大变局之下，纺企创新谋变有新招

张颖

如今，在纺织业发达的柯桥，在政府及各方努力下，纺织产业展现出了强大的韧性与活力。但面对新未来，如何在经济变幻中重构优势，在产业链深度调整下提升价值链、优化生态链，在数字化进程中激发新动能、创造新价值，仍将是摆在行业和企业面前的一道难题。

近日，《纺织服装周刊》记者走访了多家柯桥纺织企业，与他们探讨了变局之下的创新谋变路径。或许，他们的探索思路、实践经验能给同行带来借鉴与启发，同時也让更多人对纺织业产生新的认知，对勤劳智慧的纺织人多一份敬意。

转内销，以产业联动重构优势

在外贸大区柯桥，2020年突如其来的新冠肺炎疫情无疑对诸多大中小企业形成了重创，订单取消、物流不畅、货款难收……是坐等形势好转，还是主动出击？在积极维系海外订单的基础上，将目光转向潜力巨大的国内市场，联动产业链重新构筑竞争优势，或是外贸企业破茧重生的一条新路。

绍兴柯桥宽庭纺织品有限公司是一家专做中东、东南亚市场的外贸公司。往年根据客户的来样订单，公司收益无从担忧，而如今随着全球疫情扩散，海外订单不确定性、风险性加剧，积极拓展国内市场成为该公司今年的“主旋律”。

“外贸转内销并没有想象中那么容易，因为市场需求变了，游戏规则变了。”宽庭纺织总经理金文文颇为感慨地说，公司主营素色TR面料，原先根据海外客户来样需求开发产品，只要按照合同履行就能顺利推进，针对性强，效率高。而面对广阔的国内市场以及国人日益提升的消费需求，公司的产品线规划、渠道开发、品牌打造、销售团队建设等都需重新调整，这个过程会经历“阵痛”，但于企业长远发展来说是必经之路。

大半年来，金文文一边带领团队大量接触国内ODM企业、服装设计工作室，深挖国内市场产品需求；一边加大产品研发力度，在素色面料的基础上开发格子、条纹、提花等时尚经典款式，同时结合亮丝、钻石纱等新型纱线，融入紫、绿、蓝、橘等亮色元素，赋予面料更强的时尚感。

在不断与国内服装企业的交流合作中，金文文深刻体会到国内市场对产品品质及性价比需求的提升，“面料商不仅要联合纱线、织造、染整等上游端做好面料，还需延伸下游服务，用创意设计点亮面料。”金文文说，在传统印象中TR面料只适用于职业装、正装，而通过设计，将面料拼接到卫衣、夹克、牛仔、羽绒等领域，大大拓展了面料应用范围，启发了下游用户的思路。“以款卖布、一布多款、一款多布将是我下一步的工作重点，目前我也在学习服装设计，未来希望通过设计构建新优势，推动面料更好地销售。”

深融合，集成创新打造“一站式”终端解决方案

随着产业的生产方式与创新范式、产业结构与市场结构发生深刻变化，行业的新模式、新业态、新做法大量涌现，促使企业重新审视自己的增长模式。绍兴柯桥福铼纺织科技有限公司以“时尚面料设计生产综合服务提供商”重新定义自己，在新的商业生态中不断创新突围与价值拓展，为企业赢得了长足发展的新能量。

“公司始终坚持以客户需求为原点，努力做好终端消费者和服装企业两个B端，目前形成了沟通、采样、设计、打样、生产、样衣、视频等从源头到终端的‘一站式服务体系。”福铼纺织总经理白杨表示，如今产品之间的竞争实质上是产业链的竞争，作为一家集绣花花型设计、生产、销售于一体的企业，公司的使命是集成多年的专业面料优势，根据客户的不同需求提供个性化解决方案。

记者观察到，占据中国轻纺城天汇市场“C位”的福铼纺织，万余款精美绣花产品让人眼花缭乱，仔细看你会发现，雪纺、棉布、牛仔、呢料甚至皮草等诸多面料都能与亮片、刺绣、打孔绣、花边、浮花绣、立体绣等工艺碰撞出火花，并且这些融入了绣花元素的面料做成的服装服饰极具创意美感、时尚个性。

“在万物皆可互联的时代，任何面料都可以与时尚创意的绣花融合，提高附加值。疫情冲击下，公司致力于在不同的底布上寻求差异化，将绣花面料日常化、生活化，拓宽应用领域，打破绣花主要运用于礼服的固有印象。”据白杨介绍，基于当下个性化、短平快的流量时代，消费者追求个性、高颜值、高性价比的服饰，服装企业追求销量和爆款，公司深度挖掘需求端，精准设计具有“小批量、高颜值、自带流量气质”的产品，以流行色、样衣、风格等时尚引领力与下游客户建立紧密联结。

与一般市面上面料企业不同的是，福铼纺织的门市常驻有花型设计师，从花型设计端与客户建立有效连接，再以原创设计赋予产品高价值“生命力”，并为下游客商提供流行趋势、设计应用导向等一系列解决方案，这是福铼纺织的“核心密码”。此外，公司还拥有实体绣花厂、实体针织圆机厂及多家配套加工厂，可达到3天快速完成样品设计出样，7天高效完成大货交付的快反能力，真正做到让客户省时省心省力。

“云”探索，线上线下全渠道覆盖拓销路

疫情之下，线上生活成为主流，一定程度上加速了纺织企业数字化转型的步伐。原先忙于线下业务的企业经历了疫情下渠道受阻、需求疲软、客流下降后，纷纷加快线上布局，或是利用直播拓展销路，或是运营视频号、微信公众号构建企业和产品的宣传窗口，通过线上引流线下接单，以线上线下全渠道覆盖的形式提升产品潜在消费力。

在中国轻纺城东升路市场扎根近十年的绍兴誉迎纺织品有限公司，主营各类粗纺毛呢面料，凭借多品类、高品质和一周可出货的快反能力，使客户纷至沓来。“疫情阻断了面对面的交流路径，企业要生存必须迅速调整适应变局。”誉迎纺织总经理赵廉莹说，今年以来，公司积极拓展线上渠道，自己化身主播进行了十余场直播，有与韩国、越南等国的专场线上直播，也有参加各类云展会取得的收效，也为企业进一步加快线上布局坚定了信心。

“公司一方面加强与全球纺织网的合作，借助专业平台扩大线上覆盖面；一方面运营微信视频号、抖音等短视频社交平台进行企业和新品推介，主动适应新时代、新趋势、新需求，掌握后疫情时代更多发展主动权。”赵廉莹说，去年下半年随着国内疫情好转，公司跟随“丝路柯桥·布满全球”的脚步走进成都、深圳开拓新销路，以线上线下主动出击的姿态去触达更加广阔的市场空间。

对于利用数字化手段提升软实力、扩大影响力，福铼纺织也有自己的独到思路。在常态化的疫情防控下，为提高与客户的沟通效率，该公司灵活运用企业视频号提升增值服务。“比如我们要推新品给客户，一般将面料设计成样衣后，由模特上身拍版，制作成视频上传到企业视频号，任何客户都可以看到，且客户可以同时推送给他们的决策人，大大缩短沟通成本，增强客户黏性。”白杨认为，借助微信、视频号等载体营销不仅是企业开拓潜在市场大门的新路子，也是服务客户、为客户提供设计解决方案的一种直观有效的方式。