客户集中度对企业研发绩效的影响研究

许江波 王晨

【摘 要】 通过研发创新促使企业形成市场竞争优势以实现经济的高质量发展，已成为供给侧改革的重要着力点。文章以2009—2018年A股上市公司为研究样本，实证检验客户集中度对企业研发绩效的影响及其作用机理，并探讨企业所有权性质和市场地位的调节效应。研究发现，高客户集中度对企业的研发绩效产生显著的负向影响。在非国有企业中，高客户集中度对企业创新性的负面影响更加显著。同时，随着企业市场地位的提升，高客户集中度对企业研发绩效的负面影响被削弱。研究有助于企业从客户管理视角来促进企业研发绩效的提升。

【关键词】 客户集中度; 研发绩效; 市场地位; 专用性投资

【中图分类号】 F274  【文献标识码】 A  【文章编号】 1004-5937（2021）01-0009-08

一、引言

近年来，我国宏观经济增速回落，过去依赖低成本的生产要素和高额投资驱动的传统经济增长模式逐渐失效。党的十九大报告指出“创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑”。在当前激烈的市场竞争环境下，研发创新不仅是我国经济长期稳定发展的重要动力，更是企业增加自身核心竞争力的力量源泉。我国政府出台减税和资金扶持的政策，激励企业加大研发投入，走自主创新道路，以创新驱动发展。在此背景下，企业研发投入不断攀升，但研发投入却并未转化成关键技术领域的知识产权，高质量的技术创新成果较少，企业缺乏核心零部件的自主制造能力，仍依赖于进口。杨国超等[1]发现，研发激励政策会诱发企业操纵研发投入以满足法规门槛，进而享有税收优惠并获得更多政府补助。鉴于此，企业的研发绩效比研发投入的金额更重要，企业必须通过研发，产出成果，加大与同行业企业的产品差异化程度，才能在市场上继续生存下去并不断发展壮大。已有文献大多关注企业的研发投入，而关注研发绩效的文献相对较少。如何实现有效研发，改善企业的研发效率，增加研发产出，最终获得经济回报，颇受社会各界投资者关注。研究企业研发绩效的影响因素，有助于企业深入了解研发创新活动，及时进行战略调整，对企业转型升级促进创新型国家建设具有重大意义。

客户是企业重要的利益相关者，是企业产品销售的对象，波特的五力模型指出客户的议价能力对企业的经营决策产生深刻的影响，企业研发决策的制定也要考虑到下游客户的需求和市场信息的反馈。现有文献表明，客户集中度对企业的研发意愿、研发方向以及研发投入的资金量等方面具有深远影响，但关于客户集中度與企业研发绩效之间的关系并未得出一致结论。客户集中度越高，企业对主要客户的依赖性越强，对企业来说有利有弊。一方面，客户比较集中，企业业务稳定，交易成本低廉，这有利于提高企业的运营效率，改善企业的经营绩效[2]。另一方面，客户可能突然从这一关系中退出，给企业经营带来风险，从而加剧企业的融资约束。建立稳定的客户关系对企业绩效非常重要[3]，并且当客户的议价能力强于企业时，可能会诱发客户的机会主义行为，企业被敲诈的风险上升。同时，企业可能会因为经营风险过高，不愿承担研发失败的风险，减少研发活动。因此，本文从供应链的角度出发，探究客户集中度对企业研发绩效的影响，同时探讨企业所有权性质及市场地位在上市公司客户集中度管理中所发挥的调节作用。

本文的研究贡献主要体现在以下两个方面：第一，在当前激烈的市场竞争环境下，通过供应链整合，实现资源互补对企业获取竞争优势极为重要。现有文献主要关注客户集中度对资本结构[4]、债务资本成本[5-6]、股权资本成本[7]、现金持有[8-9]、盈余管理[10]、会计稳健性[11]、事务所聘请[12]和企业业绩[3]等方面的影响。鲜有学者从供应链角度出发，研究客户集中度对企业研发绩效的影响，且少数相关研究也未得到一致结论，本文研究发现能丰富相关领域的学术文献。第二，进一步考察了企业自身所有权性质及市场地位对客户集中度与研发绩效之间关系的调节作用，增进了对客户集中度与企业研发绩效之间的作用机理的认识，也对该领域的研究有一定的补充作用。

二、理论分析与假设提出

企业研发的目的是提高自身产品质量，以满足客户的多样化需求。因此，企业是否能及时了解客户需求变化对研发绩效至关重要。客户数量越多，企业通过与客户交易就能获取越多的产品和技术需求信息，并在满足客户显性需求的同时，深入挖掘顾客的隐性需求[13]，提供更针对客户需求的产品和服务。同时，客户知识存在溢出效应，客户资源的异质性使企业能接触到更多相关领域的技术和生产经验。企业可以通过这种方式低成本获得有价值的知识，加以吸收和利用后提高自身的研发能力。

客户集中度能在一定程度上影响企业经营业绩与经营风险。客户集中度高，企业收入来源和销售渠道比较单一，企业为与重要客户保持长期稳定的合作关系，需支出巨额招待费用[14]，并会不断加大专用性投资[15]。专用性投资是企业向客户传递其履约能力信息的重要渠道，专用性投资强度与资本结构呈负相关关系[16]，原因在于专用性资产增加了企业的财务困境成本。与客户关系破裂会导致原有专用性投资所耗费的成本化为乌有[4]，出于预防性动机，企业必须持有更多现金应对风险，能用于研发的资金支出减少。在这种情况下，企业在客户面前议价能力很弱，客户可能会利用自身的强势地位把企业产品价格压到最低[17]，挤占企业利润，对企业的绩效产生负面影响，进而削弱企业的研发水平。此外，由于企业的研发活动存在失败的风险，而企业的综合风险承受能力有限。当管理层意识到客户高度集中导致企业经营风险增加时，出于控制企业整体风险的目的，可能不愿进行研发活动。

客户集中度提高会导致企业的融资约束加剧，进而削弱企业的研发水平。客户通过自身议价能力迫使企业在商业折扣、付款期限、交货期等方面做出让步，由此客户将自身的经营风险转移到企业，对企业造成资金占用的不利影响。企业研发创新的资金来源主要是外部融资[18]。高财务杠杆的企业，对其产品质量的关注度会下降，客户会要求企业保持低财务杠杆[19]。客户集中度与企业的长期贷款之间存在倒U型的非线性关系[20]，银行认为企业客户集中度较高，可能导致信贷回收困难，因此会提高对企业的贷款利率，减少企业的贷款金额[5]，同时应收账款客户集中度高，会弱化企业应收账款质押行为。投资者也会注意到高客户集中所导致的经营风险，企业的股权融资成本和债权融资成本随之上升。因此，客户集中度高，企业内外部融资均存在困难，不利于企业的研发绩效。基于以上分析，本文提出假设1。

H1：在其他条件相同的情况下，客户集中度与企业研发绩效显著负相关。

企业研发需要投入大量的资金，仅依赖于企业内部盈余远远不能满足庞大的資金需求，因此企业往往会通过债权和股权两种融资方式，从外部获得资金。长期以来，银行借款是满足企业融资需求的重要途径，而不同产权性质的上市公司面临的融资约束状况和融资难度并不一致，国有企业依托其产权背景优势，不仅容易得到政府财政补贴和税收优惠等资金方面的支持，在银行信贷决策中，由于政府干预而选择对国有企业提供信贷的现象亦较为普遍。与国有企业相比，非国有企业面临的融资约束更紧，融资成本更高，更不容易通过向银行借款而获得融资[21]。同时，非国有企业也难以通过政府补助等常规渠道获得资金补给。

与非国有企业相比较，国有控股企业竞争压力较小，对重要客户的依赖度较弱[22]，在市场竞争中占据强势地位，客户议价能力对国有控股企业的影响并不显著。国有控股企业面临的融资约束程度较低，即便重要客户流失，财务困顿之时也有政府协调，融到资金来归还债权人，债权人无需担心要承担企业高客户集中度导致的经营风险。客户也无需担心国有企业因为杠杆水平过高，减少对产品质量的关注，对国有企业融资约束更小。而非国有企业无法提供这些保障，客户集中度对非国有企业研发绩效的影响比国有企业更显著。基于以上分析，本文提出假设2。

H2：在其他条件相同的情况下，相对于国有企业，非国有控股企业客户集中度与企业研发绩效的负相关关系更显著。

客户主要通过议价能力对企业的经营决策施加影响，进而影响企业的研发绩效。而只有客户的议价能力较强时，客户集中度才会阻碍企业研发创新[23]。客户的议价能力来自于企业产品在市场上的竞争力，企业产品的可替代性越强，客户寻找新的供应商的成本越低，企业越依赖客户越想与其建立长期稳定的合作关系，客户的议价能力越强。因此，客户议价能力反映了企业和客户重新寻找合作伙伴的成本。大多数行业中会有一家或者几家市场地位较高的企业，它们居于市场的领导地位，能在激烈的市场竞争中掌握主导权，具有很强的议价能力，能够决定市场价格，其他企业则面临着激烈的竞争，企业在行业内市场地位越低，竞争压力越大[24]。具有强势市场地位的企业，其产品往往可替代性较差，具有稳定的销售渠道和收入来源，市场份额较高，他们并不担心大客户流失后，产品面临的销售问题，重新寻找合作伙伴的成本很低。所以对于市场地位高的企业，即使客户集中度很高，客户的议价能力也较弱，对企业研发创新阻碍较小。甚至，如果企业的市场地位足够高，他们不仅能维护自身利益，还能利用自身的市场优势蚕食客户的利润空间，进一步削弱高客户集中度对企业研发绩效的负面影响。客户为企业的研发指明了方向，而企业的研发能力决定了企业能否将创意转换为符合顾客需求的产品或服务[25]。市场地位较高的企业资金充裕，可以通过自身能力搜集到高质量的市场需求信息，吸引更优质的人才进入到内部的科研团队，高效地将研发创意转换为研发成果。企业的市场地位越强，高客户集中度对公司研发创新的负向影响越不显著。基于以上分析，本文提出假设3。

H3：在其他条件相同的情况下，相对于市场地位较高的企业，市场地位较低的企业客户集中度与企业研发绩效的负相关关系更显著。

三、研究设计

（一）数据来源

本文选取2009—2018年的A股上市公司作为初始样本，因工具变量采用客户集中度滞后两期的数值，所以实际样本期间为2007—2018年，采用的数据来自国泰安数据库和Wind数据库。为保证数据的有效性和连续性，消除异常样本对研究结论的影响，本文剔除所有金融类样本，剔除股东持股比例大于1的样本，剔除数据缺失的样本，剔除ST公司样本和当年新上市公司样本，对于连续变量按照上下1%的比例来进行缩尾处理。

（二）变量定义

1.被解释变量：企业研发绩效。本文从数量和质量两方面衡量企业的研发绩效。首先采用上市公司专利的申请数加1再取对数（Ln apply）衡量企业的研发数量。其次，国家知识产权局将专利划分为发明专利、外观设计专利和实用新型专利，其中发明专利技术含量最高。本文采用发明专利的申请和授权数量，以及所有专利的授权数量加1再取对数（Ln grants、Ln igrant、Ln iapply）衡量企业的研发质量。

2.解释变量：客户集中程度。借鉴孟庆玺等[23]的研究，采用前五大客户采购金额之和占上市公司销售收入的比重（Big5_r）来衡量企业客户集中程度。同时，为保证研究结论的稳健性，在稳健性检验中再采用大客户（对其销售收入占总收入的比例超过10%）采购金额之和占上市公司销售收入的比重（Big_r）来加以衡量。

3.调节变量：产权性质（Soe）和企业的市场地位（Mp）。本文以最终控制人是否为国家衡量企业的所有权性质，其中国有企业取值为1，民营企业取值为0。

本文选取勒纳指数作为企业市场地位的衡量变量，勒纳指数=（营业收入-营业成本-销售费用-管理费用）/营业收入，数值越大，企业的定价能力越强，市场地位越高。由于需要对不同行业间的企业进行分析，本文借鉴徐玉德等[26]的做法，以每家企业的勒纳指数减去同行业内企业以销售额加权的勒纳指数平均值，得到最终衡量该企业市场地位的指标：

Mpi，j，t=LIi，j，t-∑ωi，j，t×LIi，j，t

其中，Mpi，j，t表示企业的市场地位，LIi，j，t表示该企业的勒纳指数值，ωi，j，t表示该企业的销售额占同行业所有企业销售总额的比例。

4.控制变量：由于企业研发受多方面因素影响，本文参考已有文献，加入企业特征变量：资产规模（Size）、上市年限（Ln age）、资产报酬率（Roa）、资产负债率（Lev）、经营活动现金流占总资产比例（Ocf）、托宾q（Tbq）、账面市值比（Bm）、应收账款占比（Trec）、应付账款占比（Tpay）以及企业内部治理水平变量：股权制衡度（Zidx）、股权集中度（Hidx）。由于政府补贴对企业自主创新具有激励作用，但也可能引发研发操纵行为，不利于企业研发绩效的改善，因此本文还控制了政府补贴（Ln sub）。另外，本文还控制了行业（Ind）、年度（Year）的固定效应。

采用PSM匹配后的样本进行回归，研发绩效四个指标的回归系数都显著为负，而且都在1%的水平上显著，在控制了样本遗漏变量产生的内生性问题后，结果稳健地支持客户集中度与企业研发绩效负相关的假说。

（三）替代解释变量

本文采用大客户（对其销售收入占总收入的比例超过10%）采购金额之和占上市公司销售收入的比重（Big_r）作为企业客户集中度的替代变量。回归结果并未发生实质性变化，客户集中度与企业的研发绩效在1%的水平上显著负相关，高客户集中度对企业研发绩效有显著负面影响。

（四）变换回归方法

由于本文的被解释变量均为大于等于0的数值，本文利用Tobit模型进行稳健性检验，结果显示，无论采用专利数量还是专利质量衡量企业研发绩效，客户集中度与研发绩效均在1%水平上显著负相关，与主回归结果一致。

六、研究结论与启示

本文选取2009—2018年间A股上市公司作为研究对象，实证检验了客户集中度对企业研发绩效的影响及其影响因素。主要研究结论如下：企业客户集中程度越高，企业专利和授权申请数量越少，即高客户集中度会对企业的研发绩效产生不利影响。进一步研究发现，与国有企业相比，非国有企业面临着更为严峻的竞争环境，高客户集中度对企业研发绩效的削弱程度更强。同时，企业市场地位不同，客户集中度对企业研发绩效的影响强度存在差异，相对于市场地位较高的企业，市场地位较低的企业客户集中度与企业研发绩效的负相关关系更显著。

本文的研究發现具有一定的启示意义。第一，企业在制定战略时，应重视企业外部利益相关者可能会对企业研发绩效产生影响。高客户集中度是企业重要的风险因素，企业需要进行大量的专用性投资与客户保持长期稳定的交易关系，然而投资后却难以对客户实施有效的约束。因此，企业应加大对客户集中度的关注，对客户关系进行及时有效的管理。第二，企业处于较高的市场地位或者所有权性质为国有控股企业能削弱高客户集中度对企业研发绩效的负面影响。企业需要结合自身的市场地位和所有权性质综合判断企业客户是否过度集中。在客户集中度已影响到企业研发绩效的情况下，企业应当通过挖掘新客户，提升企业市场地位等方式降低自身经营风险，实现企业研发绩效的改善。

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