谈国际工程承包实践中设备和标准对中国企业的制约

李学良

（东方电气集团国际合作有限公司，四川 成都 611731）

随着“一带一路”倡议得到多个国家积极响应，2020年共有74家中国企业入围ENR“全球最大250家国际承包商”名单，反映了中国工程承包企业在国际市场的地位和能力。目前中国企业的业务范围基本涵盖了所有工程领域，业务区域除了北美和欧洲外基本全覆盖，业务模式也步入了投融资和运营，中国企业向外全方面提供产品、工程、金融、服务。但在国际工程市场开拓和项目执行实践中，有两个问题仍一直困扰着中国企业，一个是“产品原产地”，一个是“适用标准”，在某些项目上成为中国企业承接项目的掣肘和被西方竞争对手高筑为技术壁垒，成为强者通吃的利器，或者成为西方供应商攫取项目大额利润的手段，使得中国企业竞争力受限，不利于增强中国制造的海外影响力。笔者通过在电力和铁路领域的工作经验，对这两个问题进行了分析和探讨，希望中国制造和中国标准“GB”能够更广泛地应用于海外工程。

1 关于国际工程承包中的设备原产地和标准问题现况分析

由于历史的原因，虽然我们在大步追赶取得很大的进步，但后发的中国工业相对于西方国家有着天然的技术差距，短时间也不可能在所有领域都达到西方国家的实力，本文所指的西方常指欧洲（不包括东欧）、美国、加拿大、日本、韩国等主要发达国家。体现在国际工程承包项目实践中，中国企业可以做总承包商，成套设备集成供应商，但确时常不得不按照西方标准来进行设计和制造，不得不响应客户要求向西方供应商进行采购设备，这样往往会大幅增加成本和履约难度，然而为了保持价格竞争力，却又不能显著增加合同总价和降低履约质量，只能选择压缩国产部分的成本和自身利润。西方在单个产品和系统标准上的技术优势和技术壁垒，制约着中国企业开展国际工程承包项目。

1.1 关于设备原产地要求的现况和影响

中国企业走出去完成海外工程，其中一项重要使命就是将中国制造的产品设备推向世界，带动国内的制造业往更高质量发展，因为不同于一般的机电产品，工程承包项目，尤其是工业项目中的设备常常具有高科技含量和高附加值，将中国制造的工业设备推向市场广泛应用，让设备得到世界各地的客户认可，进而融入全球市场，是我国产业升级的必备条件。我国的机电产品出口额庞大，但优势产品依然集中在劳动密集型的产品，而我国需要在高端设备出口方面打开市场，反过来促进制造业产业升级。强大工业的核心体现就是能造出最优的产品。我们的工业水平在大踏步的追赶提升，这是中国企业能够走出海外承接工程的根本，但是天然的差距和发展步调上的迟滞，使得我们不可能在所有领域都追上西方国家。除了系统性标准的差距之外，在某些细分产品领域仍然没有优秀的国产替代产品，这些差距在国际工程承包领域反映更明显。

国际工程承包则是高端设备出口的重要窗口，中国企业2019年完成合同额1729亿美元，其中的48.9%为电力工程建设，石油化工、通信工程建设、工业建设、制造加工设施建设等工业项目（数据来源：2020年商务部发布的中国对外承包工程发展报告2019～2020），这些工业项目中常以机电设备为核心内容，设备的性能在很大程度上决定了工程的性能，设备也占据了整个工程大部分成本，主设备的选择往往是业主考虑的最重要因素。

在国际工程实践中，虽然项目总包面向中国企业，但针对一些重要工程设备，客户常常在标书文件中列明了可选择的供应商名单，对设备产地、品牌、应用业绩做出要求，中国品牌的产品则时常无法入围，一些挑剔的客户甚至不接受在中国生产的西方品牌的产品，仅接受西方原产-Western Origin。缺乏竞争力的中国设备就会在陷入无法突破市场则没有业绩，没有业绩则更无法说服客户的恶性循环。结果导致中国企业更多是作为总包商，集成供应商的角色，却没有引领中国制造设备一起走出去，虽然获得了合同额，但为了完成整体工程只能从西方供应商处采购设备，在承担项目整体风险的同时，还需要将项目的大量利润分割给国外厂商。客户对设备原产地为西方的要求则成为对中国企业的一大制约。

西方设备供应商一方面可以在竞争中打败同类中国竞争厂家，同时这些设备往往占据了工程的技术和价格核心，甚至可以决定总包商的项目参与成败，因此他们对中国总包商企业的合同条款议价能力也很强，还制约着总包商的项目履约，除产品价格一般较国产设备昂贵带走大量利润之外，往往交货期较长，合同风险和责任条款不利于总包商，后期服务响应不如中国企业高效，服务费用也较高，管理协调难度加大，使得夹在客户和供应商之间的中国总包商左右为难，利润和风险不成正比。例如在电力领域中被誉为工业领域皇冠上明珠的燃气轮机，被西门子、日立、通用电气等垄断，国产燃机尚在50MW试制阶段，而在愈发强调环保的今天，燃机电站是电力领域的一大主力市场，2020年全球燃气轮机市场规模超过200亿美元，均被西方厂家把持；大功率柴油机仍是EMD、MTU、卡特彼勒、康明斯、瓦锡兰等产品绝对占优，中国产品技术劣势明显；在铁路车辆制动系统中占领全球一半市场的德国KNORR经常是海外客户指定唯一选项；重要场所的轴承基本采用SKF、FAG、TIMKEN等品牌；在海水淡化领域的RO反渗透膜则是陶氏化学、东丽、海德能主导。

如果说采用国际和西方标准还是披着漂亮外衣的技术壁垒，那么客户对于产品原产地的要求，则纯粹是客户对于各个国家和品牌产品性能和质量的商业信任体现，也是各个国家工业制造水平的体现，中国产品在高科技细分领域仍存在明显不足，在追赶阶段只能被西方掣肘。

1.2 关于国际工程适用标准的现况和影响

标准和产品原产地要求本是国际贸易的通行惯例，是各个国家的统一规划发展的需要，能够帮助客户控制工程性能和质量，但在国际工程充分竞争的时代，也演变成了一种对弱势竞争者的贸易技术壁垒。除西方国家自身外，在中国企业广泛存在的亚非拉市场国家，因为普遍自身工业能力薄弱且科技自主的诉求较低，易于接受国外标准，凭借着强大的工业科技能力、资金、政治的影响，以及殖民历史承袭的因素，西方国家产品和标准先入为主，已经成为这些客户所在国的一般要求和使用习惯，即使客户所在国的当地标准大多也是沿袭西方标准要求，甚至在法规制度层面就已经对适用标准有所限制。而中国秉承科技独立自主的愿景，建立了并且一直在强化自己的标准体系，避免成为西方国家的技术附庸。我们的产品和标准经过多年的发展应用，在国内已经日趋成熟，在走出国门之后，不可避免的要与已经被市场接受认可的西方标准和产品发生碰撞。但中国标准在国际推广应用上仍不理想，甚至没有成系统的外文版翻译，海外客户对中国标准不了解不熟悉，不愿轻易采用，被海外其他国家客户了解和接受仍存在一定困难，加之中国产品相较于西方产品也仍有一定差距，这些都影响着中国企业在海外工程承包行业的竞争力。

在国际工程项目的标书文件中我们经常可以看到适用标 准 一 项 里，列 满 了EN、BSI、DIN、ASTM、ISO、IEC、IEEE、UIC、AAR等国际和西方国家标准，GB出现的频率相对较少。在“一带一路”沿线中国企业国际工程项目中执行的主要标准整体情况看，中国标准占到35%，且大多是在中国影响力容易覆盖的东南亚地区和受中国资金影响的项目，其他则是以西方标准和客户所在国标准为主。

标准不仅仅是对某个产品的单一的性能指标要求，而是一个整体的行业体系要求，对使用的原材料、零部件、工艺、接口、质量保证、试验方法都有规定，并且很多时候还涉及到认证许可。而在海外项目最多的基建领域，中国企业大多还是以国内市场为主，生产和采购体系均以中国标准为基准建立，为了业务占比不多的海外市场去满足外部标准要求，需要单独生产或者从国外供应商采购部件和材料，需要单独进行试验验证，这会额外增加成本。此外，技术流程、文件图纸编制也是习惯于按照国内标准和惯例进行，与国外客户的要求和惯例时有冲突的地方。例如非洲某客户要求铁路车辆转向架满足UIC标准，则其中的零部件也要按UIC标准进行认证后才能使用，即便我们制造的产品性能参数是等同的，但如果未按标准要求进行系统的试验认证过程仍无法称作满足标准。又例如中东某客户要求输电铁塔钢材采用英国BSI标准，在国内需要钢厂按照英国标准为该项目单独生产，而单个项目的批量对钢厂来说又太小，会导致成本上升。如非洲某客户要求火车车钩满足AAR标准，则国内无相关供应商，只能进口。

1.3 咨询公司

造成这种制约现状的另一原因是西方有大量的第三方技术咨询和认证公司，他们主导着咨询市场，为海外客户编制项目可研报告、技术方案、项目建议书和进行合同履约前后的技术审查。这些西方咨询公司一般不太熟悉，也不愿意去纳入中国标准和产品，在项目前期就已经构建了不利于中国企业的门槛，而一旦中国企业为了合同营业额轻易承接项目，则存在较大的技术和成本风险。

2 中国企业应对策略探讨

中国企业在这些制约条件下，目前仍然能在商业贸易中为客户提供可行的解决方案，只是相对于采用中国标准，会增加成本和风险，而同时无法获得合理利润，削弱企业的竞争力，同时减少了中国产品和标准的应用场景，减少国外客户体验和信任中国制造的机会，更加不利于推广中国产品和标准。我们也应看到中国企业这些年取得的进步，看到完全采用中国标准的国际工程项目，看到大量中国制造的高技术含量机电设备出口到世界各地，据海关总署统计，2020年我国机电产品出口额高达15411.1亿美元。

作为企业，不能抱怨市场环境和国外客户从自身利益和风险考虑做出的选择，而需要思考应对这样的困难策略和行动，在保证企业利润风险可控的情况下，尽可能的向外推出中国产品和中国标准，形成良好的国内国际双循环。

在宏观方面，中国企业突破限制的根本仍是中国工业的发展，在有所欠缺的关键设备和技术上突破，生产制造出可以被市场认可的产品，既是市场竞争的需要，也是保障中国工业自主的需要。不断提升产品的性能、质量、可靠性，填补重要产品的国产化空缺。同时中国标准体系建设仍需加强，除了加强标准中的性能指标提升，达到国际先进水平外，更需要将国际工程的实践需要纳入考量，加强标准的国际化推介，方便国外客户认识和理解中国标准，知道才能比较，比较了才可能接受。加强设计咨询企业走出去，在项目前端占领先机。这一步我们已经取得了不错的成绩，几十年前我们还只能做劳务输出，只能在援助项目上使用中国标准和产品，而如今随着中国制造的提升，中国的大量产品和标准已经能够被很多国外客户所接受，从部件到设备成套到整个工程，只是我们做的还不够，中国产品要从基本可用发展到值得信赖。

在微观方面，作为在海外市场一线的中国企业和市场人员，一方面需要提升企业自身项目管理水平，在国际国内双循环指导思想下，加深对海外业务的重视和投入，深入研究客户及其所在国的标准要求，理解与中国标准的差异，同时调整工作方式以加强对国际标准的适应能力，开展与国际标准接轨的认证工作，加强与第三方供应商的合作，提升议价能力；另一方面从市场开拓着力，尽量说服业主将中国标准纳入与国际标准、西方国家标准、客户所在国标准等同的考虑，或者部分采用中国标准。采取现实和灵活的市场策略和营销方法，在每一个具体的项目上尽可能的赢得客户对中国产品和标准的信任，一点点增加中国产品和标准的应用。可以在项目前期加大推介力度，力求中国标准和产品入围技术要求，提前布局；可以进行标准对比，用数据向客户详细解释中国和其他标准的等同和差异，消除客户疑虑；邀请客户参观工厂，了解工厂制造能力和管理水平，参观使用中国产品和标准的国内外同类工程，了解中国产品和标准的应用实例；在合同责任义务上进行合理让渡，提供更快更好的服务和质量保证换取业主的接受；合理利用价格优势开展磋商；对于使用中国资金的项目，合理利用资金优势，增强承包商的议价能力；同时也积极开展与西方公司的第三方合作模式，先进入市场，提升中国企业存在感，再逐步增加中国产品的应用业绩，增强国外客户对中国制造的认知和信任。

3 结语

总体而言，中国仍有一些领域的关键技术需要提升，营销界有句话，一流企业做标准、二流企业做品牌、三流企业做产品，从不入流到能够制定标准的一流企业，是中国制造业的奋斗历史和目标，而作为国际工程承包企业人员，则需尽力把中国产品、中国品牌、中国标准推向世界，让客户在实际应用中产生对中国制造的信赖。在越来越重视业绩履历的国际工程承包行业，每成功一次，才能积攒一份下一次的入场券。