不同类型面子建议对建议采纳的影响

冯成志段锦云孙佚思

（1苏州大学教育学院心理学系，苏州215123；2南京师范大学苏州实验学校，苏州215000）

1 理论基础和问题提出

以往学者们从不同角度探讨了建议采纳（advice－taking）的内部机制（段锦云，古晓花，孙露莹，2016），而对建议类型研究较少。本研究将面子与建议采纳融合，补充建议类型的新分类方式，探讨不同面子类型建议对建议采纳的影响及内部机制——感知面子威胁、感知建议质量的中介与公开性的调节。

1.1 建议采纳

建议采纳是指决策者参考他人提供的建议并形成最终决策的过程（Bonaccio＆Dalal，2006）。决策情境由三个部分组成：决策者（judge）、建议者（advisor）和建议（advice），Sniezek和Buckley（1995）提出的决策者-建议者系统（judge－advisor system，JAS）的应用最为广泛。建议采纳的前因变量可从建议者特征、决策者特征、任务类型、建议类型四个方面概括。

1.2 面子

中西方对面子（face）有不同定义。朱瑞玲和杨国枢（2005）认为面子是个体认知到重要他人的评价并形成具有人际意义的自我心像。而Goffman（1955）认为面子是个人由于他人对其作为之肯定所获取的正面社会价值。

Brown和Levinson（1978）提出，交际中说话双方同时面临积极面子和消极面子被威胁的可能，让个体觉得没有面子的行为即“威胁面子行为”（face threatening acts，FTA），并概括了“积极面子威胁”和 “消极面子威胁”，后发展为面子威胁（face threat）：如冲突、批评、竞争、反抗、嘲笑、命令、指责、辱骂等行为导致的个体公共形象或该个体形象受损（Hodgins＆Liebeskind，2003）。于是，学术界将“面子威胁”视作一种客观存在。与该客观存在匹配的主观认知（Carson＆Cupach，2000）即感知面子威胁（perceived face threat），一般被定义为个体因某种社会交往中他人给予的回馈而觉察到的负面自我心像，或与之相关的自我价值感和心理体验（朱瑞玲，1987）。其本质上属于认知范畴，受到三大要素的影响：情境，如公开性、沟通双方社会距离和权力差距等；行为特质，如行为或事件的性质；个体特征，如个体的人格特质、身份、认知风格等 （Kim et al.，2009）。当个体感知到面子威胁，面对面子事件时，为了挽回自己或他人面子，或为了避免丢面子而表现出来的外显行为反应，即面子工夫（facework）或面子整饰（face management）（朱瑞玲，1987）。

因此，面对面子威胁事件，个体存在面子敏感的差异，且存在面子顾虑、感知面子威胁的认知，以及最后做出面子工夫的外显行为。Toomey（2005）的面子磋商理论（face negotiation theory）也提出，外在的情景、文化以及个体人格特征变量，通过冲突双方对自己、他人面子的顾虑的中介传导，影响个体的面子工夫行为。

1.3 决策情境中的不同面子类型建议

以往建议采纳的研究对建议类型的关注较少，且将面子问题与建议采纳结合的研究更少。而现实生活中的建议采纳，决策者与建议者之间的建议与采纳过程属于一种特定的社会交往情境，其中必定会涉及面子问题。尤其越来越多的证据证明，给建议作为一种工具性行为，属于生活中常见的支持性互动（Goldsmith＆Dun，1997），他人建议能够提高决策者的决策质量。前人研究也表明，建议可以威胁面子，其被视为约束了决策者的自主性、行动的自由，或者建议本身传达了不适当且不讨人喜欢的信息（Wilson，Aleman＆Leatham，1998）。根据Brown和Levinson（1978）的面子威胁理论，交流双方可能存在一些“威胁面子行为”（FTAs），其中包括导致听话人的消极面子、积极面子受损的FTAs。而建议过程中，不同类型的建议因为涉及面子问题，可能会影响建议采纳程度。

面子理论存在两个概念：有面子和损面子。陈之昭和杨国枢（2006）定义有面子是个体知觉到他人的赞美即积极反馈。损面子则是个体知觉到他人的批评即消极反馈（周美伶，何友晖，杨国枢，余安邦，1993）。结合积极／消极反馈面子类型与JAS范式中的建议类型，对建议类型进行新的分类：给予积极反馈后呈现建议为给面子建议，不给予任何反馈直接呈现建议为直接建议，给予消极反馈后呈现建议为损面子建议。朱瑞玲（1987）研究证明，中国人失面子时，会有情绪的不平衡，因此损面子的决策者会加重其情绪的不平衡。Van Swol（2011）的研究也发现，决策者的情绪积极性越高，通过信任这一中介，其建议采 纳 的 程 度 越 高。另 外，Hooge，Verlegh和Tzioti（2014）指出，负性情绪减少建议采纳，因此消极反馈可能使损面子的决策者减少其建议采纳。综上，提出假设H1：给面子建议的建议采纳程度较高，损面子建议或直接建议的建议采纳程度较低。

段锦云等（2016）研究表明，自尊越高，建议采纳越低。Baumesiter等（1989）认为，自尊量表能够测量两种自我呈现风格：保护或者增强自我意象，这种自我意象等同于测量个体给予自我有利评价的程度。高自尊得分者乐于冒险、关注良好品质、善于使用一些策略，且渴望他人对自我的关注，使用自我增强的自我呈现方式；低自尊得分者不愿意冒险、关注避免坏的品质、避免一些策略的使用，且不愿意吸引他人对自我的关注。即高自尊者自我增强，低自尊者保护自我。而人们一般采用积极行动来获得面子，采用谨慎策略来保住面子（黄光国，1985），即争面子行为和护面子行为，类似于Bozeman和Kacmar（1997）的印象管理策略：印象增强、印象保护。综合而言，两种行为十分类似。增强策略的自我意象等同于争面子行为，目的是使积极自我评价增多；保护策略的自我意象等同于护面子行为，目的是防止自我评价被破坏或降低（王轶楠，2006），其中争／护面子属于一种感知面子威胁时的外显反应。由此我们可推测，自尊不同的被试在面对不同面子类型的建议时会采用不同的自我呈现方式和争／护面子策略：高自尊者采用争面子策略，低自尊者采用护面子策略。因此可推测，争面子的决策者建议采纳程度低于护面子的决策者。三种建议类型中，给面子建议的面子威胁程度最低，决策者较少争／护面子，因此研究对比直接建议与损面子建议，损面子建议的面子威胁程度大于直接建议。

综上所述，对低自尊决策者而言，面对面子威胁越高，越倾向于护面子，建议采纳越多，因此低自尊决策者对损面子建议的采纳更高；而高自尊决策者则倾向于争面子，对损面子建议的采纳更低。因此，提出假设H2：低自尊决策者对损面子建议的建议采纳程度高于直接建议；高自尊决策者对损面子建议的建议采纳程度低于直接建议。

Goldsmith和MacGeorge（2000）研究表明，决策者对礼貌形式的建议感知到更多对面子的尊重，且更多对面子的尊重感知与感知建议质量正向相关。而感知建议质量与感知面子威胁负相关，且建议内容或者风格能够影响面子工夫，能够减少或者增加面子威胁的感知和建议质量（Caplan＆Samter，1999）。由于消极反馈使决策者感知到更少的尊重，同时感知到更多的面子威胁和更低的建议质量，因此可推测，决策者对三种建议类型有不同程度的面子威胁感知，也有不同程度的建议质量感知，给面子建议的质量得分最高，感知面子的威胁最低（Mac-George，Lichtman，＆Pressey，2002）。因此，提出假设H3a：感知面子威胁：损面子建议＞直接建议＞给面子建议；感知建议质量：给面子建议＞直接建议＞损面子建议。

H3b：建议类型通过感知面子威胁和感知建议质量影响建议采纳。

此外，Kim，Wilson和Anastasiou（2009）认为感知面子威胁这一认知因素受到情景因素的影响，如情景的公开性、社会距离差距等。情景的公开性越大，感知面子威胁的程度越大。Carson和Cupach（2000）研究表明，被投诉者对公共情况的投诉比私下情况能够感知到更多面子威胁。Tedeschi（2013）也指出，不同公开性情境下决策者面子威胁的敏感度不同，公开情况能够感知到更多面子威胁。因此，提出假设H4：公开性通过调节感知面子威胁影响建议类型对建议采纳的作用。公开情况能增强建议类型对感知面子威胁的影响，非公开情况削弱建议类型对感知面子威胁的影响。

2 预实验

采用3（损面子／直接／给面子建议）×2（公开／非公开）被试内设计，检验材料的有效性。被试为24名在校大学生（M＝22.67，SD＝1.007），其中男生11人。被试依次随机完成3道题：考试挂科（Goldsmith＆MacGeorge，2000）、选择工作、选择出游方式（段锦云等，2013），然后随机呈现一条建议，之后呈现公开／非公开2个决策情景。建议类型的面子威胁程度和情景公开性采用9点量表评分。

数据分析结果发现，三种建议类型间存在显著差异（F（2，21）＝173.7，p＜0.001，η2＝0.94）。面子威胁程度（给面子得分）：损面子建议M＝2.60，直接建议M＝5.19，给面子建议M＝7.58。事后检验结果差异均显著（p＜0.001），分别进行单因素方差分析，情景一差异显著（F（2，21）＝12.879，p＜0.001，η2＝0.55），给面子得分：损面子建议M＝2.42，直接建议M＝5.17，给面子建议M＝7.52。两两比较差异均显著（p＜0.001）；情景二差异显著（F（2，21）＝141.797，p＜0.001，η2＝0.93），给面子得分：损面子建议M＝2.83，直接建议M＝5.19，给面子建议M＝7.77。两两比较差异均显著（p＜0.001）；情景三差异显著（F（2，21）＝116.215，p＜0.001，η2＝0.92），给面子得分：损面子建议M＝2.56，直接建议M＝5.21，给面子建议M＝7.46。两两比较差异均显著（p＜0.001）。对公开性进行独立样本t检验，差异显著，t（46）＝12.435，p＜0.001，Cohen’s d＝26.09。公开场景（M＝7.67）的公开性高于非公开场景（M＝2.88）。预实验结果证明实验材料均有效。

3 实验一：不同面子类型建议对建议采纳的影响

3.1 实验目的

探讨不同面子类型建议对建议采纳的影响，自尊与建议类型的交互是否影响建议采纳，且感知面子威胁和感知建议质量是否存在中介作用。

3.2 研究方法

3.2.1 实验设计和被试

采用3（损面子／直接／给面子建议）×2（高／低自尊）的组间设计。选取95名大学生作为被试（M＝22.09，SD＝2.04），其中男生50名。被试在装有实验程序的电脑前，独自阅读指导语并完成实验。

3.2.2 实验过程和材料

实验由电脑决策部分和纸笔部分组成。纸笔部分由自尊量表、感知面子威胁量表和感知建议质量量表组成，均为7点评分。自尊量表（Rosenberg，1965）共10题。 根 据MacGeorge，Lichtman和Pressey（2002）的研究可知，感知面子威胁的测量共2个项目，如“该建议让我感觉到自己的面子受损”。感知建议质量共4题，如“建议者提供的建议对我的最终决策有影响”。电脑决策部分呈现和预实验相同的三个情景，每个决策情景有A、B两个选项。将被试分成三组分别接受不同面子类型建议。决策者先完成自尊量表，然后完成初始决策，接着呈现相反的建议和相应的建议内容，阅读后最终决策，最后完成剩余两个量表。

3.3 结果

3.3.1 操纵检验

单因素方差分析结果显示，不同建议类型下，感知面子威胁差异显著（F（2，92）＝17.22，p＜0.001，η2＝0.27），两两比较差异均显著，损面子建议＞直接建议＞给面子建议。不同建议类型下，感知建议质量差异显著（F（2，92）＝15.54，p＜0.001，η2＝0.25），损面子建议显著小于给面子建议，直接建议显著小于给面子建议，损面子建议小于直接建议但不显著，即损面子建议＜直接建议，直接建议＜给面子建议。不同面子类型建议的操作是有效的。

3.3.2 主效应检验

在建议采纳方面，初始决策与最终决策一致时得分为0，反之为1。计算自尊量表分值，大于平均值为高自尊组，低于平均值为低自尊组。

单因素方差分析结果显示，建议类型的主效应显著（F（2，92）＝18.23，p＜0.001，η2＝0.29），建议采纳值：损面子建议M＝0.220，直接建议M＝0.188，给面子建议M＝0.591。事后检验结果显示：给面子建议与损面子建议差异显著（p＜0.001）；给面子建议与直接建议差异显著（p＜.001）；损面子建议与直接建议差异不显著（p＝0.68）。建议类型和自尊的交互效应不显著（F（2，92）＝1.22，p＝0.30，η2＝0.03）。

进行建议类型、自尊的单纯主效应检验，结果如表1所示。低自尊情况下，给面子建议显著大于损面子建议（p＜0.001），给面子建议显著大于直接建议（p＜0.001），损面子建议大于直接建议但不显著（p＝0.22）；高自尊情况下，给面子建议显著大于损面子建议（p＝0.008），给面子建议显著大于直接建议（p＝0.004），损面子建议小于直接建议但不显著 （p＝0.67）。建议类型分组下，高低自尊之间均没有显著差异。综上所述，高低自尊组在直接建议和损面子建议间均没有显著差异，假设H2没有得到验证。

表1 建议采纳值的单纯主效应检验

3.3.3 多重中介效应检验

参考Zhao，Lynch和Chen（2010）提出的中介检验程序，参照Bolin（2014）提出的Bootstrap方法进行中介检验，Bootstrap抽样设定为5000次，95%置信区间下，将性别、年龄、专业、年级、出生地作为控制变量。

结果发现，模型的R2为0.32。具体路径统计结果如表2所示。从建议类型到建议采纳值的直接路径没有显著效 应 （effect＝0.21，SE＝0.12，t＝1.74，p＝0.09）。总体间接路径效应显著，仅间接路径3不显著，间接路径1和2效应显著，即从建议采纳到感知面子威胁到建议采纳值，以及从建议采纳到感知面子威胁到感知建议质量到建议采纳值，两条间接路径存在显著差异。因此，感知面子威胁发挥部分中介作用，感知面子威胁影响对感知建议质量从而发挥中介作用。

表2 感知面子威胁和感知建议质量的中介效应

3.4 讨论

建议类型主效应检验验证了假设H1，当建议类型为损面子建议或直接建议时，建议采纳值均显著低于给面子建议。假设H2没有得到验证，自尊与建议类型的交互效应不显著。操纵检验验证了假设H3a，感知面子威胁差异显著，感知建议质量差异显著。多重中介效应检验验证了假设H3b，感知面子威胁和感知面子威胁到感知建议质量，在建议类型对建议采纳值的影响中发挥着中介作用。

世行对灌排领域的投入在很大程度上反映了国际社会对灌排领域的投入趋势。1978年全球粮价达到最高峰，高粮价推动了对灌排领域的投入，在1980年左右世行对灌排领域的投入也达到了高峰，由此也带动了各国增加对灌排领域的投入。粮食价格于2003年跌到了谷底，2005年世行对灌排领域的投入也降到了最低水平，这被认为是对低粮价的回应。2007年在全球金融危机爆发后，国际上粮价快速回升，世行对灌排领域的投入也再次增长。目前，国际社会对灌排领域的投入处在增加的阶段，许多国家大幅度增加了在灌排领域的投入，以提高灌溉用水效率和效益，实现保障本国粮食安全、增加农民收入。

4 实验二：公开性的调节

4.1 实验目的

探讨公开／非公开情况下，能否通过调节感知面子威胁影响建议类型对建议采纳的影响。

4.2 研究方法

4.2.1 实验设计和被试

采用2（公开／非公开）×3（损面子／直接／给面子建议）×2（高／低自尊）的组间设计。选取180名大学生作为被试，其中男86名（M＝21.18，SD＝1.39）。其他同实验一。

4.2.2 实验过程和材料

被试首先完成自尊量表，随后被分成6组。阅读完有关公开性的指导语之后完成与实验一相同的程序。

4.3 结果

4.3.1 操作检验

单因素方差分析结果显示：不同建议类型下，感知面子威胁差异显著（F（2，177）＝54.35，p＜0.001，η2＝0.38），进一步检验：损面子建议显著大于直接建议，损面子建议显著大于给面子建议，直接建议与给面子建议差异不显著，即损面子建议＞直接建议，损面子建议＞给面子建议。不同建议类型下，对建议质量的感知差异显著（F（2，177）＝12.12，p＜0.001，η2＝0.12），两两比较差异显著。不同面子类型建议的操作是有效的。

单因素方差分析结果显示：建议类型的主效应显著（F（2，177）＝7.09，p＜0.001，η2＝0.08），建议采纳值：损面子建议M＝0.289，直接建议M＝0.192，给面子建议M＝0.389。事后检验结果显示：损面子建议与给面子建议边缘显著（p＝0.058），损面子建议与直接建议边缘显著（p＝0.052），给面子建议与直接建议的差异显著（p＜0.001）。建议类型和自尊的交互效应不显著（F（2，177）＝0.60，p＝0.552，η2＝0.01）。

表3 建议采纳值的单纯主效应检验

进行建议类型、自尊的单纯主效应检验，结果如表3所示。

低自尊情况下，给面子建议与损面子建议边缘显著（p＝0.063），给面子建议显著大于直接建议（p＝0.002），损面子建议与直接建议不显著（p＝0.187）；高自尊情况下，给面子建议与损面子建议不显著（p＝0.425），给面子建议显著大于直接建议 （p＝0.038），损面子建议与直接建议不显著（p＝0.208）。建议类型分组下，给面子建议时，高低自尊之间存在显著差异，损面子建议或直接建议时无显著差异。

综上所述，高低自尊组在直接建议和损面子建议间均没有显著差异，假设H2没有得到验证。

4.3.3 建议类型对建议采纳的影响及其机制

中介检验方法同实验一。结果发现，模型的R2为0.31。具体路径统计结果如表4所示。从建议类型到建议采纳值的直接路径效应显著（effect＝0.34，SE＝0.09，t＝3.62，p＜0.001）。总体间接路径效应显著，仅间接路径3不显著，间接路径1和2效应显著，即从建议采纳到感知面子威胁到建议采纳值，以及从建议采纳到感知面子威胁到感知建议质量到建议采纳值，两条间接路径存在显著差异，但为部分中介。

表4 感知面子威胁和感知建议质量的中介效应

因此，感知面子威胁发挥部分中介作用，感知面子威胁影响对建议质量的感知从而发挥中介作用。

4.3.4 公开性的调节作用

参照Preacher，Rucker和Hayes（2007）检验条件间接效应的步骤和开发宏来检验调节。将连续变量标准化，Bootstrap抽样设定为5000次并运行检验条件间接效应的宏，95%置信区间下，将性别、年龄、专业、年级、出生地作为控制变量。结果如表5所示。在公开性的不同水平上，从建议类型到感知面子威胁到建议采纳的间接效应均显著。

4.4 讨论

主效应结果重复验证了H1，当建议类型为损面子／直接建议时，建议采纳值均显著低于给面子建议。假设H2没有得到验证，自尊和建议类型的交互效应不显著。操作检验重复验证了H3a。感知面子威胁差异显著，感知建议质量差异显著。建议类型对建议采纳的影响及其机制检验验证了假设H3b。Bootstrap检验多重中介显示：感知面子威胁和感知面子威胁到感知建议质量，在建议类型对建议采纳值的影响中发挥着部分中介作用。Preacher法验证了H4，公开性能够调节建议类型对建议采纳的影响。

表5 有中介的调节效应分析

5 讨论

5.1 研究结果讨论

实验一和二通过喜好偏向性情景决策（Laughlin，1980），采用纸笔测验方式测量被试的自尊、对三种不同面子建议的感知面子威胁和感知建议质量，实验二加入调节变量公开性，进一步研究公开性通过调整中介作用影响建议类型对建议采纳的影响。实验结果均验证了H1，即给面子建议的建议采纳大于损面子建议、直接建议，与Goldsmith和MacGeorge（2000），MacGeorge，Lichtman和Pressey（2002）的支持性研究基本一致。此外，实验一中直接建议的建议采纳值＞损面子建议；而实验二则为损面子建议的采纳值＞直接建议，可能决策情景导致了这一结果的出现。Kelman（1958）区分了两类说服效应：内化（internalization）即接受信息证据，认同（identification）即因偏爱信息源而赞成。实验一决策者仅从自己的喜好进行选择，即从对建议类型的偏好程度来做出最终决策。实验二中决策者被要求处于公开／非公开情况下，同队友讨论三个决策（家庭作业），在这一过程中建议本身提供的信息因素也被考虑在内，给面子建议信息证据充足、符合决策者偏好，因此采纳多。损面子建议虽相比直接建议更不符合决策者偏好，但其信息证据充足，决策者接受信息证据，更多采纳损面子建议。

高低自尊组在损面子建议和直接建议的建议采纳上并没有显著差异，假设H2没有得到支持，虽然实验一存在H2的趋势，但实验二中该趋势减少，本实验没有证明自尊高低组存在“争/护面子行为”（黄光国，1985；王轶楠，2006）差异，可能自我呈现方式与面子行为的匹配只发生在特定的情景中。此前，自尊与面子威胁、面子行为的研究较少。Metts（1997）提出“皮薄”概念。近年来的研究中，自尊作为“典型对自己的感觉”的概念化方式（Brown，Dutton，＆Cook，2001，p.616），被认为是“皮薄”的组成部分（Zhang＆Stafford，2008）。研究发现自尊不同的人对评价的反馈不同（Heatherton＆Vohs，2000）。此外，自尊与有伤害信息有关，Vangelisti等（2005）发现自尊与有伤害信息的联系表现在反应和归因上，低自尊的人则将其归因于自己的不足。因此自尊与不同面子类型建议，以及其“争／护面子行为”有待进一步的研究。

实验一、二也证明了建议类型通过多重中介影响建议采纳，验证了假设H3b。实验一存在两条效应显著路径：建议类型→感知面子威胁→建议采纳、建议类型→感知面子威胁→感知建议质量→建议采纳。实验二的建议类型到建议采纳的直接效应显著，这一结果可能是由被试数增大、调节作用的加入引起的。

实验二检验了有中介的调节，高公开性会增加建议类型和感知面子威胁之间的负相关。Carson和Cupach（2002）研究发现，对公共情况的投诉比私下情况感知到更多面子威胁。因为面子威胁和决策者的愤怒／伤害和防御有关，公开情况下决策者的负性情绪高且倾向于防御。从印象整饰角度（Tedeschi，2013）看，公开情景中决策者更重视“面子”，存在给别人留下特定印象的动机，因此其感知到更多面子威胁。此外，Sah，Loewenstein和Cain（2013）的研究表明，非公开可以减少接受建议的负担。

5.2 研究意义

总结建议采纳研究多从建议者、决策者、建议角度出发，建议类型的研究相对较少。此外，因为建议采纳同面子一样具有情境性，建议者提供的建议可能存在“威胁面子行为”。研究将两者结合，从面子威胁视角考虑建议类型的设置，探索面子威胁及其相关概念在决策中的作用，这是研究的最大贡献。此外本研究创新建议类型的分类方法，进一步研究了建议类型影响建议采纳的内部机制，感知面子威胁到感知建议质量的中介作用，以及公开性的调节作用，丰富了建议采纳的研究领域。

从实践意义上看，在实际生活中，我们会收到来自父母、老师、同学和上司等多方面的建议，建议提出者希望另一方能够接受自己的建议。根据研究的结果，建议者可以先给予决策者积极反馈再提出建议，减少建议带给决策者的感知面子威胁程度，从而提高建议采纳。对于需要给出消极反馈的建议，在非公开情况下提出建议采纳更高。而带有积极反馈的给面子建议，则在公开情况下提出的效果更好。

5.3 不足与未来展望

从决策情景看，本研究提出根据面子威胁概念将建议类型分为三种类型，采用三个偏好性决策：学习、工作、旅游。决策者根据自己的偏好进行选择，对建议者的建议采纳程度低于事实性任务决策，且决策情景比较熟悉，这导致最终结果呈现的建议采纳值过低。以后的研究可以选择决策者不熟悉的事实性决策任务，将建议类型与决策情景做更好的匹配。从处理方法来看，因为本研究的建议类型、公开性等是分类变量，对于中介和调节的处理采用拔靴法，之后的研究可以进行新方法的尝试。本研究具体的建议内容通过预实验证明了其有效性，但未来研究可进一步完善建议类型的具体内容，也可进行不同面子类型建议的其他分类，探索其他调节变量和中介变量。