赊销风险分析及应对措施探索

江文彬

（江西铜业集团有限公司 ，江西 南昌 330096）

1 引言

在市场经济环境下，通过市场这只无形的手的调节，供给与需求总是在均衡与不均衡之间不断反复，因而在这种反复中产品供方与需方总是寻求各自效益最大的方式进行合作。赊销作为一种合作方式在特定时期就成为一种主要方式。由于赊销的存在，自然就有因赊销而产生应收款项，从而给卖方带来风险［1］。分析赊销产生的原因和可能出现的风险，探索有效措施控制风险，有利于促进资源的高效配置，推动市场的健康发展。

2 赊销的概念与特征

2.1 赊销的含义

赊销就是以信用为基础的销售，俗称信用销售［2］。即买卖双方通过签订协议，买方在未付款的情况下提走货物，然后在约定的日期或分期付款形式买方向卖方支付货款的销售方式。赊销商品会产生只在商品买卖过程中才有的债务关系，即卖者成为债权人，而买者成为债务人。

2.2 赊销的特征

由于赊销以信用为基础，而一家企业的信用是随着该企业的经营情况变化而变化，一旦买方经营出现问题，信用就会降低，卖方就面临着货款回收的风险［3］。那为什么企业还要赊销呢

（1）赊销实现了资源的高效配置。经济学研究的核心内容是物质稀缺性和有效利用资源。在市场经济环境下，生产和销售出现不均衡是必然的，从而导致出现资源的配置问题，或者需求过高产品供不应求，或者生产过剩产品销售困难。出现这种状况时，资源就无法实现有效配置。但在实际市场经济环境下，这种状况一方面可以通过市场调节来解决：如产品供不应求，则会出现价格上涨，使消费此产品要花费更高的代价，从而使产销回归到均衡状态。如果是产品过剩，就会出现价格下滑，最终达到均衡状态。另一方面也可以通过赊销来解决，实现产品的流通，实现资源的有效配置。赊销解决了产品的积压，加快了产品流通，实现了资源更高效地配置［3］。如果不采取赊销方式，卖方不能及时回收资金，而买方又缺少产品，从而影响资源的流转。

（2）加速资金周转。企业的最终目的是盈利，加快资金周转速度是提高盈利的重要手段之一［3］。为加快资金周转企业必须以最快速度将产品送到消费者手中。而实际上，很多消费者当期可能存在一次性支付能力不足问题，那么赊销则可以实现产品的销售，否则产品将不可能到达消费者手中，资金也将无法回笼，谈不上加速周转。

（3）消除产品积压。在市场经济环境中，总有企业对市场的判断不准确，产品销售不畅而积压［4］。为实现产品销售回收资金，确保企业现金流，采取了赊销方式。

（4）占领市场。企业开发新产品后，总要以最快的速度占领市场，采用赊销模式一种常用的方式。

（5）下游客户运营惯例。由于行业或区域环境、资源的特质，在市场经济建设和企业运营过程中形成了一些习惯，长时间积累而成为了惯例。如铜杆销售，西南市场有垫资惯例，华南市场有赊销的惯例。

（6）满足效益最大化需要。经济学的边际成本模型为：边际成本=总成本的变化量÷产量变化量［1］。边际成本模型揭示赊销模式可消除生产型企业内部困境。现实中的生产型企业所掌握的资源不尽相同，有的企业掌握了客户资源，但缺少资金；而有的有资金，却因销售不畅而导致产能无法发挥，以上状况企业都无法实现效益最大化。作为生产型企业，其产能规模是固定的，因此在产能规模范围内提高产量，边际成本必然下降，从而提高企业的效益。赊销则可以消除因生产型企业掌握资源不同而产生的困扰，缺少资金的企业可以获得自己所需的原料，而实现产能的最大化；缺少客户的企业增加了产品销售，也能实现产能最大化，最终都获得了边际成本的下降，实现企业效益最大化。

3 赊销的主要形式

赊销概念明确是以作用为基础的销售，但现实销售过程中卖方为控制风险，同时实现销售，一般会进行变通，因而出现多种赊销的形式［2］。

（1）纯信用赊销。此种方式是卖方完全以买方的信用为基础，双方约定将产品发送至买方一段时间后付款的销售模式。

（2）第三方担保赊销。该方式是由买方寻求第三方担保，并三方约定买方收到产品一段时间后支付货款给卖方，如买方在规定的时间内未支付货款，第三方按约定支付货款给卖方的销售模式。

（3）抵质押赊销。卖方为控制风险，而买方不愿支付资金时间价值且买方有可供可抵押或质押资产的情况下，双方约定买方将资产抵押或质押给卖方，卖方将产品交付买方一定时间后，买方支付货款，如买方未按约定支付货款，卖方则将买方所抵质押品变现充抵货款的销售模式。

（4）混合模式赊销。此种方式包括上述三种模式的两种或三种的共同使用的销售模式。

4 赊销可能产生的风险

（1）应收账款回收风险。应收账款的风险是赊销最主要的风险［2］。这既是赊销模式导致的必然结果，也是卖方要关注的重点。由于买方收货后未付款，在付款前可能因为买方经营不善、资金周转出现问题而导致无法支付货款，也可能因为买方的客户无法支付货款而导致买方无法支付卖方货款的风险［5］。

（2）合同履约风险。由于市场变化，买方不按合同约定按时按量提货、支付货款等，从而造成卖方产品销售不畅、资金回笼不及时、甚至形成坏账的风险［1］。

（3）担保方履约风险。担保方不按约定支付货款，或担保方破产、清算、解散而无法支付货款等风险［6］。

（4）抵质押品变现风险。抵质押品因市场变化造成价值缩水，而无法充抵货款的风险；抵质押品损毁而无法充抵货款的风险；抵质押品无法变现充抵货款的风险［7］。

5 赊销风险的应对措施

（1）做好企业内部风险管理顶层设计。赊销风险能否有效管控最终取决于企业内部风险管控能力的强弱，而要提高企业管控企业赊销风险能力，必须做好企业内部风险管理的顶层设计。一是在企业战略中要明确风险偏好和风险承受度；二是在组织机构设置上要设立风险管理专业部门并确保其职责落实到位等；三是要建立风险文化培育机制，不断提升员工的风险意识；四是要建立起企业内部的制度体系，明确风险管理职责、规范以及流程；五是要建立企业风险预算机制，制定风险防范措施和风险应急处置方案；六是要将赊销风险纳入组织绩效和员工绩效考核之中，切实发挥考核的指挥棒作用；七是要建立追责制度，切实落实赊销风险管控责任。

（2）严格赊销客户管理。制定客户管理的相关制度，制度中要明确赊销客户的调查、评价、准入、授信等具体内容、标准以及审核流程［6］。对赊销客户的调查、准入、评价及授信额度、赊销期限的审核要吸纳财务、法务、风控等专业部门参加，各专业部门提出独立的意见。对专业部门揭示的风险，要落实风险控制的有效措施，否则不得开展赊销。通过强化客户管理，做到事前管理。

（3）严密合同及条款。赊销合同应具备一般销售合同的条款外，必须制定比一般销售合同更加严密的条款，包括授信额度、赊销期限、发货、价格确定、收款、资金占用利息支付等内容［1］。如果是抵质押赊销或第三方担保赊销，应在销售合同签订前先签订抵质押合同或第三方担保协议。如果是混合同，也必须按混合方式，在签订销售合同前先签订抵质押合或第三方担保协议。

（4）强化合同审核与执行监管。赊销合同及相关协议在签订前必须进行严格的审核，审核时不但要对主合同商务条款进行逐条审核，而且要对每条法务条款进行审核［2］。在合同执行过程中，要明确主要的风险点，对所有风险点均要实施过程监控，如定价、发货、收款等，要设置审批流程，以确保合同执行到位。

（5）全过程管理抵质押品。抵质押品是确保赊销风险受控的保障，因而必须对抵质押品进行全过程的管理。在操作中，首先要对抵质押品的确认，即抵质押品是否合法合规，是否满足能按要求变现等。其次是对抵质押品进行评估，并确定抵质押折扣比例，以确保能覆盖应收款项［4］。三是要抵质押协议，明确各方权责。四是要对抵质押品进行动态管理，包括保管、维护、价值变更等。

（6）动态管理担保第三方。第三方担保是降低风险的措施之一，但如果管理不好第三方担保则根本对风险管控没有意义［1］。在实际运作中，首先要对第三方进行尽职调查，以掌握第三方的实际经营状况和支付能力。其次要建立动态管理机制，定期对第三方的经营情况进行回访，同时不断更新第三方的支付能力情况，以确保风险受控。

（7）加强发货管理。控制好发货，是管控好风险的重要手段，必须严格管控［2］。在实际发货过程中，要做好以下控制：要严格按合同约定发货条件和发货量执行，切忌侥幸心理，切不可违反约定发货；特别是在有第三方担保情况下，第三方担保协议中约定的发货条件必须执行到位。发货要严格控制在授信额度范围内，严禁超授信额度发货。在前批货款到期未收回货款时，严禁再发货，并立即启动催收程序。

（8）加强应收款的管理。赊销就必然要形成应收账款，管理好应收账款是控制风险的重要方面［6］。应收账款的管理一是要建立台账，做到每日清理。二是要及时对账，确保来往账目清晰、双方认可。三是建立催收机制，明确催收责任人，确保到期应收账款有专人负责清收。四是建立追责机制，落实应收账款风险的责任，并对应收账款管理不到位的相关责任人进行追责。

（9）混合模式风险。此种模式下的赊销最关键的是要做好分类管理。所谓分类管理，即对不同形式的赊销进行控制，如纯信用赊销与第三方担保赊销、抵质押赊销，分别按各自的授信额度进行发货、收款、账期等管理，从而实现有效风险控制。

（10）设定止损机制并严格执行。设定止损机制有利于消除人为干扰，便于操作［6］。现实操作中往往在出现风险后都希望采取补救措施，尽可能降低损失，同时也为操作者减轻责任。而大多情况下这种方式不但不会降低风险，反而会扩大风险。原因就在于买方一旦不能及时支付，说明其本身已经出现了问题，才形成无法及时按量支付货款，否则不会以自己的信誉为代价故意违约。

（11）建立管理信息平台，实现系统化运作。建立管理信息平台，将风险点嵌入业务运作流程之中，并设定参数进行系统化控制［8］。如发货，将授信额度、账期、合同约定销售量等指标设定为参数，当出现超授信额度或超账期或超合同约定销售量，系统将自动控制发货。有管理信息平台后，不但可以消除人工操作的错误，提高工作效率，更可以控制人为因素的干预，消除人情的影响。

6 降低赊销风险的建议

在市场经济条件下，不可避免会出现因信息不对称、市场机制失灵等因素影响，从而影响资源流通不畅，企业因而赊销就成为必然。然而有赊销就有风险。为切实控制好赊销的风险，特建议如下。

（1）完善市场体系建设，建立公开透明市场机制。发挥行业协会等单位的作用，引入互联网+、大数据等技术，吸纳行业领军企业共同建设行业交易平台，尽可能消除信息不对称产生的资源配置不畅通问题。

（2）完善信用体系。运用区块链、云计算等技术，完善国内信用管理体系，加强信用监管，实现信用数据的共享，加大失信惩戒力度，提高信用违约成本。

（3） 强化法制建设。推动信用管理的立法工作，在国家信用体系法律体系出台之前，行业和地方要加紧制定相关法规，要通过建立法规促进信用管理。

（4）企业内部强化供应链管理。企业要通过供应链管理，增强信息管理，促进生产与需求的深度融合，确保生产出畅销产品，实现资源的高效配置。