卖出好产品 过上好日子

范昊天 李纵 禹丽敏

缘起——

让农民会种也会销

田江海来自地处湖北武陵山区的长阳县资丘镇天河坪村，5年前，他还是杭州一家互联网公司的员工。他说：“每次逢年过节回老家，总想着多带点东西到杭州。很多农产品在我们老家卖不出去，在杭州又买不到。”

2016年，34岁的田江海回乡创业。他试着开了网店，销售长阳本地盛产的清江椪柑和脐橙等农产品，当年销售额就达到200多万元。

怀着同样心愿返乡的，还有广西百色市田阳区那满镇三同村38岁的罗东。“退伍后，我在广东做了十几年销售工作，积累了一些经验。”罗东说，“近些年，老家的山路修好了，物流通道打通了，快递点也建起来了。”2018年，罗东和几个村民开始在网上卖芒果，当年就卖了6000多箱，销售额达50多万元。

近年来，我国农村网络零售额增长迅速，田江海、罗东等乡村电商人才，成长为帮助农民增收致富的带头人。2020年，全国农村网络零售额1.79万亿元，其中，全国832个国家级贫困县网络零售总额达3014.5亿元。

农村电商离不开能人带，更要有大伙儿跟着干，宁夏银川市永宁县闽宁镇原隆村30岁的海燕就是其中一员。面对记者，她腼腆地称自己是“没什么本事的农村妇女”；面对镜头，她是谈吐自如、毫不怯场的带货主播。

2020年初，闽宁禾美电商扶贫车间筹备开通“闽宁巧媳妇直播间”，海燕被挑选进6人直播团队。没想到，开播3个月，“巧媳妇”团队月销售收入就超过了10万元。“现在，收入更稳定了，还能跟着别人学习技能，每天过得很充实。”海燕说。

探索——

让销售增量又保质

“刚工作时，最常说的是‘我不行。”海燕说，第一次直播时，她完全不知道该说什么，也不敢看镜头。3个小时直播下来，紧张得衣服都湿透了。

“‘巧媳妇们吃苦出力，毫无怨言，但因为受文化程度限制，往往做起事来有些不太自信。”扶贫车间相关负责人徐美佳说。因此，扶贫车间变成了教学课堂：不懂电脑，就从开关机学起；识字少，就把直播时常用的话用微信语音录下来反复听……下班后，海燕还经常抱着手机看别人的直播，学习带货技巧。

华中农业大学教授周德翼认为，目前农村电商发展要注意三个方面：电商人才方面，很多农民对网络营销手段还不熟悉；产业基础方面，“小、散、弱”难以形成集聚效应；物流服务方面，小规模经营者发货成本比较高。

“巧媳妇”团队的组建正是着眼于第一个问题，而田江海和罗东，则面临后两个问题。

“一开始只当中间商，货源质量参差不齐。”2017年，田江海自筹资金500多万元，在长阳县大堰乡建成了占地6000多平方米的生产基地，做木耳、腊肉等农产品加工。后来，他又注册了多个商标，先后取得腌腊肉制品、蔬菜干制品等食品的生产许可证。

2019年，罗东注册了“一路向芒”品牌，并和村里芒果种植合作社进行产销合作。“我自己开设了快递点，降低了物流成本；统一了村民网售的芒果包装，选品质较好的芒果，做成產地品牌。”罗东说。

未来——

让视频有趣更带货

2020年初，罗东报名参加了田阳区商务服务中心举办的农村电商扶贫人才培训班，对电子商务有了新认识，“短视频和直播带货将是我们未来的发展方向。”

说干就干，随即，罗东开通了短视频账号，白天去芒果园拍视频，晚上剪辑上传。罗东不仅自己写剧本，还学会了剪辑和无人机拍摄。如今，罗东的短视频播放总量已超过600万次。

田江海进入视频领域比罗东早一年。2019年起，他先后投资30多万元，在大山里建起了直播间，但效果并不理想。“观看量太少，直播转化率太低。”田江海说，在县科学技术和经济信息化局的帮助下，公司寻求与长阳本地多名网络主播合作。“梅子”是当地一名拥有140万粉丝的网络主播，帮助公司把黄皮黄心小土豆销售一空。

得益于长阳县电子商务示范县项目的推进，在当地政府的组织协调下，田江海还与多家电商企业签订代加工协议；成立专门的直播运营公司，短短3个月时间，公司带货营业额就突破600万元。

在周德翼看来，像田江海这样，与地方政府、专业团队、电商平台等合作是发展农村电商的题中应有之义。“农产品运输、冷链储藏的成本高、利润薄。一方面，经营者要通过‘公司+合作社+农户等形式，做大集群、降低成本；另一方面，政府要注重加强公共服务，培育本地电商人才。”周德翼说。

“现在，我们和快递公司、直播平台都有合作，成本降了，销路宽了。去年‘双十一，我们的货物堆满了快递公司在宁夏的货场，谁都没想到。”闽宁禾美电商扶贫车间相关负责人何伟洁说。

现在，好多村里人找罗东学做短视频和直播，他深切地感受到：“我们现在需要更多留得住、口才好、懂营销的能人、年轻人来到乡村，一起创业！”田江海则说，今年，公司打算培养至少10名农村主播，在电商平台上传播更多接地气、冒热气的声音，为好货出山聚集更多人气。

（综合4月8、12、14日《人民日报》。作者均为该报记者）