需求驱动的家办投资该怎么做？

需求驱动是家办区别于其他财富管理机构最本质的地方，本文从德裕世家家族辦公室近年来投资业务的定位和初步实践出发展开探讨，以期抛砖引玉，引发行业更多交流与互动。

很多业内的朋友经常和我们探讨：“家办应该怎么做投资？”“家办与市场化的投资机构有什么区别，需要具备什么样的特色？”对此，我们的回答是——一定要有自己的特色。

家办区别于一般投资机构的特点，就是我们是服务于企业家及超高净值人群的机构，应该根据客人的需求和特点进行分析和量身定制，提供相应的解决方案或服务。换言之，客人的需求驱动，正是家办和其他财富管理机构本质的区别，也是家办不同于市场上提供相对标准化服务和产品的金融和投资机构之处。

目前，德裕世家在一级、二级和海外市场均有相应的资质和牌照，并有初步的综合性布局，以满足客户在投资方面的综合需求。

在客人的战略性投资方面，我们提供了很多实际的帮助。从家办投资的角度，我们需要紧密结合客人的需求。比如说，我们的很多客人是企业家，他们都拥有自己的产业。因此，在一级市场上进行战略性投资就是客人的重点需求。

曾经有一位客人在医疗产业方面颇有建树，经过沟通，他的投资需求逐渐明确：既需要战略性投资人，也需要寻找被并购医院标的。因而，我们团队会有针对性地提供市场上专注这方面投资的投资人，并提供出一系列潜在标的名单。此外，由于我们跟客人有长期的合作关系，因此客人对我们推荐的战略投资人、投资标的都会很重视，我们也会陪同客人参与下一步的磋商谈判。

又例如，我们有从事房地产开发的客人，在目前国内的经济形势下面临着转型压力。对此，我们在和客人（包括二代）充分沟通下，会为他们提供股权投资等机会，挑选和他们原有业务有一定关联性的投资领域，为企业的二次转型提供机会，同时让二代熟悉投资市场。

与战略性投资相对的是财务性投资，资产配置就是财务性投资的重要体现。财务性投资的特点是要注重投资的稳健性、收益性及可持续性。这是家办为客人提供的经常性的、必备的一类服务。

在财务性投资方面，德裕的做法是：一方面，我们会通过自身的研究，寻找市场上稀缺的投资机会，发行相应的投资产品;另一方面，我们会与市场上的优秀机构合作，形成紧密的伙伴关系，并精挑细选合适的投资机会和产品推荐给客人，以满足德裕客人的需要。

财务性投资的特点，一定是拥有相对稳健、回报可期的产品，合作伙伴是有良好业绩、有很好市场口碑的团队。比如，德裕的二级市场投资，策略之一就是和市场上最优秀的量化对冲团队合作，发行量化对冲FOF基金。这支基金在2019年12月设立，到2021年9月为止，投资业绩达到16.17%（在无任何敞口情况下），在同类产品中居于领先地位。尽管和主动管理型基金的业绩有一定差距，但这类产品的本质就是无论市场如何变化，都基本可以满足家办客人追求稳定回报和可持续业绩的预期。

之所以推出量化对冲基金，德裕投资团队经过了一番仔细的分析：首先，市场上对固定收益类产品的需求仍然是巨大的;其次，从外部监管的角度来看，资管新规已经推出，P2P乱象在整治，几家信托公司的信托产品连续暴雷。在目前的市场环境下，如何能既保证产品的合规和风险可控，又能满足客人的需求？我们必须要有能够在动态市场环境中进行资产管理的能力。因此，与市场上优秀的机构合作，适时推出量化对冲FOF这一类固定收益产品，就成为顺理成章、水到渠成的策略。

此外，关于海外资管，德裕世家目前比较专注于美元债券产品的专户管理。在美元利率趋零的大市场环境下，能够取得年化5%以上的收益率，成为比较稳健、可持续的投资产品，进一步赢得了客人的信任和支持。

德裕世家始终认为，家族办公室是一个可以由家办团队主导、汇集各方资源的大平台，或者说生态圈。在这一生态圈里，家办的利益相关方（stakeholders）们既是贡献者，也是受益者。

德裕世家的团队来自于投资、投行、会计师税务师、私行等多种机构，具有比较深厚的同业资源，加之德裕特有的股东资源、客户资源，以及其他支持资源，形成了共同发展、协同的投资和服务生态圈。经过几年的发展，德裕很高兴能够促成朋友们之间的合作，包括业务、资本、人力等，这正是德裕世家持续不断给客人们提供增值服务的体现。

客户的需求，正是我们家办的业务来源。在当前不断变化的环境和不断出现的挑战下，德裕世家家族办公室始终本着解决客户需求，以这一不变以应对其他万变的原则，以期用专业和真诚服务于客户。

关于作者

黄健

早年留学加拿大，工作多年后回国，曾在多家知名投资机构担任高管，目前在德裕世家家族办公室任董事总经理。拥有非常丰富的一级市场投资经验，同时对二级市场、海外市场也十分熟悉。