论广东电信“佣金集约”工作法对企业高质量发展的支撑

［陆玮仑 熊嘉忻］

1 前言

为全力支撑分公司高质量发展，强化中国电信广东公司（以下简称“省公司”）对分公司一线的运营支撑，提升佣金使用效益，继2019 年一季度成功实现全省销售品集约以后，省公司基于销售品集约开展佣金政策的集约管理，通过全省佣金政策的集约管理，佣金系统的集中配置，佣金稽核的分级管控，建立健全全省集约的佣金风险防范机制（包括佣金政策管理、佣金结算报账、佣金稽核管控及IT 系统支撑等方面），全面引导积分价值经营，助力一线销售价值提升，渠道规模拓展，渠道代理商销售积极性与感知明显改善。

与此同时，随着国资委“国七条”政策的颁布及广东省通信行业协同高质量发展，全行业社会渠道费用压降已成必然，渠道生态面临着一次严峻的冲击与挑战。在此情况下，全省基于佣金政策的集约管理，严格按照国资委及集团公司的相关规定，全省佣金政策步调一致，迅速切换，统一响应，最大限度地减少了因行业政策的突然调整而带来的渠道负面影响。

2 实施背景

全省佣金政策的集约管理之前，21 个地市公司佣金政策由本地制定，本地执行，各地市公司佣金标准差异较大，佣金标准混乱（例如：日租卡的佣金标准各地市从1.9倍到6.4 倍不等，不限量套餐佣金标准从4 倍到7 倍不等，导致各地市渠道推广力度不一，销售情况差异大），渠道拓展力度不平衡，佣金未能有效用到“刀刃上”；而且由于全省佣金政策不统一，地市公司佣金基础管理工作薄弱（包括：欠费/离网结佣、重复结佣风险；部分网点套佣；佣金稽核不到位，追溯及时性及规范性不足；手工佣金管控不规范；代理商保证金管理不足）等原因，全省佣金管理存在诸多风险点，佣金结算风险和渠道代理商套佣风险普遍存在；渠道代理商为套佣而发展一线主流产品业务发展质态堪忧（日租卡质态：全省日租卡月均有效出账率仅20%，T+3 月平均留存率37%；不限量主卡质态：全省不限量主卡月均有效出账率90%，T+3 月不活跃率39%），佣金的使用效益普遍较低（百元渠道佣金拉动新增收入仅为160 元）；另外，各地市佣金结算周期普遍较长，渠道代理商抱怨大的问题也是全省佣金集约管理之前较为凸显的一个问题。

为此，广东省从2019 年5 月1 日起，全面集约佣金管理，以期有效解决上述制约全省高质量发展的佣金问题。

3 内涵和做法

（1）成果内涵

本创新成果旨在通过全省佣金政策的集约管理，佣金系统的集中配置，佣金稽核的分级管控，建立健全全省集约的佣金风险防范机制，同时加强价值经营导向，积分牵引高质量业务发展，提升业务质态，最终实现五大目标。

①保证现金流为正。在制定佣金政策过程中，要求进行事前测算，确保在各个时间点用户离网时均不产生倒挂，即综合现金流为正。

②上限控制，结算周期缩短。基础销售佣金按4 倍月费进行上限管控（电渠基础销售佣金按3 倍月费上限管控），实体渠道渠道运营补贴按2.5 倍月费、电子渠道运营补贴按1.5 倍月费进行上限管控，阶段性奖励按1 倍月费进行上限管控。保持与竞争对手可比，结算周期缩短至12 个月（11 月之后，结算周期更是缩短到6 个月）。

③突出积分价值导向，引导高质量发展。全面引导积分价值经营，渠道运营补贴按积分核算，鼓励渠道代理商发展高价值用户的同时也降低了佣金结算风险和渠道代理商套佣风险。引入“分成佣金模块”，新增“客户价值经营模块”，为一线业务发展提供了更加丰富佣金模式支撑，更加明确地引导分公司一线以收入为纲，注重客户经营与价值经营，推动一线业务高质量发展。在产品维度上，体现产品导向，导向合约及融合产品，引导高质量发展；基础佣金以实际价值为标准进行结算，其中实际价值为销售品套餐值-补贴等费用，保证佣金支出与电信收益正相关；取消达量激励，避免短期冲量行为。

④ 集约管理，集中配置。省公司制定佣金集约政策模板，市公司实例化执行。确保全省佣金政策一致，严守价值红线，支撑高质量发展。

⑤ 完善佣金风控场景，防范套佣风险。所有佣金在支付时都需用户正常在网无欠费，明确不结算场景，欠费（含政企业务）不结算、离网不结算；主叫+流量为0 不结算作为可选项执行；对于次月连续欠费、连续低零占比过高的代理商重点预警并进行跟踪。针对渠道运营补贴、阶段性奖励、部分基础销售佣金设置追溯机制。对于风控场景的佣金追溯，直接从保证金中扣减相应金额，扣减后同步通知代理商补缴保证金。

（2）主要做法

①开展充分的调研分析，总结提炼、形成一套佣金模板

a.公司管理层高度重视，亲自挂帅，启动全省佣金集约管理工作，组建省市两级佣金集约运营的领导小组和工作小组，加快佣金集约工作推进。

b.开展分公司佣金管理调研，组织省市公司相关部门讨论佣金集约原则，集约思路，集约模板等关键工作。在2018 年11 月，组织珠一、珠二和粤东西北地市代表：茂名、韶关、清远、揭阳，召开全省佣金集约工作讨论会，制定了佣金集约管理原则、思路、框架。

② 首期集约模板全面上线是5 月1 日完成，支撑分公司佣金集约配置、高效运营。全年完成四期集约模板上线：其中7 月1 日二期，8 月1 日三期，10 月10 日四期；完成全省9 千条佣金规则，兼顾地区竞争形势和地区能力差异，提炼一致性及差异性，形成目前全省集约模板37 个。首期集约从去年11 月到今年5 月1 日完成，主要介绍如下：

a.集中开发与测试并行推进，组建线上支撑群高效服务一线。通过组织开展“集中办公”模式有效保障集约佣金开发、上线全流程顺利推进，高效按时完成集约模板上线。组织地市60 多人，超50 个工作日集中对模板配置、测试，比对2018 年12 个月历史数据，有效保障了全省21个地市系统实例化的有序开展，促进模板迭代优化，按计划快速完成了开发；通过“集中出账”管理，保障了集约佣金模板上线后的首次出账准确性和及时统一性。

b.优先组织两个分公司试点上线，集中复盘提炼经验，为全省全面集约上线打下坚实的基础。组织潮州、韶关提前试点集约佣金模板上线运行，省市两级共同对整个流程进行复盘、提炼经验、形成总结材料，突出问题针对性分析制定解决方案，并提供全省共享，为全省其他19 个地市全面上线做好充分准备。

c.逐一会审分公司下线模板，显著简化全省模板结构，形成集约模板37 个，极大提升运营效率。与各地市逐一对原地市分散模板进行评估确认，在保障地市平稳运营的前提下，累计确认对5 784 条分散模板进行下线，首次模板清理率达88%。

③优化运营支撑，提高佣金管理效率

a.构建CPCP 佣金管理流程，保障需求通道顺畅。新建佣金CPCP 需求流程，一方面实现了新上线集约产品能同步完成佣金配置的一致性，有效避免了因产品、优惠漏配等导致的佣金多结少结问题。另一方面，简化理顺了需求上报流程，便于省市需求交互。实现需求响应提速超过5 个工作日。

b.组建联合会审小组，快速响应地市各类重要需求。组建由市场部、销售部、企信部、财务部共同参与的会审小组，对地市上报的需求，实现7 天内完成联合会审、反馈处理意见，确保分公司需求及时反馈并给予操作指导。

④ 组织代理商按集约佣金政策续约代理合同

2019 年3 月，省公司下发《关于落实佣金集约模板上线准备工作的通知》（中电信粤电函[2019]477 号），指导分公司在3 月底前完成所有代理商的沟通宣贯，要求在3 月22 日前完成中小商的新佣金方案宣贯，在3 月27日前完成连锁强商的沟通及必要的补签协议，确保最新佣金政策能够及时穿透渠道代理商，做到政策的平稳过度的同时减少了渠道代理商的不良感知。

⑤ 强化赋能支撑，快速提升全省佣金团队的支撑能力

省集约专项团队均提供7*24 小时的在线问答服务（微信工作群），并每周整理汇总共性问题形成答疑文档下发（共下发4 期共120 多条问题），极大方便地市及时掌握政策内涵。组织地市人员到省公司参加轮训共完成11 人次，快速提升全省佣金团队的支撑能力。

⑥ 组织全省落实集团高额补贴协议的整改补签、恶性竞争的管控

根据集团高额补贴整改工作要求，10 月更新了MSS合同管理系统规范文本库中的对应代理商协议合同文本，收集到全省共13 279 份含有排他性条款协议，要求各地市分公司在12 月30 日前完成删除排他性条款和房租支撑费上限补签协议等整改工作。

4 实施效果

（1）佣金集约主要成效

①统一了佣金框架、模板及上限管控，解决了各级管理人员“佣金看得见”，统一了佣金语言、实现集中佣金分析支撑。全省佣金模板由超过9 千条压缩到当前仅有37 条+本地模板不超过900 条，全渠道集约佣金模板占比已达60%（其中实体渠道集约佣金模板占比高达77%）。

② 新建CPCP 佣金审批流程，保障需求通道顺畅，提高管理效率。一是佣金出数有原来每月20 日左右提前到12 日前完成，其次分公司佣金需求通过CPC 系统可在1 个月内实现支撑，小需求可在7 个工作日内完成。

③完成全省社会渠道费用压降集约支撑工作，佣金效能提升明显。预计今年可压降无效或低效用户佣金超过4 亿元，提高用户质态和在网时长（T+6 出账率提高10 PP）：截止2019 年11 月佣金占收比9%，同比去年下降0.9 PP；整体佣金同比下降12%（今年5 月一期集约后同比下降25.5%）；渠道佣金较年初下降44%，新用户首月户均佣金下降至46 元；百元渠道佣金拉动新增收入达220 元，较集约之前提升37.5%。

④ 佣金风险管控能力加强。开展全省渠道佣金岗位廉洁风险教育，加强风险管控意识。负毛利门店总量减少了1 640 个，下降了39%。对效益较差的合作商进行清理，建立系统派单机制，实现闭环管理。

⑤ 搭建全省渠道效益评估模型，为后续高质高值发展提供全面的数据支撑。提高佣金结算的服务能力，开发“代理商看数”工具，有效支撑代理商收入分析等。

⑥ 业务发展质态与用户质量得到明显改善，高值套餐入网占比逐步提升，89 元及以上占比提升至38%，较集约前提升12 个PP；19 元以下占比较集约前减少6 个PP，其中合约用户占比稳步提升，较集约前提升8.2 个PP；新入网用户次月出账APRU 持续提升至59 元，T+0 和T+3 出账率逐步提升。

⑦ 集约快速支撑“国七条”的落地，在不到1 个月的时间，按照“国七条”的严格要求，统一调整与切换佣金政策模板，压降社会渠道费用，最大限度地减少了因行业政策的突然调整而带来的渠道负面影响。

（2）佣金集约主要解决的问题

①解决了佣金当月妥结率过低问题，重树结算诚信。佣金集约工作实现全省21 个地市平稳切换，部分地市严重逾期出账问题在首次集约上线后得到初步的改善，最多的地市出账提前超过5 天。目前全省在每月10 日前后完成佣金出账。

② 有效解决了地市佣金模板杂乱，数量众多，无明确聚焦，且规范性不足的问题。同时解决了因全省各地佣金政策的不统一而导致的各地佣金结算周期普遍较长，渠道代理商抱怨大的问题。

③佣金集约后，全省佣金需求的支撑能力大幅度提升，解决了地市分公司需求快速响应，快速实现的问题，大大缩短了地市分公司需求在各部门间的流转滞留时间，保障了流程的支撑的及时性。

④ 实现佣金集约出账后解决了因地市政策差异性大，模板不统一，而无法做全省统一佣金效益分析的问题。

⑤ 解决了地市分公司佣金基础管理工作薄弱，存在较多风险点的问题；降低了佣金结算风险和渠道代理商套佣风险，让一线在使用佣金时无后顾之忧。