如何加强钢材市场营销

储晓祥

摘要：现如今，我国钢材营销面临着严峻形势，如何应对产能全面过剩问题保证并提升企业核心优势，成为所有钢材企业营销工作的重要任务。本文结合对钢材市场营销中突出问题的分析，探讨了如何加强钢材市场营销，以供参考。

关键词：钢材营销;市场营销;服务;管理

当下社会环境中的钢材营销已经进入了“微利时代”，想要突破营销瓶颈，占据市场更大份额，提升客户满意度，就要果断且准确的调整营销策略，让市场营销工作随时顺应市场行情的变化，同时将更多诚信和智慧加入营销中，拓宽市场渠道。那么，如何加强钢材市场营销呢？这是值得深入研究的一个问题。

一、钢材市场营销存在的突出问题

（一）服务品质方面的问题

一些钢材企业尚未树立起良好的服务意识和品牌意识，很少提供售前服务，当客户提出售后问题时没有及时关注和解决问题，售后服务水平较低，甚至出现了钢材企业交易后对产品问题想方设法推卸责任的情况，用户利益被严重损害了，企业的形象也被抹黑了，长久下去势必影响企业的可持续发展。

（二）定价机制方面的问题

大部分国内钢材企业的产品定价由公司价委会全权决定，销售部门工作人员只能被动执行定价，定价机制缺少与时俱进的灵活性，个别钢材企业以新产品价格销售已经生产出来六七年的产品，这种定价方式很难令客户认同，影响了客户的满意度体验。

（三）理念与方法方面的问题

首先，一些钢材企业营销部门没有及时引进现代化营销管理理念，仍旧运用较为传统滞后的观念开展营销工作，营销内容、手段与市场发展、时代进步趋势脱节，落后的营销方法和单一的销售渠道，严重影响了企业经营效益[1]。

其次，一些钢材企业营销工作的信息化水平较低，信息与大数据的挖掘能力、处理能力、利用能力不足，导致产业链的营销过于被动，不具有良好的前瞻性和科学合理性，对市场变化的敏锐度较低，反应相对迟钝，导致企业营销在市场竞争中处于劣势。

（四）营销管理方面的问题

一些钢材企业虽然设置了营销部门，配置了充足的营销人员，却没有制定健全完善的营销管理机制，缺少对营销工作的有效监督与全方位管理，无法及时发现营销队伍建设、营销人员日常工作等細节存在的问题，无法以问题为导向针对性优化改善钢材营销质量。

二、加强钢材市场经销的有效策略

（一）服务和创效并重

新时期的钢材企业要深入分析并结合客户需要、市场形势、公司实际，做好业务模式与营销策略的调整工作，不断提升业务创效能力和服务水平，将服务与创效摆在同样重要的位置，将提升客户满意度纳入营销要点任务中，在具体实践时可从以下路径入手[2]：

首先，企业制定并严格实施“客户经理制”，清楚划分客户经理的责权利，由其带头开发客户，做好跟踪客户、全程服务客户的工作，要求客户经理与企业各个部门联合起来做好统筹服务，加强对营销各个环节的质量管控，及时收集售后客户反馈的信息，快速处理售后问题，给客户带来全方位、全周期的“金牌服务”。

其次，大力开发重点工程与直供厂家，为了减少中间环节费用，积极推广并实现与直供终端用户的直接合作关系，及时和终端用户交流沟通，采取与用户联合研发新品种的方式，让产品更适合市场与客户需求，加强重点工程项目的产品直供服务，有效提升客户认可度和产品知名度，扩大品牌效应与服务优势。

再次，适当提升创效品种钢销售售价水平和比例，以“两个结构”为中心优化产品营销服务的核心工作，坚定产品高端路线，聚焦重点工程项目、行业尖端客户与国内尖端客户，明确重点营销对象加大售前服务力度，提高开发合作成功几率，在产品综合售价水平持续提升的同时，大力提高品种钢的营销业绩。

最后，从细节抓起服务品质，无论是钢材销售淡季还是旺季，服务品质都要得到充分保证，例如销售淡季的七八月份天气炎热，营销部门可以为客户提前准备好凉茶，在向客户介绍产品前先提供“清凉”服务，让客户更加满意，树立起优质服务的营销口碑，打破营销淡季的影响，实现淡季不淡的营销目标。

（二）灵活制定产品价格

钢材企业要让营销部门有机会参与到产品价格制定过程中，在定价前对竞争对手的产品价格、产品可代替性、产品市场潜量等多方面影响因素进行综合考虑，同时准确判断钢材价格未来走势和市场行情，在具体实践时可从以下路径入手：

首先，依据采购数量和客户类型定价。针对特钢产品等使用范围狭窄、具有不可代替性特点的产品可实施单一价格，根据不同的客户类型灵活采取数量折扣价的定价方式，做好弹性价格的控制，保证定价合理。

其次，如果钢材产品是国外独家进口的，那么进入市场时可采取撇脂定价法，实现其营销利润最大化目标。

再次，针对客户提出的某种运输工具上交货产品的需求，可采取F.O.B定价方法，依据钢材运输成本分摊实际情况，客户承担交货后的风险与费用，企业承担产品运输的风险和费用。

最后，企业可依据不同情况灵活采取低于竞争对手价格、靠近竞争对手价格、高于竞争对手价格的定价方式，在市场竞争中站稳脚跟，同时避免效益受损。

除上述定价方法，企业还可以随时按照营销需求和产品实际情况采取成本定价法、限量配合定价法、逆市定价法、质量异议补偿折扣法等。

（三）革新营销理念与方法

首先，树立并实践“一体化营销”理念，在企业内部全面运行“区域公司+营销中心”的一体化营销业务模式，进一步发挥整体协同作用与集团平台优势，促进与客户之间的合作向着更深度、更广度的方向拓展，改变传统单一的营销模式。

其次，积极加快网络营销体系的建设，开发钢材电商平台是钢材营销改变传统交易模式和降低流通成本的有效路径，也是钢材营销信息化发展的大势所趋。钢材企业营销部门利用大数据技术精准了解行业数据，以此为依据实现业务流程的调整与规范，依托网络通信渠道给客户提供实时的产品信息服务，将钢材产业信息壁垒有效消除，令资源得到优化配置，形成产销平衡的良性循环模式，避免和缓解钢材产能过剩问题[3]。企业通过电商营销工作的全面铺开，为客户提供了包括行情走势、产品展示、钢材价格、最新行业资讯、供求信息等栏目的现代化电子商务平台，便于与客户进行无障碍交流。需注意的是，“互联网+钢材”营销工作的开展，并不是简单的利用互联网平台和信息技术而已，而是要深度融合加工仓储、金融、物流等相关行业情况，使用现代化技术让网络营销成为企业新的盈利点。

（四）加强营销管理工作

钢材企业要根据自身实际制定具有科学性、可行性的营销管理规章制度，为营销工作的开展及其工作监管提供制度依据与规范指导，明确营销部门的职责，将营销责任落实到个人身上，严格执行绩效考核机制，将考核结果与营销人员、部门的奖金、晋升、福利待遇等挂钩，形成激励作用，将营销人员的创新性和创造力充分调动起来，使其树立起终身学习意识不断完善岗位工作，统一个人发展和企业发展目标。

结束语：

综上所述，为了能够生存与可持续发展的钢材企业，一定是具有服务优势、定价优势、现代化理念、先进技术、重视营销管理的企业，让客户满意，让企业获益，让社会认可，让职工充分参与到企业经营管理中。

参考文献：

[1]哈山虎.浅议八钢钢材销售营销策略的创新[J].经营者，2019，33（17）：107.

[2]宗伯群.当前钢材营销模式所面临问题思考分析[J].商品与质量，2019（33）：277.

[3]张洪生.创新营销策略在钢材销售中的应用[J].中国经贸，2018（19）：57-58.