渠道观点

春节假期过后，我也注意到铜、钢材、塑料等原材料价格不断上涨，尤其是铜精矿的价格一路飙升至近10年来的最高位。在原材料成本上涨的压力下，中央空调产品终端价格亦是“涨声一片”。虽然我们公司目前尚未收到空调厂商正式的涨价通知，但种种迹象表明设备和材料的涨价趋势不可避免。

随着国家节能环保政策的不断深入，中央空调企业加快了设备迭代升级的速度，这对售后服务人员的安装工艺水平提出了更高的要求。与此同时，人工成本也越来越高。与其他制造企业一样，中央空调产品的制造成本不外乎“料、工、费”。然而，近几年原材料成本、人工成本、工艺成本以及物流成本等各项生产成本不断提高，厂家的生产经营压力越来越大。

从市场整体趋势来看，这波“涨价潮”在迫使空调厂商转嫁成本压力的同时，也给经销商的发展带来了挑战。产品价格虽然是消费者选择购买商品的主要因素，但并非是绝对因素，产品价格的上调虽然会影响部分消费者的选择，但随着人们生活水平的提高，以中央空调为代表的舒適家居系统市场前景广阔。此外，大多数消费者还是更加注重品牌实力以及经销商的售后服务能力。为了迎接即将到来的装修旺季，我们在提升品牌知名度、提高销售技能以及丰富服务内容的同时，还将通过多渠道营销模式进一步提高市场覆盖率。

作为东芝空调在河南区域的核心经销商，我们每年的销售额超过亿元，这主要得益于工程和零售两大业务板块，其中工程板块占有举足轻重的地位。2021年开年以来，铜、铝、塑料等原材料价格不断上涨，这不仅增加了厂家的生产成本，也使得售后安装服务费用大幅上涨，给企业生产经营带来了很大的压力。我们在2020年签订的数千万元项目现已陆续启动，但是在签订合同时未能考虑到原材料价格会出现如此大的涨幅，当前我们正在就产品价格与客户积极沟通协调。

目前，我们尚未接到厂家的涨价通知，不过从当前的市场形势来看，产品价格以及安装费用的上涨已成必然。我认为主机设备即便价格上涨，上涨幅度也较为有限，且这次“涨价潮”对市场的发展有一定的促进作用。2021年，随着房地产市场逐渐回暖，中央空调零售市场恢复良好，市场需求较为旺盛。此外，大多数消费者普遍存在“追涨不追跌”的心态，如果设备价格上涨成为必然，将会刺激他们的购买欲望，进而提升产品销售量。

然而，零售需求量的暴增必然要求我们大量囤货，这使得我们的运营压力陡增。对此，我们能做的只有紧跟厂家步伐，在做好零售工作的同时，加大工程项目的开发力度，以保证公司的良好运营。

作为囤货商，我们每年都会在春节前大量备货，以保证来年货源充足、供应稳定。面对“涨价潮”，我们会充分保障顾客的利益，对于在涨价前进行过信息报备的顾客，我们仍按照原有的价格标准来供货。

随着原材料价格的一路飙升，部分商家上调了中央空调产品的价格，但这也无法阻挡人们对于舒适生活的美好追求，市场需求依然旺盛。正如楼价的上涨并不限于某片地块一样，中央空调产品的价格上涨也并不限于某一家门店、某一个品牌，而是行业整体性的行为。

在我的记忆中，上一轮原材料价格暴涨发生在10多年前。当时，中央空调市场对于原材料价格上涨的反应并没有像现在这样激烈，大家默认了原材料涨价这一事实。10多年过去了，人工成本和辅材费用都大幅提高，如果和10多年前一样，面对原材料价格的暴涨，企业却不调整产品价格，那么其生存空间将被进一步挤压。

当前，设备价格的上涨已经成为既定事实，安装服务价格的上涨却悬而未定。若安装服务费用未能与设备价格同步上涨，中央空调市场的安装服务质量或将有所下降，用户的消费体验也将受到影响。因此，若要保证优质的安装服务质量，安装服务也应迎来“涨价潮”。

自2020年3月中旬起，铜价一路飙涨。进入2021年，铜价非但没有回落，反而节节升高，价格直逼2011年创下的历史最高位。除铜价外，铝、铁、塑料等原材料价格均有不同程度的上涨，这给制造业带来了较大的冲击。

在中央空调行业中，不少品牌已经开始通过调整部分产品的价格或安装服务费来维持企业的生产和经营。还有部分品牌通过内部挖潜降耗、提升生产效率等措施，保持了相对稳定的利润空间，现阶段尚未对产品价格进行调整，但在市场大环境的影响下，未来其产品价格能否保持不变仍存在不确定性。

目前，我们已陆续收到了合作品牌的涨价通知，并根据厂家要求对部分产品的价格进行了合理调整。此外，在安装服务方面，我们公司拥有一支经验丰富、务实创新的团队，受品牌制约较小，并不会像部分经销商一样，根据厂家要求通过提高安装服务费来获取利润空间。

值得一提的是，在2021年新春销售旺季来临之前，不少客户已通过杂志广告、品牌官方微信等渠道预判到中央空调产品价格在年后将整体上调，因此，他们纷纷提前签订合同，并交付了定金，这给其公司发展带来了一波利好。春节假期结束后，家装零售市场的需求较低，中小项目也尚未完全启动，我们只有等到“3·15”销售旺季后，才能得到市场对于这一波“涨价潮”的有效反馈。

2020年年末至2021年年初，关于不锈钢、铁、铜、塑料等中央空调原材料价格持续上涨的消息不绝于耳，在此背景下，我认为中央空调产品价格的上调是非常合理的。目前，海尔中央空调已经发布了相关产品涨价的通知，从2021年3月1日起，海尔单元机的价格在原来的基础上提高了3%～4%。此外，天花机、风管机、小多联等产品的价格调整也正在规划中，预计将有小幅提升。

首先，从公司和个人的角度而言，我认为产品涨价是好事。众所周知，旷日持久的中央空调市场价格战本就压缩了经销商和品牌方的利润空间，而产品价格的上涨不仅大幅缓解了经销商的生存压力，也将促进市场价格秩序的有序恢复。其次，从消费者的角度而言，产品价格上涨反而会使部分原本摇摆不定的消费者坚定消费决心。如果产品价格长期处于上涨的态势，具有“追涨不追跌”心理的消费者的购买欲将会被激发，购买成交率会有所提高。最后，从市场角度而言，“良币驱逐劣币”的现象将更加明显。原材料价格的上涨会使一部分小企业生存压力加大，小企业的“价格优势”荡然无存，行业洗牌速度加快，“强者恒强，弱者愈弱”的马太效应将进一步凸显。

随着铜、铝、不锈钢等原材料价格的一路飙升，中央空调设备涨价成为行业发展的必然趋势。作为富士通将军中央空调的零售经销商，我目前还未收到厂家发出的涨价通知。一旦厂家正式发出产品涨价通知，零售商的销售压力也将随之增大。如今，中央空调零售市场竞争激烈，因此产品价格的上涨或将导致公司的客户资源有所流失。

众所周知，在中央空调安装环节中，主机安装需要消耗大量的辅材产品，而在辅材产品中，铜管的消耗量是最大的。受国外疫情以及“炒铜”的影响，铜价在2020年年底便保持持续上涨的态势，对中央空调行业的发展造成了巨大的冲击。在此背景下，我们在安装方面的利润下滑比较明显。

当前，我们还保持着原先的产品价格体系，待厂家发出涨价通知后，我们也将及时调整产品价格，同时加大促销和回馈力度，以更好地服务客户。我认为，设备价格上涨后，厂家可以通过延长设备的保修期来增强客户的购买信心。

作为日本高端品牌，富士通将军中央空调采用“同线同标同质”的全球三同标准，其产品品质和性能均达到最优，因此，厂家延长设备的维修期并不会造成后期维修成本过高的局面。

在原材料价格上涨的背景下，大金空调合肥办事处为了更好地保障核心经销商的利益，促进公司稳定发展，自2020年10月起，要求安徽合肥区域的大金空调经销商统一将安装费用提高10%。对于我们而言，安装费用的上涨并没有造成客户流失，主要原因在于公司将客户群体定位聚焦于中产阶级人群，这类人群受大环境影响较小，流动资金和预算空间较为充足，无论市场如何变化，他们依旧有能力选择购买高档的中央空调产品，以满足自身对高品质生活的追求。

长期以来，新雁机电始终以“让客户满意”为服务宗旨，我们的铜管部件均选购德国的进口铜管，并采用无火焊接技术，不会造成氧化物和残留物，能更好地保护压缩机的性能。

当前，暖通行业的竞争已经进入了白热化的阶段，价格竞争日益激烈，产品同质化现象愈加严重。作为经销商，我们必须及时调整战略、找准定位、明确方向，在理念、管理、产品、服务等方面谋求突破，制定适合自身发展的差异化道路并坚持走下去，才能在诡谲多变的中央空调市场中实现更好的发展。

开年以来，铜、铝、铁、锌等原材料价格不断上涨，对公司业务的开展造成了较大的影响。在工程项目方面，我们受到的影响主要有两个方面：（1）目前原材料的价格与签约时相比上涨了40%，因此在2020年签约并开始施工的项目上，我们的亏损十分严重;（2）面对原材料的惊人涨幅，一些年前已基本敲定但尚未签订合同的项目，即便利润空间受到挤压，我们也会按照原定价格与项目方签订合同，以保障客户的利益。

与工程项目相比，零售市场受到的影响相对较小。一方面，零售業务的时间跨度较短，随着原材料价格的上涨，我们可以及时调整设备价格。另一方面，对大部分消费者而言，中央空调是刚需产品，因此即使价格上调，只要产品能够满足使用需求，消费者依然会选择购买。

目前，长沙市场存在一个普遍现象：大部分企业为了保证可持续发展，陆续对安装费用进行了调整，据我所知，安装费用的涨幅达5%～10%。而在产品价格方面，市场上已有部分品牌进行了调整，我们也陆续收到了合作品牌的涨价通知。我认为，基于原材料价格飙升的现状，产品价格的上调是大势所趋，预计从3月份开始，会有更多的品牌对产品价格进行调整，调整幅度在5%～10%。