便利店+汽服=千万元

文／周志霞

便利店加上汽服业务，海峡路加油站非油营业额1300多万元。

◇向标杆看齐，向优质服务看齐。

马路上面是房屋，马路的下面也是房屋，房屋的上面还是层层叠叠的房屋！这是哪里？如果你还不知道，再提醒你一下，那里还有11楼的人行天桥，还有居民楼里的轻轨……这里是重庆。

由于复杂而又神奇的地域特点，重庆的人们几十年来完美地诠释着“艺高人胆大”，由此成就了重庆的独一无二。

而今天我们要说的中国石油重庆销售江南公司海峡路加油站，远没有那么复杂。这个便利店只有100多平方米，再加上汽服业务，2017年非油营业额突破1000万元，2018年这个数字达到了1307万元。

+买着舒心

2019年7月10日，阴天，偶尔还会有一点小凉风。这对于酷热难耐的重庆来讲，算是一个难得的好天气。

早上9点刚过，记者一行走进了江南海峡路加油站。100多平方米的便利店，给记者的第一感觉就是——商品全。

“共有22大类商品，包括早餐类、包装饮料、香烟、家庭用品、日常用品、酒类、粮油类，一共1100余种。”重庆销售江南公司海峡路加油站经理刘丽说。

海峡路加油站商品全，是与其优越的地理位置、丰富的顾客群体分不开的。海峡路加油站位于进入重庆市重要的交通要道，流动车辆比较多，且在特定时间内过往的货车比较多。加油站周边有很多固定社区、办公场所，居民。

“2005年，我们便利店刚成立的时候，仅有17平方米。那时，我们一年的销量就能达到200万元。”刘丽说，随着这么多年的持续改造，为了争取更多的销量，我们的商品尽量满足各种顾客需求。

把商品做全的同时，为了保证质量，海峡路加油站便利店部分商品采取与加盟商进行合作。

“早餐相对配送有一定难度，水果因为保存有难度，所以这两种商品我们采取和当地加盟商进行合作。”刘丽说，质量有保证，各种顾客群体早上过来都会购买我们的早餐，包括包子、烤肠、豆浆，而且回头客特别多。

这里不仅商品全，而且购买率特别高。刘丽告诉记者一个数字：便利店一般会以三个月为一个周期，测算出1100种商品的动销率，最后一个周期测算的动销率高达92.78%。

“随着较高的动销率，2018年还没过半，店销就已经达到了230万元。”

“虽然你们商品比较全，但是你们有相当一部分顾客是过路车，就靠商品全，就能卖出如此高的店销？”对此，记者提出疑问。

刘丽微微一笑，用手指了指中间最显眼的区域，原来最大的亮点在这里——促销大礼包。

虽然商品比较全，但不得不说海峡路加油站75%车辆为过路车。为了吸引更多的顾客进店消费，2019年5月海峡路加油站推出了由6瓶白酒、2瓶西班牙红酒、一袋福临大米和一桶食物油、一箱矿泉水、三个车载充电器组成的499元的大礼包。

“这些商品都是顾客的日常所需，配合着员工的一些话术语言，销量非常不错。”刘丽说，比如我们会告诉顾客，针对大礼包里的某一种酒，在京东网上一瓶就卖379元。事实也是如此，顾客有的现场进行扫码进行印证，都认为这个大礼包是超值的，有时一天就可以卖出30多个。

当然，大礼包的促销手段并不是刚开始的。早在几年前，店里就定期搞一些促销活动，包括以各种换购的方式进行促销。比如，澳大利亚红酒原价138元一瓶，经过换购只有49元一瓶就可以带走。

各种各样、五花八门的促销，特别是节假日之前，顾客购物都会掀起一个小高潮。2018年，海峡路便利店店销达到了501万元，2019年店销略有下降，也达到了438.17万元。

“各种促销方式产生的店销，估计能占到一半。”刘丽说。

+吃着放心

俗话说：“小儿子、大孙子，爷爷奶奶的命根子。”

而在众多爸爸妈妈忙工作无暇顾及、食品安全一再被控诉的当下，“大孙子们”更成了爷爷奶奶的心肝宝贝。

“孩子长身体，吃的方面可不能差了，再贵也得买。”一位经常来店里的孙奶奶，一进店就直奔粮油区。

这里的粮油为什么能让孙奶奶这么放心？原来，2016年，中国石油重庆销售率先打造了以米面油为主的“放心厨吧”，而海峡路加油站成为“放心厨吧”的第一梯队。

“我们的‘放心厨吧’多以让人放心的优质品牌商品为主，很多是进口的粮油。这些粮油比普通的粮油贵得多，但也有相当一部分重视身体健康的顾客群体会选择。”刘丽说。

2016年刚开始推出“放心厨吧”时，一度比较冷清。

对此，海峡路加油站把“购便利·够放心”作为最大卖点，以“聚火种”“散星星”的方法开展营销宣传。刘丽向记者解释：聚火种，就是站内全员行动，从自家购买做起，再发动亲朋好友，让“放心厨吧”品牌形象一传十、十传百，将庞大的朋友圈、关系网全部用上；散星星，就是精心制作宣传海报和DM单，利用“扫楼”“扫街”的方法，深入到周边各个小区上门推荐，拿着样品挨家挨户推广“放心厨吧”。

◇能给顾客带来实惠的“放心厨吧”成为重庆销售便利店中的典范。

“记得刚开张一个月的时候，我们的‘放心厨吧’微信群就有了60多位客户，扫楼足迹遍布周边9个小区。仅在春风绿苑小区一次搭台宣传，就卖出3万 多元的家庭食品。”刘丽说。销 路有了起色，但仅靠部分居民购买还是不够的。这两年，海峡路的员工开始关注加油站的油品大客户。“加油站很多油品大客户，是企事业单位的。节假日给员工发福利、食堂日常进货需要大量的米面油，他们更重视食品质量。”刘丽说。

此后，海峡路加油站的员工跑遍了所有工地、单位、酒店，一步步拉近了与客户的距离，提高了客户黏性，单位客户销量同比增长了近一倍，形成了稳定的销售渠道。

2016年“放心厨吧”推出当年，海峡路便利店就实现了商品销售收入96万元，同比增长433%。这两年，“放心厨吧”均保持着稳步增长，2018年实现了100多万元的销售收入。

“我们领导总是说，‘放心厨吧’是昆仑好客立足未来、着眼长远的品牌工程。所以，这几年我们也尝试着引导消费者都要打造放心安全的厨房消费环境，进一步培养客户的消费习惯，由此进一步扩大销量。”刘丽说。

+修着省心

走出便利店，不仅是记者，而且到过海峡路加油站的顾客无不为规模足够大的汽服业务所吸引。

海峡路加油站的汽服业务，上下两层面积足足五六百平方米，包括洗车、美容、机修、器件四个工位排列有序，到处凸显着正规专业。

正规专业没错。因为这是2016年，中国石油重庆销售与上汽车享家共同合作打造的汽车服务综合体，是重庆首家加油站2S店。

“首先，同是国企，顾客的需求高度吻合。其次，我们看重的是海峡路加油站的条件非常好。一方面拥有75%的过路车辆，另一方面场地非常棒。正常情况下标准面积在250平方米的面积就已经很好，但这里面积远远要大得多，且洗车、美容、机修设计的位置非常完美，顾客一旦有需求开进开出非常方便。”车享家重庆销售川渝片区经理陈文雷说。

主要以洗车、美容、换油保养、养护、更换轮胎业务为主的海峡路汽服店，符合三类资质的汽车服务，由此被称为2S店。相对4S店来讲，业务比较简单。“如果发动机出了大的故障，2S店是做不了的，只能去4S维修。因为这样的故障对设备和场地都有更高的要求。更形象一点，海峡路汽服店相当于社区医院，而4S店相当于专科医院。”陈文雷说。

双方能走在一起，合作共赢一定是共同追求的目标。为了能达到共赢，双方在服务方面下足了功夫。

“现场服务自是不用说，都是经过培训的。为了让顾客满意，我们双方还设计了一些流程互动。比如，来车享家消费的顾客，我们会给顾客送一些采购商品的优惠券，还会建议使用一些昆仑润滑油保养项目。去加油站加油，员工也会送顾客一定量的洗车券。”陈文雷说。总之，双方在服务好顾客的基础上，互相引流、互相支持。

陈文雷告诉记者，由于75%的流动车量，所有业务围绕着汽车顾客的日常刚需，再加上比4S店要便宜得多的性价比，还有更为重要的一点，基于国家环保政策的要求，大多数4S店搬到了离社区较远的地方，这些因素加在一起，海峡路汽服店成为顾客的首选。

“我们估算了一下，一个月差不多有500多辆车进来消费，其中20%左右为新顾客。而我们有4名员工，平均一个月一名员工就要服务125～150辆车，人效率还是满高的。”陈文雷说。人效率比较高，汽服店的营业额在增长，2018年达到了847万元。

不错的营业额，让海峡路加油站汽服业有了一定的示范效应。这两年重庆销售在川渝地区，又开了与车享家合作的4家店。

“当然，我们也不会一味的追求数量，更多的我们也在研究，与中石油进行更紧密的合作。比如，目前不只在加油站有针对昆仑润滑油的换油服务，我们还尝试将这项服务延伸到重庆市所有车享家连锁店。这对于中石油润滑油品牌化来讲是非常有好处的。”陈文雷说。

相对于眼前要做的，车享家未来要做的更多。车享家会进一步扩大服务范围，不仅仅只是维修服务范围，而是基于汽车全生命周期的服务范围。“包括新车出厂以后被顾客买走，就会产生一些养车和修车的服务。顾客用了四五年之后可能会换品牌，就会产生一些二手车的业务。之后，它又进入了新的生命周期……就是在每个节点，我们都会和中石油合作为顾客提供必要的服务。”陈文雷向记者解释。

未来是可以憧憬的，但眼前海峡路加油站便利店是非常不错的：有1100多种商品；有个性化的“放心厨吧”；有车享家加盟的汽服店。业务总类虽然不多，但抓住了顾客的需求。海峡路加油站每一项业务都发挥出了最大的优势，非油营业额快速增长。2017年，海峡路实现非油销售额1079.84万元，2018年实现非油销售额1362.60万元。