闲鱼、转转、爱回收，谁先喘气谁先输？

师天浩

二手电商大战，僵局即将打破

二手电商成为一个“性感”的赛道已经有5年。闲鱼、爱回收、转转，以及得物、nice、寺库、蜂鸟和多抓鱼等垂直小平台，几乎包含了有二手闲置交易需求的各个垂类。

长时间的实践与耕耘，行业的基因与路线也基本成型。三大头部平台中，闲鱼专注于为阿里巴巴完善商业闭环，爱回收聚焦于二手手机，而转转则是主打全品类并融入各种模式。

当然，它们的“内功”也有所不同。

闲鱼背靠阿里巴巴，不仅有流量，而且没有盈利压力，在大数据、物流和金融等方面都能够得到充足的扶持，C2C模式稳如泰山，战略上从未有任何摇摆，甚至还产生了一定的外溢效应，给更多阿里巴巴的业态提供流量。

相比来看，转转就要“坎坷”了许多。第一阶段，依靠背后的58同城和腾讯，在C2C领域上代表腾讯系与闲鱼争斗，结果败得很彻底，反倒加入了“闲鱼优品”频道。第二阶段，进军C2B2C领域，在图书、潮鞋、奢侈品、电器、文玩和家具等垂直赛道广撒网，结果把模式做得越来越重，不堪重负而收缩战线。第三阶段，收购找靓机，进军二手垂直赛道。

爱回收则是一直在二手手机赛道，通过接入新机销售场景解决二手货源控货问题，从而塑造二手手机的产业链，又合并了拍拍，获得京东的战略资源与流量加持，并依靠完善的供应链能力，成为唯一一个以垂直类成为头部的二手电商。

目前，闲鱼实现了盈亏平衡，爱回收实现了盈利，转转从目前资料看，还处于亏损状态。经过几轮激战，二手电商头部之争已经快走到了尾声。

就拿最近半年的消息来看，闲鱼GMV突破两千亿元人民币，已经不需要阿里巴巴“输血”就能自负盈亏，C2C模式渐入佳境，战略目的算是达到了；转转合并找靓机，全面转型猛攻二手手机行业，企图扭转颓势；爱回收一直延续战略布局，在二手手机上不动如山，场景与供应链问题是各个平台中优化得最好的。

广积粮的时期已经过去了，“决战紫禁城之巅”即将开启。

互联网需要内功，二手电商尤甚

高手之间的对决，当然不能靠花架子。对于电商来说，它的“内功”就是供应链与模式问题，从中国新经济公司崛起的共同规律来看，各行业里的巨头都有清晰的商业模式，企图以市场代替供应链的公司最后都失败了。

按照这种划分，阿里巴巴的内功是运营，百度的内功是技术，腾讯的内功是产品，每个巨头都有自己的核心竞争力。

而那些失败的公司，比如“千团大战”之初，拉手网是VC中的明星公司，智能手机崛起的时候，金立也曾是Android阵营中的销冠，共享单车大战的时候，ofo是行业中的王者……

成功的公司都有自己的内功，而失败的明星公司也有一个共同的特点，那就是内功不足。

比如，“千团大战”是需要鏖战线下的，拉手网在美团铁军面前毫无还手之力，即便是砸钱也于事无补；金立则是没有把握大势，专心于营销而轻研发，结果给渠道商再多的钱也卖不出货了，反观“华米OV”凭着供应链与技术，一路攻城略地；ofo的内功更是等同于无，一旦风口没了，靠“烧钱”买来的市场迅速就被哈罗、青桔等更有竞争力的公司所取代。

推及开来，蛋壳、暴风影音、乐视和百度糯米等，都是如此。

可见，靠砸钱买市场参与行业竞争，而不踏踏实实构建自己护城河的公司，最后都要弱上一筹。

二手电商本质上是电商的延续，它也更加渴求内功，需要在供应链能力的构建，以及场景驱动的控货上下功夫，也要求这个行业的公司必须摒弃纯互联网思维，不仅是线上设立一个网站，在总部设立一个中心那么简单。

也就是说，它不仅需要做“重”，更是需要强大的营运能力，以及创造价值和增量。

类比美团，自建物流体系是“重”的体现，又有强大的配送体系做运营支撑，这个过程又能够为用户的吃饭、住宿提供便捷，将这一系列内功修炼到家后，就在O2O领域构建了强大的护城河，从“千团大战”中脱颖而出。

从这一面来说，二手电商依旧会延续“千团大战”的故事，闲鱼在C2C模式上通过鱼塘、芝麻信用等解决了部分控货问题，专注于提供监管与规则，爱回收在线下开了700多家门店，通过线上与线下精准场景融合，驱动控货，巩固垂类第一供应链第一的位置。惟有转转，在供应链上一直是短板。

过去，转转虽然在C2C上全面溃败，但是全品类方面仍然是一个巨大的市场，如果经营得出色，甚至可以不弱于C2C模式的闲鱼。它之所以无法突围，就是因为它要挑战各个赛道的领头羊，但是二手行业的供应链又无法复用，各个品类之间的需要的质检能力、仓储能力、分发能力是完全不一样的。

这就导致了，转转一边四处出击，但是又没有集中投入，错过了最好的发展窗口期，而现在各垂类的头部玩家都已经有了自己的壁垒，转转再想杀入就像是攻破一座城池，需要数倍的投入才行。

这注定是一场旷日持久的消耗战，根据易观千帆的数据，《转转》不仅月活跃用户数在一年时间下滑超40%，仅剩下不足2 000万，而且月独立设备数已经不足《闲鱼》的四分之一。有媒体做过一个测算，转转2019年估值200亿元人民币，找靓机的估值是10亿元人民币左右，而到了2020年5月，转转合并了找靓机的时候，估值却仅剩下18亿美元，几乎腰斩。

三大平台角逐擂台，谁先喘气谁先输？

由此，我们也大致可以总结出一个规律—公司模式就是内功心法，大小二手电商们虽然模式不同，但最后殊途同归，打铁还得自身硬。

无论闲鱼、转转、爱回收，都有各自的商业路径，但是如果比拼内功，闲鱼和爱回收无疑更加扎实，也正因为如此，二者才能脱颖而出，一直走上坡路。

当然，转转的掉队也能给我们带来一些启示。比如，靠砸钱买流量买出来的内功不是硬实力，如果不自建供应链，那么二手质检定级体系下的二手平台就只是一个花架子，轉转旗下的切克就曾经与GET合作，希望借外力来帮助自己实现控货和质检，但毕竟不是自己的能力，切克黯然收场后等于一切白忙活，对转转的其他品类没有什么助益，反而浪费了资源。

并且，在互联网近十年的案例中，凡是一个稍微有前景的赛道都会引发争抢，开启“烧钱”模式，但是用钱堆出来的生意就像是无根的浮萍，宛如空中之楼阁，一旦失去了资本的青睐，就会迅速崩塌。

我们都知道，资本的耐心是有限度的，一般来说，资本对一个产业的支持不超过7年，平均时间大约为4～5年，或者这也是转转急于进军二手手机的原因之一。

这种心急最明显的标志就是合并找靓机。一般来说，同行之间的合并都是发生在行业竞争的下半场，而且往往是在合并就能垄断市场的时候，比如58同城与赶集，滴滴出行与快的打车、优步中国，所以它们成功了。但是，转转合并找靓机不是，就像是饿了么与百度外卖之间的合并，并未带来市场或者业务上的新增量，在核心服务能力上也并未出现扭转式的改变，是在头部玩家挤压下，赛道后方玩家不得已的抱团取暖，只能延缓衰退的时间。

前面我们就说了，高手争夺最后比拼的都是内功，一些开始看起来可以用钱解决的短板，到最后都会产生严重的后果，一旦体力不济先喘气，就会迅速被同行超越和打败。

希望转转明白这个问题，也希望闲鱼和爱回收以此为鉴。毕竟，在环保观念的驱动下，二手电商有着广光明的未来，眼馋这个赛道的巨头仍然不少。