巴亏，这样的公司不可能会有长期发展。”两出闹剧之后，齐思迅速办理了离职。

此时的云集正如一个四不像，集拼多多的“9.9包邮”、京东极速版的“限时特价”与唯品会的“大牌折扣于一身”，曾经的在价格与供应链优势全然消散，似乎在六年的电商行业的浮沉与搏杀中，只记得用会员数量和频繁转型来粉饰太平，却没有真正建立自己核心壁垒。

这样的云集，哪怕是如今重走精选供应链与直播，也已经很少有愿意“买单”的用户。毕竟，如同肖尚略在一次演讲中所说，“商业的本质就是四个字：信任+连接”，而子品牌拖欠供应商款项、选品品质极差以至于招商困难、用户批量退货的云集，“信任”二字无从谈起。

写在最后

在肖尚略的视频号里，一条“关于云集CEO肖尚略的‘逆袭人生”的最新视频只有五条评论。唯一获得两个赞的评论是“帅哥，云集怎么在变味了呀？”而云集的微信官方公众号，也没有如往年一样发布财报相关信息。