家族律师如何突破服务瓶颈？

曾淑玲

家族律师已经成为家族办公室最相关的专业人士，但律所在服务家族客户的时候，由于人才缺乏、法律法规缺乏以及客户知识缺乏等原因，也遇到不同的瓶颈，且这些瓶颈与他们的规模、发展阶段和业务方向都不无关系。

根据Campden wealth和惠裕全球家族智库（FOTT）《2021年中国财富与家族办公室调研报告》，家族办公室外聘或者外包专业人士中最吃香的是律师和基金经理。来自家族办公室的受访者们强调了法律和金融专业人士对他们家族办公室的重，85%的受访者认为律师是与家族办公室最相关的专业人士。当谈及招聘外部人才面临挑战相关问题时，他们更倾向将法律和保险业务于外包。

律所型家族办公室的服务方向

目前国内不少律师事务所，已经开展了家族办公室的相关服务。

从对私的角度，家族律师可以有帮助家族客户量身定制家族发展战略、家族宪章、企业投融资方案，帮助客户实现家族财富保护与发展、风险隔离和永续传承以及为企业家个人人身安全提出保护意见、建议，为高净值客户提供家族治理架构设计、境内外家族信托架构设计、投资基金与慈善基金架构设计、税收与身份筹划等专项法律服务，帮助客户分析适合的信托服务，挑选相应的信托供应商。

从对公的角度，为私人银行、信托机构、券商、保险公司＼家族办公室等服务机构提供服务：进行业务人员培训，辅助进行信托服务队伍建设;进行信托知识分享、高客沙龙分享;在岸、离岸信托介绍;与信托机构联合开发信托产品。

对于己经发展比较成熟、规模比较完善的律师事务所来说，以上家族办公室业务几乎都有团队涉略;而对于规模较小的发力于家族办公室业务的律所来说，则可能聚焦在家族信托、婚姻、股权等的他们擅长的细分领域。

北京大成律所高级合伙人薛京律师把为客户提供服务主要分为三类。第一类是财富传承与保障的顶层架构设计与规划。包括家族企业架构优化与调整、股权传承与财富保护规划方案、家族治理优化与二代接班人安排等，以及在整体规划中涉及的税务风险评估与筹划等。

第二类是法律专项服务，包括家庭财富常年顾问服务、家族宪章起草、境内外家族信托设立、遗嘱规划（包括遗产管理人、遗嘱信托等）、夫妻财产约定安排、全球资产配置法律风险防范及规划、家庭成员国际身份规划咨询等。

第三类是与私人财富相关的诉讼业务。近年关于高净值客户离婚与继承风险案例日益增多，客户对此类服务的需求日益增多。

律所获客渠道和收费标准

律所型家族办公室服务的对象，除了高净值个人客户，大都是私行客户、甚至是机构的家办客户，资产类型也比较复杂，包括股权、不动产、金融资产等。

通常，联合家族办公室对家族客户的资产体量有一定的要求，但是，对于提供家族事务领域法律服务的律所来讲，他们对客户的资产体量并没有设置要求。在《商讯.家族办公室》杂志的调研中，律所的代表们一致表示，会根据客户的实际需求建议客户选择相应的法律服务，只要其需要律所的服务并接受相关费用，律所都可以提供。除非该法律服务涉及到外部机构的相关资产体量准入门槛要求。

至于律所型家办是如何获得客户，律所的代表们回答大体相同。律所获客的途径主要有三个：一是合作机构如境内外信托机构、私人银行、家族办公室的推荐和转介;二是来自本所金融商事领域如境内上市、再融资、重组并购、股权激励等项目客户派生家族事务领域业务需求;三是来自客户直接委托和客户转介。

很多人都很关心家族律师怎么收费的，我们了解到律所们大都会根据所提供的具体事务性服务，按工作量计费。

北京市盈科（深圳）律师事务所李魏透露了实际业务中更为确切的收费标准。“我们通常是根据事务的复杂程度、专业要求、责任大小与工作量等协商确定收费，而不是按照涉及财产金额的一定比例收取费用。比如家族信托服务，一般金融机构都是按财产比例每年收取服务费，而我们的家族信托设立服务费用仅九万九千元起，且是一次性收费，无需年费，如果信托财产仅为现金，无论金额多高，都不增加收费，还可以免费无限追加。”

薛京则向记者强调：“我们不会按照客户财产标的收费，而是按照工作量和复杂程度来收费。般是按照服务具体内容和工作量提供清单式报价，比如家族财富风险梳理、家族宪章、遗嘱、家族信托、家族股权架构调整与税务筹划等模块，分别根据工作量提出服务费用，由客户选择现阶段亟需哪些服务，下一阶段需要哪些服务。最后按照客户选择的各服务模块，最后综合报价。”

如何获得家族客户

的信任？

从我们的访问中看起来，专业的律所家办获客有方。那么作为律师或者律所，处理的都是家族客户生命中非常重要的事件，例如股权、婚姻、遗产、传承、官司、见证等，他们是怎样获得客户的信任的？

李魏律师表示，律师服务关系到客户的生命健康、家庭幸福、事业稳定与财产权益，责任重大，要想获到客户的信任，除具备专业知识外，更重要的是有诚信、能力与责任心。律师在接受委托后，必须全身心投入，不仅客户看得到的要做好，客户看不到的也要主动做好，一切以客户利益为先。

薛京律师强调：“作为财富管理律师，有专业、有高度、有使命感，我认为是建立客户信任的基础。”首先要获得客户的专业认可。客户会从律师所在的律所平台、律师的社会影响力、律师的专业业绩、其他机构的背书、律师与客户的沟通综合判断。所以，具有综合的专业能力与清晰的表达能力非常重要，同时还要在这一领域深耕，律师及团队的品牌和影响力能够让客户产生足够的信任感。其次，要有甲方思维，让客户感受到律师是站在客户角度为客户的整个家族利益思考，同时有能力提供战略方向与战术方案。当客户感受到律师专业能力与使命责任时，信任自然就会产生。再次，律师要深谙客户的心理，找到客户关键心理锚点和规划的关键利益平衡点，帮助客户厘清内心对家族规划的目标，打消客户顾虑，有帮助客户推动整体进程的担当。

家族律师服务的瓶颈是什么？

获客和取得家族客户信任都是服务中需要克服的共同困难。

北京市盈科（深圳）律师事务所李魏律师坦言，作为事务型家族办公室，每完成一项客户需求项目上，都需要投入大量的人力与时间，由于家族客户的高标准要求，并非普通专业人员能够胜任，所以，整体服务产能受到限制，如果想服务更多的客户，就需要更多符合要求的人才与服务人员，但这方面的人才培养周期较长，所以属于较难克服的发展瓶颈。

北京道可特律师事务所周冰冰律师表示，服务中遇到的瓶颈主要来源于客户的信任度和资产配置能力。她认为，提升信任度来源于时间的积累，而提升资产配置能力来源于良好的异业合作。

在北京大成律所薛京律师看来，在服务家族客户，最大的瓶颈有二个：第一个是客户对于财富规划的通识与常识准备不足，第二个是在具体形成方案时客户的纠结与拖延。薛京认为，打通瓶颈的方式就是对客户进行充分的通识教育与心理准备提示，同时也给予客户充分的尊重，帮助他们克服内心焦虑与纠葛，一层层推进方案的指定与实施。这是财富管理律师与其他业务最大不同之处。

北京观韬中茂律师事务所任虹律师则把方向指向了实务，由于信托的法律文本非常复杂，依据客户情况定制的信托协议需要与客户反复沟通，进行调整和修改。需要注意的是，由于境内外信托法律制度不同，不同离岸信托地的具体规定也不同，在非大陆地区设立信托时需要聘请专业的境外律师对信托文件进行审核，大陆律师在这个过程中主要起沟通及辅助作用。涉及财产需要跨境转移的，还需要综合考虑境内外信托架构搭建和税务筹划等方面问题。

另外，我国家族信托起步晚，法律和监管尚不完善，信托配套制度缺位，业务缺少规范流程，需要律师综合运用法律深度参与家族信托的各个环节。但是不完善意味着机遇，意味著市场还未固化，律师有更多的空间去参与到家族事务新的业务模式的创新中，也有更多的期待去面对制度的完善。