浅析数字化时代汽车零部件行业市场营销的建议

□ 文| 张 泽

当代汽车零部件行业的现状分析

汽车零部件是集技术和资本要求于一身的行业，准入门槛相对较高，也相对比较稳定，伴随着市场成熟度的提升，大部分汽车零件产品都迈进了充分竞争行业领域。相对于早期宏观增量市场环境下，企业主要依靠产品本身的技术制造质量水平来赢得市场的局面，在当下的存量市场甚至是缩量市场环境下，企业则需要更加注重创新营销思路，提升市场营销水平，来帮助企业在激烈的市场竞争中谋求一席之地。

数字化时代的企业市场营销的建议

汽车零部件行业的企业营销活动一般分成三类：新客户拓展、既有客户新项目业务拓展、提升客户服务水平强化合作关系。在当今数字时代，将大数据融会贯通到企业的各项营销活动中会帮助企业更好地适应和发展。

新客户业务拓展的营销建议

在新客户的开拓过程中，活用大数据能够帮助企业更加精准地识别和定位目标市场客户，更好地帮助企业有的放矢，提高目标市场的获得概率，降低企业试错机会成本。

在开拓新客户之前，企业首先需要对自身进行精准分析，明确自身的资源和能力水平，特别是自身在行业内部的整体排名水平情况。在这个过程中，就需要利用好大数据平台来对行业整体把脉，尽可能全面地搜集行业内部所有竞争对手的生产交付能力，技术质量水平，制造成本水平，主要目标市场等所有影响到企业关键决策的指标因素，形成横向可视对比数据。同时，面向潜在目标市场，也要尽可能对潜在目标客户进行车型生产规划，技术能力要求，采购成本水平，零部件品牌等其他要求进行整理归纳后形成可视化纵向排列数据。经过这样数据化的加工和处理，可以帮助企业更好地定位识别出有效目标市场，面向有效目标市场去针对性地开展工作，往往可以事半功倍，更好地开拓新市场客户。

既有客户新项目业务拓展的营销建议

相对于开拓新客户业务，既有客户新项目业务开拓在营销实战中更加频繁重要，因为汽车零部件行业的客户群体相对有限，因此开拓新客户的机会也相对有限，而维护好既有客户的新项目业务才是各项工作的重中之重。在充分竞争市场前提下，市场定价更多的是按照竞争进行导向，成本竞争力往往是确保新项目业务发展的基础要素。

面对既有客户，我们首先需要将过往的每一次成功交易的经验和失败交易的教训都进行数字化处理，形成企业专有的数据库资源。针对每一个不同的客户开发每一个项目发包，都需要尽可能详实地进行统一数据化处理，必需包含的要素指标至少应该包括以下几点：配套车型信息，前提数量规划，技术要求等级，外观要求等级，质量要求等级，参与竞标对手，报价价格水平，这些过往的项目数据也是指导新项目业务竞标的直接参考因素。在此基础上，根据竞价当时的竞争对手产能规划数据，技术质量能力水平数据，来评估分析其他竞争对手的对竞标项目的需求程度。在充分完成企业内外部的数据化分析后，才能够从相关数据的角度来评估竞争导向前提下的参考报价。

提升客户服务水平强化合作关系的营销建议

在竞争愈发激烈的市场环境下，如何提升客户服务水平，强化合作关系，甚至谋求与客户发展战略合作关系，也是汽车零部件行业企业需要考虑的。

要想为客户提供好的服务，首先要求全面了解整车厂客户的整车开发及其外委零部件产品采购的业务流程，将客户基本业务流程进行可视化管理，可以帮助企业更好地挖掘客户的潜在需求，为客户提供定制化的增值服务。同时，也需要为所有客户建立可视化的数字档案，并加以动态管理和应用。客户档案首先需要包括客户基本信息，还要将客户组织架构，经营方针，交易记录等动态信息也都加以动态整理归纳。企业内部营销组织架构的搭建和调整，需要完全做到与客户需求相适应和匹配，进而帮助企业搭建完整的针对性的营销体系，来实现实时满足客户各项需求。

总结

通过本文的分析可知，在当今宏观经济环境下，充分竞争的汽车零部件行业需要立足企业的发展现状，通过数字化营销，活用大数据，来帮助和带动企业创新发展思路，提升市场营销活动的效率和效果，更好地为企业发展添砖加瓦。