基于订单驱动的产销一体化创新机制

常建洋 卢奇

北京工商大学

供应链的驱动模式一般分为生产推动型以及需求拉动型两种模式，生产推动型供应链是指供应链中的产品生产是根据市场的预测和企业的计划进行的；而需求拉动型供应链是指以预订单的形式收集供应链下游的订单需求，运用大数据精准分析产品需求规模与特点，通过产地的集中采购对接上游生产基地形成供应链闭环。

本文所指的订单驱动供应链主要指依托区域特色农产品电子现货交易与服务平台，通过平台实现产、销直接对接，运用大数据解决信息不对称的问题，通过信息流的传递打通市场、质检、仓储、物流、融资、信息等全产业链流通各个环节。个人或机构消费者根据平台所提供的供货信息和需求偏好下订单。农户负责产品的自然生产，保证每件产品的生产符合自然规律，且农户作为产品售卖方，有议价权，并对产品生产质量负责；产品经理作为当地农户代表，负责质检，将农户优质特色产品生产信息传递到县级公司，并对农户进行产品包装标准化培训等。平台作为第三方，为交易进行担保，提供物流、融资、售后追溯等服务。主要内容包括：

1.产品经理组织发布相关信息，产品经理首先收集农户或生产基地的关于产品的相关信息，将产品品种规格、数量、价格、生产地点、成熟采摘时期、加工程度、运输方式等相关信息组成图文通过电子商务平台进行发布。2.农产品经销商、加工企业或消费者个人或等根据产品相关信息和个人偏好下达订单。通过在销地建立区域分销网点和体验店，把消费者需求直接而快速地反映到农户生产端。消费者也可以自行登录平台网站，按照消费需求下达订单。3.生产者按照订单组织生产。生产者以满足消费者个性化需求为目的，组织农产品进行自然生产。4.产品经理对农户生产的农产品统一存储在固定的仓库进行质检，保障了交易产品的质量，提高流通效率。5.产品经理委托物流公司进行产品直配。通过交易市场实现销售的农产品，均应到当地相关部门编号、注册，以保证质量，实现农产品销售的可追溯性。6.平台对交易过程进行追踪，起到监管作用，为交易进行担保。在买方确认收货之前，交易金额存放在平台账户中，等买方确认交易完成后，交易额会由平台转入卖方账户中，平台通过控制资金来进行交易监管与担保。7.订单驱动型的供应链中，卖方需要在前期垫付生产本金，平台为资金紧张的农户生产商提供融资服务，通过建立自己的金融服务或引入第四方金融机构进行融资，解决资金问题，确保整个交易的顺利进行。

一、订单驱动的产销一体化机制的实现路径

（一）订单驱动引发农产品现代交易机制

订单驱动的交易方式主要是通过线上获取信息、线下交易的模式来实现订单交易的。买方在平台上发布交易需求，公开向卖方招标，买方最后会选择合适的卖方进行合作，线下签订交易订单。订单交易业务流程如图所示。

图1 订单驱动交易业务流程图

订单交易方式是根据需求来进行生产的交易方式，不会发生需求过剩或需求不足的情况，解决了信息不对称的问题。对于农产品来说，交易周期比较长。同样，对于订单交易来说，也面临着一定的风险，卖方与买方存在信息不对称的问题，隐瞒真实情况，这就需要平台建立完善的风险监控体制，保证交易是双方信息的真实表达，以规避风险。

（二）产销一体化机制的主要内容

农产品产销一体化指的是农产品生产前所需资料的供应、生产过程中相关技术服务、生产之后的包装与简单加工、仓储、物流、售卖等有机结合的统一经济整体，它能够使生产服务流通，流通引导生产，最终达到相互促进，共同发展的目标。商品经济发展的客观要求就是农产品的产销一体化，产销一体化消除了生产与商业之间的对立性，它使得商品的所有制和利益机制进行重新组合，生产者和经营者之间“风险共担，利益均沾”。

产销一体化的渠道模式，可以使企业之间通过联合形成具有高度组织化的整体，使生产、流通、消费相互促进，共同发展，增强应对市场风险的能力。以电商平台为基础的农产品产销一体化包括农产品的种植、生产、加工、销售等一系列环节，它相较于传统的产销一体化较为复杂，不仅需要对农户、加工企业、物流运输企业等各个主体进行身份识别和认证，还要对平台的系统进行维护，通过互联网电商平台将各个环节联系在一起，使相关主体企业之间的联系更为密切。与传统的农产品产销一体化相比具有全面精准、紧密稳定等特点。全面精准指的是新型农业经营主体与农产品流通企业进行全面合作，通过以销定产，使农业生产实现精准化；紧密稳定指的是农企之间通过股权合作等方式进行深层次合作，使双方关系联结更加紧密且长期稳定。最终形成产业融合发展、产销渠道畅通、生产消费双赢的新型农企关系。

（三）产销一体化机制的实现方式与程度

支持构建长期稳定的产销衔接机制，鼓励农企双方签订长期协议，实现产销优势互补、风险利益共担共享，不断加深一体化的程度。发展新型农业经营主体，使其发挥对农户的带动作用，开展规模经营，提高农业生产规模化、集约化、机械化水平。培育打造农业品牌，促进农产品品牌化建设，打造一批具有鲜明特色的产品品牌、企业品牌和地域品牌。打造全产业链条标准体系，加快出台农产品相关的标准体系，规范农产品的质量等级、标识包装、冷链物流、批发零售等各环节。加强农产品流通基础设施建设，鼓励加大农产品仓储设施和物流设施建设，鼓励搭建现代化农产品电商平台。农户与企业之间的不同合作形式导致上游主体企业的竞争力不同，产销一体化的程度不同，主要有：

1.合同订立型。这种模式的形式主要为政府组织当地农户与当地企业签订合同，龙头企业为农户提供技术、信息等服务，指导农户进行种植，产品成熟后，农户按照事先约定的价格将农产品售卖给龙头企业，这样使龙头企业的农产品有了稳定可靠的来源。农户可以按计划进行生产，减少了种植的盲目性。2.股份合作型。在政府和经纪人的组织下，农户以土地资本和劳动资本入股企业，企业为农户提供生产资料和管理技术，并负责农产品的销售。利益分配形式实行按劳分配和按资分配相结合。农户的占股比例通过农企双方共同协商决定。农企之间利益相关，形成利益共同体。既可以使农户的劳动积极性提高，也可以壮大企业的实力。3.工资合作性。企业自行建立或者承包生产基地，之后雇佣劳动者进行生产，并按时为其发放工资。采用一定的奖惩措施确保农产品的质量。农企之间的合作保证了农产品的有效供给，而顺利地流转到消费者手中是农产品流通的最终目的。可以通过建立连锁店，也可以通过与电商企业合作进行销售。

（四)产销一体化组织的特点

1.企业的所有权变得统一或者混合，各个主体分工合作，利益共享。生产者和经营者通过某种形式进行联合。产销一体化组织的各个环节主体严格地按照约定，各司其职，实现社会生产公司化，他们之间的经济关系，依赖于商品交换原则。各个主体地位平等、共享利益。2.农产品产销一体化的组织服务有偿且具有专业性，运行机制具有灵活性。各个主体都是具有一定经济实力的法人，进行有偿服务。围绕特定产品或行业，组织技术能人，发展商品生产。他们之间自愿组合进行发展，遵循市场规律，优胜劣汰，组织形式具有多样性。

（五）产销一体化的主要作用

1.农产品的产销一体化机制，使生产领域和流通领域相结合，改变了利益对立的状况，形成了利益共同体。使从事商品流通的部门由于经济利益的激发积极开拓市场，组织规模流通，从而使流通对于生产产生决定性的作用，产销关系被重新建立。2.农产品产销一体化使合同或契约联结的产销合作关系取代了由国家计划建立的产销衔接关系，使计划与市场达到了内在统一，政企农的相互合作使营销渠道内部关系得到了强化，增强了上游主体的竞争力。3.农民生产面临着资金、技术缺乏、信息不对成等问题，通过农产品产销一体化可以使农民获得来自企业的资金、技术支撑，指导家庭进行专业化生产，使各种生产要素得到优化配置，农民应对市场风险的能力增强，为农产品生产的标准化和规模化奠定了基础。4.通过建立以电商平台为基础的产销一体化可以平衡市场的供需，协调产销之间的矛盾。农产品交易的中间环节变少，降低了农产品供应商的销售成本，提高了农产品的销售效率，扩大了农产品的销售渠道。5.产销一体化的结合有利于新技术和新科技的快速推广，新的科学技术可以更迅速地转化为现实的生产力，同时也有利于品牌的树立。6.产销一体化机制使农产品的流通渠道变短，信息交流变得顺畅与透明。分工协作趋于专业化，交易成本和交易风险降低，有益于实现规模经济效益。

二、实现产销一体化的优势及制约因素分析

（一）优势分析

以电商平台为基础的产销一体化具有巨大的优势。

1.信息方面。以电商平台为依托，将产品流、物流、资金流以及信息流融合在一起，建立起的“四流”机制，形成产业链闭环，使得农产品流通更加迅速、高效。通过产销对接，公开交易信息，为农户提供了与农产品相关的储存、订货、运输及消费者信息等，让农户及时了解市场行情的同时，使农户学会根据市场行情生产农产品，既避免了无效物流的发生，又促进了农户生产收益的增加。解决了信息不对称的问题，使得农产品的供需信息和价格信息变得更加透明。2.渠道方面。通过电商平台，农产品将会获得更广泛的销售渠道。在电商平台运用过程中，既增加了生产者与消费者的直接参与，又有效促进了线上线下运营方式的结合。农产品电子商务平台的构建，农户在接收到订单信息，通过安排指定的配送机构，直接将农产品送到消费者手中，既免去了消费者选购农产品的时间，又扩大了农户们农产品的销量与销售范围。3.时效性方面。产销对接过程中通过电商平台，农产品进行高效交易，减少流通环节。农产品具有易腐、保存时间短的特点，仓储、物流是流通的关键环节可以减少农产品的损耗，降低成本。

（二）制约因素分析

1.受到传统的产销一体化因素的影响。我国农产品主要采用现货交易与人货交易同行的方式，并且多采用现金结算的方式，这种传统的营销方式制约着农产品交易时间与交易范围，并且我国仍以传统交易为主。2.农产品交易主体较为分散，能力低。我国农产品的生产和消费较为分散，生产者和消费者的直接对接容易造成效率低下。我国农产品交易主体包括农户、农产品批发商及农产品零售商。由于交易主体较为分散，导致农产品营销组织化程度不高。农产品营销主体由于大部分处于起步阶段，服务水平与功能较低，自身营销能力不强，使农产品批发商、零售商与农户之间仅表现为买卖关系，而非长期合作关系，不利于农产品的持续流通。3.农产品流通渠道技术含量与效率不高。农产品的流通速度离不开农产品的储藏与运输。我国产地的仓储技术和冷藏技术不成熟，农户由于忽视了农产品的储藏保鲜问题，导致在运输过程 中出现农产品腐败情况，加大了农产品的流通成本。并且我国的物流体系还不完善，受运输时间长等因素限制，导致农产品自产地到达销地运输周期较长，给销售带来一定的难度。此外，消费者的需求数量多、品种杂，容易给物流运输带来巨大压力。4.农产品品种选择范围有限。产销一体化主要针对的产品为优质农产品或特色农产品，涉及的范围不具有广泛性。