把价值10亿美元的未来独角兽搞垮：速度，真的很重要

Hiten Shah

一个10亿美元的机会摆在眼前

早在2008年，我与他人共同创立了一家分析公司，这家公司名叫KISSmetrics。

我们的第一次尝试，是为Facebook上的应用程序开发者提供一个分析平台。当时，还没有任何能够满足他们需求的分析解决方案，他们也正在内部构建自己的分析系统。我们为他们开发了这个产品之后，他们非常喜欢，问题在于，他们付不起我们的费用。

我们的第二次尝试是一个智能商业工具，可以让各种类型和规模的公司，根据自己的关键指标创建数据分析仪表板，让人们能够追踪他们想要的任何东西，并且可以自定义看这些数据的方式。

当我们发布第二个版本时发现，用户觉得我们的产品需要太多定制的内容，他们对花时间配置一个产品并不感兴趣。我们也了解到，他们希望做尽可能少的工作，来获得更多的价值。

然后，我们试图在业务中增添了许多咨询和服务的“重量”，也开发了两种不同的产品，但我们没有成功——客戶不在乎我们的产品，也不想要我们的产品。

我的团队被难住了，我和我的合伙创始人也“奄奄一息”。通过复盘，我们发现：我们必须要对产品开发方法进行评估。在开发任何东西之前，都要反思我们的错误。

我们本应该花更多时间，去搞清楚现有解决方案存在哪些问题，以及具体是哪里存在这些问题，我们的目标客户要怎样才能愿意为我们的解决方案付费。我们没有尽可能多地了解市场和客户，之前所做的只不过是有根据的猜测，而不是经过充分研究得出的结论。

这些问题使我们两次都走上了错误的道路，所以我们不得不后退一步——停止开发我们认为市场需要的东西，回到源头——不再编写代码，而是走出去与客户交谈。

我们做的第一件事是调查使用竞争对手Google Analytics产品的人，以便更好地了解他们的需求和分析软件目前存在的问题。

我们了解到，在线营销人员能从Google Analytics中获得最大的价值——改善营销活动的表现，人们愿意为分析付费。

我们也很快意识到，应该瞄准这一点。在了解到大家面临的这一紧迫问题后，我们把重点放在了市场的一个有利可图的领域——在线营销人员，并为此开发了一个产品来解决他们的问题。不仅如此，我们继续以闪电般的速度进行开发，我们发现并抓住了每一个客户的需求。

以漏斗报告（funnel reports）为例。在KISSmetrics之前，人们需要花费很多时间来创建和理解漏斗报告，而我们的漏斗报告则成为许多分析工具复制的行业标准。

在分析工具中实现和调试跟踪新数据可能需要数周时间，而我们构建的名为 KISSmetrics Live的调试器解决了这一问题，能够向开发者显示实时传递到他们工具中的确切数据。

以前，将用户级别的数据传递到分析工具中也是不可能的，你无法看到数据背后的用户。而这一问题也被我们搞定了，我们发明了一种新的分析数据模型，Kissmetrics中的每一段数据都与一个身份相关，要么是匿名cookie，要么是电子邮件地址。

我们已经做到了。客户不停地在Twitter等平台大喊我们的产品多么有用，也愿意把我们的产品推荐给其他人。尽管那时我们还处于早期阶段，每周就已经有成百上千的新注册用户了。

我们领先了市场3年，是的，整整3年。在2010年，我们已经将整个分析类别提升到竞争对手要到2013年才能缩小差距的地步。

一个10亿美元的机会就摆在我们眼前。我相信，我们可以把KISSmetrics变成一个10亿美元的创业公司。

可是，我们失败了。而这次失败由我而起，而且只是因为我一个人。

一个伟大的领导者不会分散团队的注意力

每周，事实上通常是每天，我都会向公司里的某个人扔炸弹。所谓的炸弹可能是一个新的想法、一些新的方向，或者一些我新想出来的事情——我们现在绝对、必须做的事。例如，一个受竞争对手启发的想法（一个实际上并没有改变游戏规则的功能）;一些我从投资者、顾问或朋友那里听到的事情;我认为一个新功能会帮助我们增长，但事实上并不会。

这种情况持续了几个月，事情开始变得很糟糕，整个公司开始称它们为“Hiten炸弹”。对我的团队来说，我提出的一连串的随机想法，似乎完全是凭空冒出来的，无论好坏，我的想法都没有过滤过。

每次我扔一颗“Hiten炸弹”，事情就会爆炸——团队会匆忙执行我的想法，无论我想做什么，都成了他们的当务之急。他们会聚在一起，想出最好、最快的方法来完成我提出的设想。他们会招募更多人手，把我的想法添加到我们要构建的功能、要修复的漏洞和客户需求列表中。

更糟糕的是，在几个非常混乱、破坏性的“Hiten炸弹”没有真正发挥作用的时候，团队停止了服从我的指挥。最终，他们对我这个领导者失去了信心，甚至对公司的整体战略也失去了信心。

首先，我的团队开始以一种微妙的方式应对这种状况。然后，产品负责人给整个公司写了一份内部备忘录，在备忘录中他详细描述了什么是“Hiten炸弹”，以及它对团队有什么影响，并表达了希望我能帮助大家理解那些想法是从哪里来的。

我就是问题所在，不是他们，是我阻碍了公司的发展。几个月之后，团队成员开始感到沮丧，无数时间被浪费在无关紧要的事情上，竞争对手开始占据领先地位，客户因此离开我们。

我们有正确的投入、有正确的愿景，但没有一个正确的确定工作优先级和内在原因的过程。所以，我们的团队散了。团队中的每个人都在做他们认为正确的事情，却不知道什么对公司最有利。

我自己也不知道该做什么，该注意哪些情况。一个伟大的领导者不会这样，他们不会分散团队的注意力，也不会让员工每天都感觉要做一套新的“消防演习”，不会发出含混不清的信息，不会像我一样经常在团队里“丢炸弹”。

伟大的领导者始终如一，他们帮助团队提供方向，让团队始终专注于为公司做最正确的事情。他们不偏不倚，专注于执行，发展愿景，帮助团队确定工作的优先级别。这也是一个伟大的产品经理每天都在做的事情。

如果你是公司的领导者，你应该过滤每天出现在你面前的所有信息，排除干扰，然后决定将有限的资源集中在哪里。务必确定能够真正推动你业务发展的工作，这样大家才能团结一致，保证最重要的优先事项能得到执行。

如果你不这么做？轻则，你的团队不会像最初那样信任你，他们会每天早一点离开，在每个产品上拖拖拉拉;重则，公司的发展势头会被阻碍，从而让竞争对手远远超过你。

竞争对手只需要比你快一点，就能往前走得更好

在被“Hiten炸弹”分散注意力的同时，我们也低估了竞争对手的影响力。竞争对手开始成功蚕食市场，他们开发进展比我们快，并复制了我们所做的每一件事。然后他们进行了渐进的改进，还瞄准了我们错过的那些潜在客户。

我们的产品专注于网络端，他们很快就专注于移动应用。直到今天，KISSmetrics仍然不能很好地用于移动应用。

一个更敏捷、更快速的竞争对手Mixpanel击败了我们，他们很早就开始关注移动应用了。这种重心的转移帮助他们筹集了7700万美元的资金，相比之下，KISSmetrics筹集的资金才不到2500万美元。

Mixpanel也有一个免费的订阅计划（KISSmetrics没有），人们可以通过在他们的网站上放置logo来免费追踪更多的数据。

我们却对他们的策略置之不理，因为我们认为，这样做成本会很高。我们假设客户支持和基础设施成本太高，因此无法提供类似的服务。但是我们错过了一件大事：抓眼球的视觉效果。

我们应该在看到站点上的logo时，就去复制Mixpanel的策略。由于忽略了竞争对手的作为，没有考虑背后的原因，我们损失了大量销售额。

一个叫Heap的新竞争者甚至比Mixpanel更晚進入这个领域。他们有一个非常强大的价值主张，即通过一个简单的应用编程接口来实现分析跟踪。换言之，用户只需要安装一次单一的跟踪脚本，就可以自动跟踪人们在网站上做的每一件事。

在他们刚起步的时候，我们其实可以很容易地复制这个功能，破坏他们的势头，但我们没有。他们后来共筹集了4000万美元资金。

忽视竞争对手以及糟糕的执行力，确实伤害了我们，这些只是其中的几个例子。事实上，我们很擅长提出正确的想法，但我们没有快速执行和迭代，而是看着其他人在我们之后提出这些想法，并且快速执行。我们傲慢地拒绝市场迫切需要的想法，为竞争对手留下了广阔的机会。

我总结了我们失败的根本原因。

首先要说的是，在KISSmetrics的第一年，我们都很努力。我们不断尝试不同的想法，但没有成功。出于绝望，我们尝试了一种完全不同的打造产品的方法。我们与客户交谈，去倾听市场上的声音，然后发现了机会。

于是偶然地，我们制造了一个真正畅销的产品。两年之内，我们打造了一款热度非常高的MVP，甚至让用户在Twitter上赞不绝口。

接下来，我们开始遭遇滑铁卢。做了几年业务之后，我们的执行力下降了，我们不再创新，在行业中也不再保持领先。尽管队伍不断壮大，但开发速度却放慢了，被竞争对手反超，只是时间问题。毫无悬念地，他们成功了。

整个过程中，竞争对手只需要比你快一点，就能往前走得更好。速度，真的很重要。

（来源：创新工场）