营销新突破 市场多元化

邬莹颖

“去年做外贸出口，就是一个过山车的体验，上半年格外艰难，下半年还挺火爆。”2020年落下帷幕之时，柯桥做家纺成品出口的从业者发出感慨。去年年初，国内疫情蔓延时，工厂停工、物流停摆，外贸出口和其他诸多行业一样都面临巨大的挑战。一方面是传统外贸企业生产和订单面临困难，柯桥外贸企业陷入集体焦虑中。但另外一方面，随着国内生产的恢复，海外用户线上居家购物爆发，2020年下半年以来，成品家纺出口迎来逆势上涨的局面，生产成品帘、毛毯、抱枕类的家纺企业订单激增。

这背后，是柯桥外贸纺织企业积极应对求生，也是智能制造、跨境电商平台的逆风飞扬。采访中记者发现，无论是市场主体的创新发展，还是政府部门的靠前服务，都为柯桥纺织外贸行业写下了生动注脚。

疫情加剧家居用品消耗，需求增大

“受疫情影响，国外生活方式和消费习惯发生变化，随着居家生活时间增加及线上购物增长，家纺产品等居家纺织品需求有明显上升。”柯桥区优梦家纺有限公司总经理谢欣伟告诉记者。疫情之下，个人卫生问题也得到进一步重视，例如床单被套换得更勤了，窗帘更换的频率更高了，且国外多地都喜欢使用一次性窗帘。居家用品的频繁使用，自然增加了需求，助推了家纺市场订单量上扬。

优梦家纺生产出口各类窗帘、浴帘、靠垫等产品，年出口量达800万条。目前公司排单已经到了4月份，为保证这些来之不易的订单按期交货，优梦家纺不仅延长上班时间，还广发招聘信息招兵买马，并新增1个车间扩大产能。谢欣伟和公司管理层陪着员工一起加班，紧盯生产效率和产品质量。但由于春节临近，员工返乡包括外贸集装箱紧缺等问题，产能还是跟不上实际需求。“为赶生产，公司加快生产节奏，原先每天送进来的面料只有1车，现在增加到3—4车。制成成品后平均每天1个集装箱约3万条窗帘被送往美国、欧洲等地。目前我们月产能按条数算有40万—50万条，实际市场需求约80万条。”谢欣伟说。

抢抓机遇实现出口“爆单”，优梦家纺成为柯桥家纺出口企业高质量发展的一个缩影。此类企业根据海外消费者需求的变化，利用柯桥纺织产业供应链的成熟和完整度优势，及时调整升级自身产品，实现了逆势增长。同样，绍兴沐家家居科技股份有限公司主营家居纺织品的生产和销售，产品包括窗帘、靠垫、沙发套、床上四件套、桌布、围裙及布料等。“公司生产的产品符合欧美等发达国家的审美观和消费习惯，在传统出口贸易的基础上，把握外贸市场的变化趋势，不断摸索新的发展方向，销售额逐年上升。”公司董秘黄丽颖称。

疫情改变了消费模式，家居用品消费持续增长，但是这种局面能维持多久？黄丽颖认为，“在消费趋势由线下转为线上的同时，家纺成品出口会从柯桥外贸行业的‘新业态转为‘新常态，并仍将保持高速增长的发展趋势。”

练好内功，提高企业“免疫力”

能把握好机遇，也基于企业完善的产业链和资源调配能力。金链银链不如产业链，核心技术和核心自我配套能力，是柯桥家纺企业最重要的竞争力。在浙江金蝉布艺股份有限公司的厂房内，工人们忙着裁剪、缝制、包装，一箱箱精美的成品窗帘被装入集装箱。这批货物将马不停蹄送往港口，登上国际货轮后，走进大洋彼岸的千家万户。

金蝉布艺是一家柯桥老牌窗帘生产企业，经过30余年的栉风沐雨，已转型成线上线下两头发力的现代家纺企业。对于公司总经理杨卫来说，要面向全球做生意，需要时刻洞察自己所从事行业在世界同行业中的地位。

早在几年前，公司就进行了除甲醛窗帘和抗菌窗帘的研发，找准顾客需求与市场空白的对接点，成功将光半导体技术与材料应用在窗帘布艺上。2019年，公司又自主研发了健康环保的全遮光窗帘，并成功申请了专利。致力于练好内功，提高企业“免疫力”，2020年年底外贸销售额同比增长50%以上。

持有相同理念的还有绍兴七夕进出口有限公司，公司主营毛毯、抱枕、靠垫、坐垫等家居用品，出口欧洲、美国、南美等地。在国际化竞争中，欧美大客户看重的是企业的开发能力、设计能力。以公司的一款再生法兰绒腰枕为例，它的原料不是涤纶丝，而是回收的可乐瓶、矿泉水瓶制成的可再生纤维。近年来，公司聘请国外设计师，使用可再生纤维开发再生法兰绒毯、再生珊瑚绒毯、再生舒棉绒靠垫等多个系列产品，赢得欧美客户青睐。

出口“爆单”还加速了智能制造的步伐。受访企业均在考虑引进“智能车间”，实现“机器换人”，这一点与柯桥目前正在积极落实的绍兴市重点企业智能化改造3年行动计划要求不谋而合。近年来，柯桥不断做优政府服务，以印染产业转型升级和传统产业改造提升两大省级试点为契机，坚定不移推进工艺装备革新，提高高端设备普及率，降低生产成本，使“柯桥制造”即便在加增关税后，依旧在国际市场具有强大竞争力。

借助跨境电商，实现品牌出海

近年来，柯桥跨境电商出口也在升级迭代。在早期，跨境电商属于“野蛮生长”，是“低头捡钱”的时代。随着出口跨境电商行业的不断发展，越来越多的中国卖家入驻，全球消费者的需求也不断升级。在这个阶段，一些有精品和品牌思维的头部卖家开始浮出水面，金蝉布艺、沐家家居就是其中的代表。

去年，绍兴市跨境电商（9610）首单业务在柯桥区中国轻纺城跨境电商监管中心开通，进一步拓宽了跨境电商企业阳光化、合规化发展的出口通道，有效降低企业通关成本，提高通关时效。金蝉布艺作为其中的首批企业，拓展了这一新型外贸业态的发展空间。杨卫表示，“以前出口要先去就近地市的跨境电商监管中心，再办理出国手续，耗时长、费用高。‘9610出口通道不仅规避了这些繁琐的程序，而且还能实现小单退税，这对于我们柯桥纺织企业提升產品竞争力有极大促进作用。”此外，公司早前还与浙江工业大学之江学院签订校企合作协议，成立“金蝉跨境电商学院”，积极探索跨境电商产学研结合的有效模式。

沐家家居作为一家纯跨境电商企业，一直坚定地走品牌化道路，出口产品的附加值逐年提升，应对风险的底气足，当下，公司正在多元化布局中走向“春天”。据黄丽颖介绍，公司成立之初以一般贸易出口销售为主，为境外家居纺织品商家提供OEM代工生产，累积了丰富的生产、销售经验。在确立了以跨境出口电子商务零售为核心战略后，成功实现了从传统出口贸易到“互联网+零售”的产业升级，成为跨境电商。公司在亚马逊等境外线上平台以M2C（即生产商家到消费者）零售为业务模式，产业链中减少了贸易商、分销商等环节，降低了商品流转成本，直接服务于终端消费者，缩短了生态链，为公司获利能力的提升和消费者获得实惠提供了可能。

早前，物美价廉的产品帮助柯桥家纺企业打开国外市场，当越来越多的人涌入行业，消费者选择也越来越多时，有产品力和品牌能力的企业开始脱颖而出。在这个浪潮中，柯桥家纺企业正在逐步撕掉跑量低价的标签，向消费者提供高价值的产品，并受到全球消费者的青睐。