汉伏能源：为“绿色梦想”插上数字化的翅膀

讲述人：孙景雨  汉伏能源技术（南京）有限公司销售总监

光伏能源当之无愧是世界上最清洁、安全和可靠的能源之一。2004年，伴随着光伏行业的日渐兴起，汉伏能源在中国南京诞生。从此，一群朝气蓬勃的汉伏人胸怀“打造未来新能源，造福美好新家园”的“绿色梦想”，踏上了一条遍布荆棘、坎坷艰辛，却又充满无限希望的逐梦之路。

17年过去，“绿色梦想”成真，如今的汉伏能源已发展成全球一流的光伏组件和电气设备制造商，以及全球领先的综合光伏能源解决方案专家，南京也已成为汉伏能源总部所在地。随着在美国、日本、越南、巴基斯坦等国家和地区陆续设立分支机构，汉伏能源在海外的业务触角已延伸到全球50多个国家和地区。

17年来，汉伏能源专注于高效光伏组件的研发、制造、分销，以及项目开发、EPC（设计-采购-施工）、运营维护、项目投融资等业务，不断为全球客户提供光伏电站全生命周期的综合性解决方案。汉伏能源更是凭借一支所向披靡的专业化项目开发团队，深耕全球重点光伏市场，开发高回报率的电站项目。2012年，首个海外项目——英国康沃尔10MWp光伏电站并网;2014年，东京办事处成立，在日本开发建设光伏电站;2016年，菲律宾第一个14.5MWp地面电站项目并网;2017年，巴基斯坦第一个12MWp（一期）私人光伏项目并网;2019年，越南第一个大型地面农光互补电站项目并网;2020年，越南单月光伏组件出口量排名前10位。伴随着一座座里程碑的树立，汉伏能源在浴火涅中透见一缕缕崭新的曙光。截至2020年，汉伏能源在全球范围内已累计销售超过10GW高效光伏组件，开发、建设了装机容量超过500MW的光伏电站项目。

汉伏在菲律宾承建的大型地面电站

回首逐梦之路，结合近些年开拓海外市场的实践与探索，“数字化”3个字在汉伏人的头脑中愈加清晰，汉伏能源更深切地感受到，新技术迭代发展使贸易数字化越来越成为企业“出海”不可或缺的原动力！可以说，数字化赋能外贸全流程，为汉伏能源插上了一双飞翔的翅膀，使我们不仅飞得高，而且行稳致远。

“双管齐下”：数字化助力市场开发与品牌推广

作为行业领先的光伏组件制造商，汉伏能源自成立以来一直稳步发展。2020年以前，我们每年都会参加多个国内外行业展会和海外地推活动，以此和客户进行面对面的深入沟通，维系老客户，发展新客户。然而，新冠肺炎疫情席卷全球，给包括汉伏能源在内的光伏企业开拓海外市场带来了前所未有的冲击和挑战，海外企业停工，项目推迟或取消，老客户需求骤减，新客户开发难度加大。

面对如此严峻的形势，公司决策层在与各个职能部门和海外营销部门讨论、分析之后，迅速采取应对措施，借助线上数字工具——Google、 LinkedIn、Facebook、海关数据等相关行业资讯网站及大数据去开发客户和市场，并建立了有效的沟通渠道。通过使用行业B2B平台、环球慧思终端数据、Google、 LinkedIn和Facebook，汉伏能源在向国际客户展现企业形象的同时，还通过分析客户和竞争对手获取了新客户和询盘。例如，环球慧思在数据方面的专业支持让我们能有的放矢地分析市场，进一步精准定位全球市场的需求及政策走向。特别是在国际疫情最严重的时候，大数据精准营销成为我们开发新市场的重要手段，使我们促成了很多订单并稳定了客户。

实践证明，市场动态及市场需求均需要公司跟上时代的步伐并打造自己的核心竞争力。大数据时代数据的准确、高效格外重要，企业需要有效利用数据分析市场、定位市场及开拓市场。也正是通过运用大数据，汉伏能源才能迅速锁定率先战胜新冠肺炎疫情并逐渐复工的几个海外市场。通过了解这些市场的政策动向和产品需求，我们相应地调整了生产线和供应链，并在行业一线国际媒体上有针对性地投放广告，同时借助公司本土化的布局，最终在竞争中体现出绝对优势。

汉伏30MW项目签约仪式

数字化的进程还为汉伏能源提供了进一步提高品牌影响力和市场占有率的契机。就汉伏能源本身的价值而言，我们提供的产品与同行相比，无论在产品性能上还是寿命上都具有竞争优势，尤其在价格和服务方面的优势更加明显，品牌也得到越来越多国家和客户的认可。我们开始尝试数字化品牌推广，特别是2020年下半年，前后在LinkedIn、Facebook、PV Magazine、PV tech等全球性的社交媒体及行业媒体上加大品牌宣传力度，讲述漢伏能源作为一家中国光伏企业的责任和发展路径，突出公司在新产品生产技术和性能方面的优势，以及对未来发展和企业责任的长远规划等。几个月宣传下来，汉伏能源的海外贸易总量实现了迅猛增长。

“核心中枢”：数字化搭建管理体系和营销团队

“博观而约取，厚积而薄发。”人是出发点，也是目的地。数字化的管理体系和专业的团队搭建，远不是靠简单的数字捆绑而就，其背后所体现的是汉伏人的敬业和执着。与客户一路同行，为客户创造最大的价值，是汉伏能源永远的使命。为此，我们一直在稳步推进数字化管理，建立起了适用于数字化管理的各项指标，效果还是很明显的。通过数字化管理模式，公司更加适应外部环境的快速变化，自身快速反应的能力也得到不断增强。同时，公司组织架构愈加扁平，出现了各种积木化、敏捷型的组织，能够及时整合自身资源，快速满足客户需求。这些其实也是数字化在管理上的本质体现。

同大多数传统企业一样，在数字化转型过程中，汉伏能源也遇到了很多阻力和阵痛，搭建营销团队就是一个例子。由于在光伏领域耕耘的时间较长，我们沉淀了一支比较优秀的海外营销团队。这一核心营销团队对于汉伏能源搭建全球营销网络起到了中枢作用。在推进数字化管理过程中，人才培养一直是汉伏能源的短板，如何将新入行的销售人员培养成高素质外贸人才并对他们进行量化管理、考核成为瓶颈。随着汉伏能源加强导入外部资源、提高专业度和延伸度，以及对内部管理和外部营销进行量化管控等措施的实施，渐渐地，“新老传帮带+实操演练+日常培训”的模式使营销团队的能力得到整体提升。之后，在全球若干国家搭建营销网络、产品和品牌的协同以及内部后台的支持等，使汉伏能源的海外市场规模快速扩大，客户的体验感和满意度也迅速改善。

长期以来，汉伏能源都把营销体系的建设放在“龙头”地位，特别是对整个营销体系和营销团队的打造。在践行数字化的过程中，汉伏能源在强化整个营销系统搭建、建设、管控的同时，还不断整合营销团队的资源，对于重点市场实行全覆盖，一些比较重要的市场会本土化去运作，搭建当地的销售团队，同时匹配公司在全球的品牌推广活动。目前，汉伏能源在海外主要通过子公司建立当地团队，利用数字化平台的搭建进一步深挖当地市场，通过本土团队来铺设营销渠道，甚至项目开发也是以当地团队为主。汉伏能源在日本、美国、越南、巴基斯坦等国家都有子公司在实体化运营，并由当地团队进行直销。针对分销市场，汉伏能源建立了一些当地的经销商渠道，如在欧洲、日本等地都有现货销售库，同时也在搭配仓储式的销售模式，能够最大化地满足当地客户的需求。

“打通任督”：数字化重塑专业化和多元化

光伏行业在全球市场是一个非常有竞争力的领域。尽管中国的光伏企业多起步于2000年左右，但到目前为止，从硅料、硅片、电池片到整个光伏组件，均已经在全球市场占据了相当重要的份额。其中，硅片占到全球出货量的60%以上，电池片和光伏组件占到全球出货量的70%以上。应该说，无论是技术、规模还是成本、品牌，中国光伏企业都走在了世界前列，并遥遥领先于包括美国和欧洲在内的全球其他国家和地区。

然而，同其他中国光伏企业一样，汉伏能源同样也遭遇过美国、欧盟针对中国光伏产品实施的“双反”措施的不利影响。压力之下，为了实现“绿色梦想”，汉伏人一如既往地秉承“诚信、高效、创新、共赢”的核心价值观和理念，开拓进取，致力于以清洁能源改变世界，为创建绿色地球贡献力量。其中，数字化技术在项目开发、电站设计、项目管理、供应链管理、运维及资产管理等方面优势显著，也为提升汉伏能源的专业化和多元化发展创造了条件。

汉伏海外营销部的精英

汉伏“雄鹰计划”

汉伏组件生产车间

产品专业化在2020年新冠肺炎疫情出现时尤为突出，而这一切得益于运用数字化技术综合分析市场趋势及行业供应链的优势。2020年第四季度，东南亚和欧洲市场对光伏产品的需求量猛增。然而，受2020年上半年需求萎縮影响，原材料工厂纷纷减产减工，现有的供应无法应对日益增长的巨大需求，原材料供应不足、价格飞涨使组件厂家面临难以交货的困境。这对汉伏能源来说是挑战，也是机遇。我们在疫情中防患于未然，依据大数据进行市场预判，针对市场上各同行的竞争力，提前布局，将产品质量、交期、价格、服务优势这些售后价值都用数字化渠道来进行前置，并准确地传递给目标市场与目标客户，潜移默化地提高品牌竞争力。同时，汉伏能源充分发挥自身在光伏行业十几年的生产经验和上下游供应链优势，整合资源，逆流而上，保质保量按时交货，让利销售端，与客户共同渡过难关，由此在国际市场上获得了良好的信誉，品牌知名度进一步提升，市场占有率也进一步扩大。2020年，公司还加大研发，推出了大功率大硅片166mm光伏组件，抢占了市场先机，赢得了客户信赖。借助新品优势，公司业绩实现了逆势翻倍增长。

海外市场多元化方面，汉伏能源是最早实现国际市场多元化的中国光伏企业之一。到目前为止，汉伏能源已经在50多个国家和地区实现了产品销售，持续服务全球800多家客户。同时，汉伏能源在若干重点市场建立了本土团队，深耕细作，服务当地客户，得到了当地客户的一致好评。本土化的战略成为我们能在疫情期间逆势增长的主要因素之一。

为了探索多元化发展，从2020年下半年开始，汉伏能源做了一系列工作。首先是建设生态链体系，把产业链成本优势进一步释放出来，比如在组件应用上的电池、硅片等，还包括其他的一些可替代材料。其次是寻找和研发差异化的产品，如太阳能瓦、综合能源管理平台的应用，这是我们重点突破的方向。因为太阳能瓦集建筑材料和太阳能发电为一体，售价比传统光伏组件要高很多，在欧美市场属于高端产品，有着较大的潜在需求。最后是创新大硅片应用。目前我们在探索使用更大的硅片，如210mm的M12大尺寸硅片。我们希望通过生态链体系建设或产品差异化实现突破。

汉伏产品仓库

汉伏产品及品牌在海外展会上展示

在“碳达峰”“碳中和”等目标的引领下，未来光伏行业在碳减排中将发挥越来越重要的作用，也会遇到新的发展机遇。虽然未来外部因素越来越不确定，但数字化将成为未来10年最确定的事情。拥抱变化、拥抱数字化、推进数字化转型仍是汉伏能源努力的方向。汉伏人将继续成就“绿色梦想”，把“中国高端制造+中国高端服务”的光伏品牌形象带到世界各地，以更专业、务实、拼搏进取的精神和产品质量赢得海内外客户的信任和尊敬，为世界生态环境贡献一份力量，成就每一个汉伏的合作伙伴，也成就自我。

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汉伏能源技术（南京）有限公司（简称“汉伏能源”）创立于2004年，是一家全球领先的光伏组件制造商和综合光伏能源解决方案专家。公司专注于高效光伏组件的研发、制造、分销，以及项目开发、EPC、运营维护、项目投融资等业务，为全球客户提供光伏电站全生命周期的综合性解决方案。

公司拥有专业的研发实验室和全套测试检验设备，确保在行业内的技术领先地位及产品质量保障。其中，公司的高效组件获得了德国T?V证书和CE合格证明，并通过了巴西INMETRO认证。

汉伏能源总部设在中国南京，目前已在美国、日本、越南、巴基斯坦等国家和地区设立了分支机构。自成立以来，汉伏能源在全球范围内累计销售超过10GW高效光伏组件，开发、建设了装机容量超过500MW的光伏电站项目，业务遍及全球50多个国家和地区。