基于规则驱动的卷烟营销市场调控方法

黄光耀

摘要：市场调控是烟草商业企业卷烟营销的核心业务之一，其结果对卷烟零售客户订货成功率、客户满意度有着直接营销。目前的货源投放业务主要是在行业统一省级卷烟营销平台的货源投放模块中根据系统默认生产数据手工调整，工作量大，也缺乏量化的市场依据。本文从规则引擎角度，结合订足率、订单满足率等核心业务指标，探索使用规则驱动方式支撑货源投放业务，减少人为因素、有效满足市场。

关键词：规则库;规则驱动;卷烟营销;货源投放;市场调控

当前的卷烟营销市场调控业务主要依托行业省级卷烟营销平台的货源投放模块来完成。目前行业平台模块具备货源投放策略设置和货源属性、卷烟价位段维护功能，由平台自动计算货源投放数量，确保公平、公正。但由于行业平台要兼顾全国业务，整体业务规则较为宏观，自动计算的数量难以匹配市场的动态变化和零售户的个性化需求，导致平台自动计算生成的数据还需要人为手工调整，工作量大、业务门槛高。

本文将结合文山州公司的业务实践，尝试通过规则库、规则驱动模式支撑卷烟营销市场调控业务，一方面为总量投放提供数据依据，一方面在把投放量分配到具体客户时采用系统自动根据规则分配方式，减少人为因素的同时也节省大量手工调整的工作量。

一、业务说明

规则驱动业务的前提是建立规则库。我们结合卷烟营销市场调控的常用指标（订足率、订足面、订单满足率等），建立了规则模板库并在卷烟营销平台中做了规则的固化。为了后续操作的便利性，还开发了模板复制等功能。

二、系统支持

我们首先在营销平台系统中建立了规则模板的菜单（如图1）。

同时在系统中设计了规则维护的功能（如图2）：

在规则设计时，除了基础的模板名称、描述等，我们设计了规则指标的阈值上下限、预警级别、调控建议等选项，便于在业务应用场景下按需调用，同时区分了总量调控和客户调控两个tab页，实现了一条规则适配总量、客户两个业务场景。

总量调控指标方面（如图3），目前结合市场调控业务需求，主要设计了订单满足率、订足率、价格指数和社会库存（价格指数和社会库存取客户所在区县信息采集还原的数据）等其他市场调控指标。

客户调控规则方面（如图4），由于具体客户的分配量都为整数条，所以在总量调控规则的按比例调控规则基础上，增加了按条数直接调控的规则。

从调控规则维护的操作便利性考虑，我们还设计了规则复制功能（如图5），这样增加新的规则的时候可以直接从旧规则复制后再完善规则细节，省去增加删除规则分段等重复劳动、提升工作效率。

在此基础上，还需要把规则模板与在销品规进行对应关系的维护（如图6）。便于后续投放业务中与具体调控品规自动匹配。

三、总量调控

1.业务说明

总量调控是在当前行业省级卷烟营销平台基础投放模块基础上，结合预设调控规则，便于业务人员根据业务指标变化快速为各个品规下个周的总投放量做出决策判断。

2.系统支持

我们在省级卷烟营销平台中为规则投放的总量调控设置了专门菜单（如图7）。规则在总量投放中的体现有两个方面：

（1）数据支撑：包括基于各个指标规则的调控建议（图中是订单满足率和订足率，调控建议分别是调增20%和调增10%）。根据规则设置呈现不用的调控建议数值和预警级别（颜色）。便于业务操作人员从各个不同的业务视角对投放总量进行分析参考。

（2）建议投放量：图中的建议投放量输入框中系统会根据预设规则自动生成默认值。具体来说，对于“未制定”状态的品规，建议投放量等于上期投放量*（1+调控比例）;其他状态的品规，建议投放量取當前保存的投放计划量。对于多个规则的同时作用，目前的判断逻辑是，如果都是调增或者调减，则按照调控幅度大的进行调控;如果一个是调增一个是调减，则按照两个建议的合计进行调控。

四、客户调控

1.业务说明

行业省级卷烟营销平台的主要货源投放模式为“同档同量”，而在业务实际中同一个档位的客户对某个具体品规的实际需求仍然存在较大差异。为了解决这个业务痛点，在总量调控的基础上，我们将规则判断进一步应用在了客户调控上，通过基于规则的自动客户投放量调控，满足客户个性化的卷烟订购需求。

2.系统支持

我们在省级卷烟营销平台中为规则投放的客户调控设置了专门菜单（如图8），便于在行业统一平台基础上，实现基于规则和具体需求的客户单体投放量调控。实现功能主要有两个方面：

（1）针对选择的品规，根据各零售户的订单满足率、订足率、价格指数和社会库存指标结合对应的客户投放量调控规则，自动生成调控建议和调控后投放量。

（2）根据调控结果自动展示商品计划投放量、实际分配量。当实际分配量与计划投放量差异过大时，可以根据经验选择对按规则调控的结果进行修正。

具体调控规则如下：

（1）当实际分配量超过计划投放量时，需要减小实际分配量;

·将当前的调控建议为调增n条的客户按调控建议和客户档位进行分组，例如：调增2条三十档，调增1条二十九档;

·按照选择的扣减优先级（优先扣减调增量高或低的客户、优先扣减高档位或低档位）对分组结果进行排序;

·按照分组顺序对第一个分组执行扣减，将调增量减少1条;然后根据分组中的客户数自动减少商品总的实际分配量;

·判定商品实际分配量是否小于等于计划投放量，如果小于则结束自动调整逻辑，如果大于则继续对第二个分组执行扣减;

·按照此逻辑以此进行扣减，直到商品实际分配量不超过计划投放量或者所有分组的调控建议变为不变;

（2）当实际分配量小于计划投放量时，需要增加实际分配量;

·将当前调控建议为调减n条的客户按调控建议和客户档位进行分组，例如：调减2条一档，调减1条二档;

·按照选择的追加优先级（优先追加调减量高或低的客户、优先追加高档位或低档位）对分组结果进行排序;

·按照分组顺序对第一个分组执行追加，将调减量减少1条;然后根据分组中的客户数自动增加商品总的实际分配量;

·判定商品实际分配量是否大于等于计划投放量，如果大于则结束自动调整逻辑，如果小于则继续对第二个分组执行追加;

·按照此逻辑以此进行追加，直到商品实际分配量超过计划投放量或者所有分组的调控建议变为不变;

五、建设成效

经过业务实践，2018年1月-2020年10月，文山州烟草公司富宁县公司212个品规订足率上升38个百分点，需求满足率上升27个百分点，同时全市单箱增幅5.2%。云烟（紫） 订足率上升93个百分点，需求满足率上升5个百分点，云烟（软珍品） 订足率上升92个百分点，需求满足率上升5个百分点。在圆满完成销售任务的同时，实现了提质增效。

参考文献

[1]国家烟草专卖局办公室，国家烟草专卖局办公室关于印发2015年卷烟营销市场化取向改革试点工作实施方案的通知（国烟办综〔2015〕70号）2015：7-9.

[2]国家烟草专卖局办公室，国家烟草专卖局办公室关于印发烟草行业省级卷烟营销平台推广方案的通知（国烟办综〔2015〕142号），2015：5.

[3]夏旻旻 .基于置信规则库的消费者偏好测度研究.合肥工业大学，2015.

[4]易哥.规则引擎的原理与功能.知乎，2020.

[5]刘希宋.基于知识的智能营销系统构建.现代图书情报技术，2008.

（云南省烟草公司文山州公司富宁县分公司）