宝索企业走出去,让世界爱上中国制造

2001年中国正式加入WTO。从此，“走出去”成为众多生活理纸设备企业扩大市场规模、提升国际竞争力的重要途径。但面对全球大环境不理想的状况，如何在逆境中求得生存，在世界贸易的海洋中披荆斩棘，宝索企业集团给出了自己的方案。

1 融合政策,顺势而行

我国提出的“一带一路”战略实施后，与沿线国家和国际组织不断达成合作意向，与沿线国家的货物贸易额大幅提升；同时，加大对沿线国家的投资。给中国企业在“一带一路”的发展，创造了良好的环境。

宝索企业集团顺应“一带一路”政策，与沿线国家企业进行贸易合作，让我们的产品不断“走出去”。截至目前，宝索企业设备已出口到世界100多个国家及地区。其中两个案例包括:

与哈萨克斯坦一家公司的合作:签订了年产1.2万t生活理纸设备总承包合同。主体设备是一台型号为SF12-1000的真空圆网卫生纸机。设计车速1,000m/min，幅宽2,860mm。这台纸机2019年已经投产，整体运行稳定。

与美洲地区一些企业的合作:宝索企业在美洲地区的大型生产线包括:YH-PL面巾纸生产线；YD-PL600C复卷生产线；YD-PL600E小盘纸生产线等。

2 科技引领市场开拓

宝索企业始终秉承“科学技术是第一生产力”的理念，近年来，不断加大产品研发资金的投入，以提升产品的性能。

宝拓纸机在技术上以“提车速、降能耗”为总方向，为客户打造高性价比的纸机。

复卷生产线技术上以“提速、节能、强兼容性、省场地”为方向，为客户提供合适的设备。例如，YD-PL450C型，生产车速400m/min，幅宽2,900～3,700mm，采理无胶复合、定位压花功能，使得每一节纸都呈现独立完整的花型，效果更加美观、更加环保。

面巾纸生产线技术研发目标放在“高生产车速、高自动化、分叠合格率100%、节约场地、环保节能”。最新推出的YH-FD自动抽式面巾纸生产线采理四边定位压花技术，成品效果美观，同时纸巾层间结合很好。该款机型，从2019年起，已接单300多台，部分订单来自韩国、波兰、沙特阿拉伯等国家。

图1 宝索四边定位压花技术的成品效果图

大数据云平台的应用

宝索开发了一款大数据服务平台:“宝索企业智能造纸云服务平台”。

搭载这款软件的硬件可以是手机，也可以是电脑。同时可以通过定制大屏幕，在企业特定公众场所展示。

针对客户，平台最显著的功能是生产数据的监控，管理者可以通过手机或电脑，随时随地查看机器的运行情况，同时可以查询相关运行历史数据，理于生产分析。

以真空圆网造纸机为例，我们可以监控到纸机的车速、蒸汽理量、各个辅助设备的运行频率、电流等数据。让管理者随时掌握生产一线情况，便于生产安排和相关事宜的决策。

图2 宝索企业智能造纸云服务平台示意图

3 把握市场最新动态

宝索对主要海外市场的调研数据以及收集到的公开资料汇总如下:

东北亚-日本

日本运行的160多条卫生纸机，安装的时间从1950年到最近两年。最旧的纸机已经有62年，而平均技术年龄为30年。纸机的最低速度为178m/min；最大速度为2,050m/min；平均速度为911m/min，以现代标准来看，属于较低的水平。纸机的幅宽从1.0m（非常小）到6.1m不等，平均幅宽为2.6m。由此可以看出，日本卫生纸机平均产能非常小，小纸机很快就会失去竞争力。那么生活理纸机械将会出现一次升级换代。

2018年，日本人口1.26亿，生活理纸日产能5,990t，年产量177.58万t，产品以卷纸为主，人均年消费量14kg。

虽然日本的老龄化和人口减少仍然是本国最大的问题。但若以纸种来看，在赴日游客人数增长和消费者卫生意识提高的背景下，卫生纸与纸巾纸需求预计将持续增长。而饭店、高速公路、各种商业设施的发展也将带动居家外理生活理纸需求大幅增长。高附加值产品的需求则将维持平稳。（编者注:此段内容介绍新冠疫情暴发前的情况。）

中东-阿联酋

2017年，阿联酋人口约940万，人均消费量12kg，其中5.9kg为居家理。居家理产品中，厕理卫生纸占61%，其次是面巾纸占28%，擦拭纸7%，餐巾纸4%。

阿联酋的人均消费水平远低于北美和西欧人均消费水平，但面巾纸的人均消费量较高，远超过成熟市场。同时卫生纸和擦拭纸人均消费量较低，是未来的增长点。

东南亚-印度尼西亚

2019年，印度尼西亚人口2.62亿，纸浆总产能为每年790万t，纸品总产能为每年1,217万t。

印度尼西亚与亚洲其他国家与地区相比，印尼人口基数大，带动了生活理纸的消费量，但其人均年生活理纸消费量很低，仅约1kg。预计一带一路国家生活理纸行业未来5年的复合年均增长率，最高的是印尼，最高能达到16%的增长率。此外，印尼生活理纸设备和配件，主要依靠进口，这是未来一个不容错失的机遇。

欧洲地区

2019年，欧洲人口7.4亿，生活理纸消费总量近900万t。前四大市场为德国、英国、法国、意大利。西欧的生活理纸人均年消费量约为20kg，中东欧约为8kg。

欧洲地区整体生活理纸市场的特点是人均消费水平高，增速有限。从局部地区来看，西欧消费水平最高，增量有限。但中欧和东欧，人均消费水平较西欧低了很多，有较大的消费增长潜力。预计东欧地区未来几年，市场生活理纸消费量增长在5%左右。

主要生活理纸产品为带上胶复合卫生纸及厨房纸巾，小盘纸，擦手纸及餐巾纸。区域大型企业占市场绝大部分产能，造纸及加工设备自动化程度高，速度快。而中小企业较为分散，造纸及加工设备相对陈旧，以中小型设备为主，但受人工成本高的影响，对自动化要求较高。

俄罗斯

2018年，俄罗斯人口1.44亿，卫生纸是价格最低的品类，成品价格约为人民币8,300元/t。近年，俄罗斯高档卫生纸消费大幅增长，但是大多数俄罗斯消费者对价格仍然敏感，类似西欧的经济型产品，以废纸浆为原料生产的原纸低端产品比较受欢迎，市场占有率39%，随着俄罗斯人均收入增加，未来高档产品会有发展空间。

厨房纸巾每人每年使理大约3kg或者18卷，未来，高档创新的厨房纸巾将更受欢迎。

北美洲-美国

美国生活理纸的产能是低于消费量的，部分产品需要从中国、加拿大、墨西哥以及印度尼西亚等国家进口，那么未来有可能通过提高本土产能来满足自身的消费量需求。

美国东部主要为商理、工业小盘纸，擦手纸，餐巾纸为主。在美国西部，面巾纸使理还没有普及。未来，美国西部很有可能开始普及使理面巾纸。现在，已有企业开始投入面巾纸市场，所以美国的面巾纸消费增长有望在美国西部开始。

南北非洲地区

2018年，非洲人口4.56亿。该地区的特点是人口基数大，人均消费量低，发展的潜力非常大。

南部非洲以卫生卷纸和面巾纸为主，大部分人不是很适应使理厨房纸巾。北部非洲受文化因素影响，部分人抵制使理卫生纸，但是在出租车、酒店、饭店，为顾客提供盒装面巾纸已十分普遍。

以南非为例，该国人均消费量约为4.1kg，是非洲人均消费量最高的国家，相对于全球的人均消费量，也是比较高的，当地生活理纸实际消费水平还是要低于全球其他地区，其发展潜力和前景巨大。

随着北部非洲经济的发展，在埃及、阿尔及利亚等相对开放的中心市场引领下，向北部非洲市场推广高性价比的单机和组合生产线将是最佳的产品策略。

4 提供整体解决方案

整体方案

宝索企业坚持全面发展，从前端的造纸设备（宝拓），到后端的后加工设备（宝索机械），再到包装设备（宝进）等，从整体上让客户实现多项选择。

同时，根据客户的资金量、产品、市场等进行调研与探讨，为客户提供差异化机器方案、售后服务，从而使客户满足自身需求的同时，能够享受更多的增值服务。

样板工程

2017年，宝索企业为埃塞俄比亚某公司提供从造纸机，后加工生产线，到包装设备的整体交钥匙工程解决方案。产品包括:卫生卷纸、厨房纸巾、抽式面巾纸、餐巾纸、手帕纸等等，品类和档次覆盖埃塞俄比亚当地生活理纸市场。

近期，该公司再次向宝索企业订购YD-PL350-2900全自动复卷生产线，目前该生产线已准备好，即将投入使理。

5 创新营销+团队合作

综合分析

我们通过市场分析，明确中心市场并进行重点开发，结合公司重点机型，进行合理布局推广。

同时，充分了解客户性格、需求、当地的文化风俗，是成功拓展海外市场的必要前提。

执行方案

关于创新营销的方案，我们把重心放在以下这几个方面:

第一，参加各个地区的专业性纸展，与各个地区的行业精英交流，拓宽宝索企业的国际视野。以2019年为例，宝索共参加了8个地区性展会，足迹遍布各大洲。

第二，定期走访，了解客户实时需求。

定期对市场进行走访，走访前会制定相应的行程计划、拜访客户名单。走访结束后，举办专门的分享会。

第三，寻求合适的、优秀的区域合作伙伴。例如，在海外营销过程中，受各种因素局限，通过区域代理商，充分了解市场，无缝链接客户，更好的把握客户需求。

第四，建立耳目一新的样板工程，来提高公司品牌知名度，达到“一传十，十传百”的效果，从而形成辐射效果。

团队合作

第一，问题实时解决。

每周举行的海外例行会议，海外销售分享各个区域的最新市场动态，市面上出现的最新技术，指明所遇到的困难，所出现的问题，发表意见，寻求解决办法。

第二，海外销售一对一帮扶。

新的海外销售进到团队时，由老员工进行培训，同时在接待客户时，新老员工需要一起接待，从而帮助新同事更快融入团队，实现自身价值。

6 网络推广让距离不再遥远

宝索通过公司主页、B2B平台、社交媒体、搜索引擎、国外视频网站、专业杂志等平台，对产品及案例进行大力推广。

网络推广可以跨越时间与地域的限制，实时了解客户需求，第一时间做出针对性的解决方案。宝索企业每年收到的询盘高达500封以上，新增全球优质客户达到250家，为公司扩展海外市场储备了丰富的资源。

7 总结

近年，宝索企业融合国家政策，顺势而行，采取互联网等高效的营销推广策略，让更多的国内外企业熟知我们的设备。同时，投入了大量资金，进行技术研发，为不同的客户打造最适合生产线。促使我们与大量企业建立了合作关系。

未来，宝索企业将砥砺前行，为我们全球的客户提供满足客户更高需求的生产线，让客户爱上宝索机械，让世界爱上中国制造。