贵州省少数民族地区县域国有商业银行如何发展的思考——以黔东南苗族侗族自治州内县域建行为例

王翔宇

（中国建设银行股份有限公司黔东南州分行，贵州 凯里 556000）

一、县域银行业主要类型和各自特点

贵州省县域银行业服务机构主要分为三大类。第一类是独立的县域“法人机构”，如信用社、农商行、村镇银行，尤其以信用社最为具有代表性。第二类是近几年成立不久但布局全面的城市商业银行。第三类是非法人机构，如传统的国有商业银行。三类机构各有特点。

第一类：县域法人机构依托其网点优势在各个乡镇均成立有机构，能够很好地服务乡村一级的客户金融需求。同时“法人机构”的体制使得其在业务发展上方便快捷，自主能力强。自主能力强，服务当地政府和产业信贷政策灵活度高。其不足在于机构布局多，管理成本、运营成本过高，风险防控手段和人员合规意识相对较弱，从其资产的高不良率来分析，在选择客户进行资产投放时不够严谨和审慎，经常伴随着操作风险的存在。

第二类：是城市商业银行，多是由当地政府和本土大型国有企业入股成立的，依托其政府背景属性以及灵活的信贷方式和议价手段，短期内抢占了许多优质的县域金融资源。网点布局省内县域全覆盖，但总体体量规模过小，流动性不足，促使其不惜依靠高息获得公众存款，使得其融资成本加大，容易发生流动性风险。

第三类：国有大型商业银行主要依托品牌优势和多年的客户资源积累，以及审慎的经营理念，稳步地拓展县域市场。同时在金融科技领域资金投入使得其在规模型和产业集中领域具有竞争优势。但由于县域内规模型和产业化集中欠发达，因此这一竞争优势并不明显。加之自主能力不强，网点布局单一，在县域市场很难达到质的飞跃。

二、县域内建行竞争存在的问题

首先必须正视对手的强大，就拿笔者所在的县来说，三家国有商业银行存款的总量还不及农信社的1/3，贷款总量不及1/2。作为目前中间业务收入并不占主要利润来源的情况下，这两项指标所暴露出来的问题，正是我们与竞争对手在市场占比中差距的体现。究其原因不外乎三点：

第一，存款过多的依赖于财政类机构客户，建设银行是由财政系统剥离出来的这一历史特殊身份，使得多年以来建设银行一直把持着机构类客户资源第一的优势，除了从中可以获得巨大的利差收益外，机构类客户中的个人客户群体多为体制内客户，这些客户收入稳定，素质较高，属于高质量客户群体。在承接机构存款的同时，个人客户的拓展建行也占有了先天的优势。但随着有政府背景的地方性商业银行的出现，和长期以来建行对地方政府各个领域的信贷投入的支持达不到政府预期，为实现GDP的增长，政府通过资源互换和以贷定存的方式，逐渐将金融资源转向了信贷资源投入更多的地方性商业银行。导致建行这一优势逐年被对手蚕食。再加上国家加大了通过财政手段对市场干预的力度，使得机构类存款总量大幅减少。这就是为什么短短数年的时间，地方性商业银行在存贷款规模上逐渐缩小与当地国有大型商业银行距离的原因。这给长期依赖这一优势发展的县级支行无疑造成了巨大的压力。

第二，贷款项目单一，多以个人住房按揭贷款为主。近几年响应国家拉动内需的号召，有针对性地刺激个人消费需求，加大了对个人消费类贷款的资本投入，但从整体规模上来看达不到市场预期。虽然按照“金融回归本源，服务实体经济”的大政方针。普惠金融贷款服务小企业的融资需求，孕育出了多个贷款产品但能真正获得贷款的客户屈指可数，无法形成支撑业务发展的核心力量。纠其原因，一是县域内的规模性核心企业匮乏，如今能有一定实力的企业，在企业成长的关键时期并没有得到建行的支持，因此合作意愿不强烈。即使有了合作意愿，因存在多头授信的情况，企业负债过高达不到相关信贷政策的要求。二是抵押不足，县域内小微客户房产大多为集体划拨私人自建。证照不齐全，产权不明晰，抵押品达不到抵押要求。三是县域内个人客户质量不高，除体制内客户有稳定的收入外，多数不能满足建行消费类贷款准入条件，使许多有消费融资需求的客户被拒之门外。

造成这一局面的主要原因是我们没有事实求是地对所在区域进行客观的市场定位。门坎设置过高，使有贷款需求的客户只能望其项背难以入围。风险偏好太强，无易于将刚刚起步的中小企业置于千里之外。权力下放过少或者说是流程环节过多，造成被它行抢占资源错失良机。商业竞争有它自有的规律，当我们没有发展时失去的并不仅仅是眼前的利益，更大的隐患存在于将来。

反观我们的对手，网点建设步伐很快，且多为购买和自建，这使得其未来可持续发展的成本降低。灵活的贷款方式和较低的门槛使“以存定贷”的经营模式得以充分发挥。客户的沉淀越大，得到的贷款额度越高，让客户自然而然地将资金进行归集。再加上当地政府的大力支持，强大了其在当地金融业的话语权，作为县级领域来说其主导市场的能力越来越强。

第三，对贵州省少数民族地区县域内发展的产业投入不足。尤其是围绕现代农业产业和旅游业等县域着力重点打造的行业，建设银行对其运营的模式，产业的发展周期、上下游供应链关系、产业发展结构等都不够了解，投入产出预期不能有效把控，使得信贷投资源不能准确的找到切入点，竞争力略显不足。造成这一现状的原因主要是建行长期以来支持的领域，多为基础设施建设或是国家重点支持的大中型工业企业项目，而这些项目在贵州省少数民族地区县域的投入却十分有限，无法形成核心竞争力。

三、如何正视问题寻求发展

第一，找准县域发展的核心目标将吸收公众存款作为是县域国有银行发展的主业务，夯实其基础动能。在存量客户增存、有贷客户增存、新开获得客户增存等方面做工作，确保存款稳健增长。依托建行新一代系统的大数据优势，强化数据分析平台等的应用对客户群体进行划分，多维度找准存款源头，逐一落实责任人加强客户管理，深度挖掘客户潜力，提升与建行的粘连性。拓展已授信客户上下游交易对手的资金承接，协助客户应收账款回流，确保资金归行率不低于贷款份额占比。深入挖掘重点客户潜力，利用建行强大的私人银行服务渠道，归集客户资产，培育客户的忠诚度，着力提升客户在建行的价值贡献。

第二，抓住县域内民生工程这一切入点，加强区域内农业产业化的了解，夯实银行业金融机构发展的内在动能。依托建设银行“裕农通”服务网点将建设银行的金融服务覆盖到乡、村一级。依托建行大学的信息优势、资源优势，加大对扶贫地区的村干、致富带头人的教育帮扶，围绕县域特色产业、逐个分析区域产品优劣势。主动对接，积极介入当地特色优势产业如：林下经济、生猪养殖、中药材等特色农产品种养植的信贷支持，实现银行自身健康发展。农业产业贷款增长是今后一段时期金融机构发展的关键动能。随着下一步国家“乡村振兴”的发展战略启动，围绕这一核心的政治要求，国有商业银行将会投入大量的金融资源进行扶持，因此先期的未雨绸缪必将带来极大的机遇。考虑多个维度加强客户营销，可从税务机关优质的纳税人入手，进一步做大优质目标客户的营销与对接。着力优化涉农贷款结构，大力发展以农村集体经济、种养殖经营户为主体的贷款客户群体，切实做好产业链的全流程信贷综合营销工作。

第三，找准产业搭平台、建场景，抓住贵州省大力发展旅游产业这一契机，利用建行金融科技优势，搭建智慧旅游服务场景，从以往低效的线下信息获得客户，转移到利用建行“新一代”系统的客户甄别功能，精准筛选目标客户群。通过为核心企业搭建场景应用平台，整合资源从中获得客户。在提升核心企业对市场的把控能力的同时，平台上的普通客户依托核心企业的支撑与带动，可以通过平台的金融功能实现效率快捷的交易结算和成本低廉的信贷资金支持。真正实现产业集中、金融赋能、风险分散的创新型金融体系。数字化的管理和经营必将成为克服国有商业银行在县域物理网点匮乏的核心竞争优势。

第四，做好客户层级的细分，银行和客户应当是一种长期利益的合作关系，对企业的贷款应当看作是对企业发展的投资。从这一角度出发银行有比较成熟的客户评级体系，根据客户的资产质量、综合贡献度等将客户进行细分，但对于地区经济差异因素却没有比较详尽的细分标准。例如：100万元AUM值的客户在省城贵阳是金级客户，那么50万元AUM值的客户在县城施秉也应当是金级客户。因为地区之间的经济差异，50万元AUM值的客户对于县级支行来说数量上会很少。当这些优质的客户资源出现时，就会有不只一家金融机构对其进行追逐。若是拿着对普通客户的标准对其进行营销，势必不会占有太大的优势。县级领域的大中型企业效少，多是小企业为主，前期由于银行准入门槛高使得县级市场的小企业，在该行得到贷款的可能性几乎为零。国家提出的利率市场化改革和“金融回归本源，服务实体经济”正是基于这一点出发，刺激商业银行利用普惠金融加大对小企业的贷款投放力度。如此看来降低对经济欠发达地区企业的准入门槛和资产质量要求，其实是一个非常切实可行的事情。我们可以把经营环境作为客户细分的一个参考因素，用经济总量指标将地、州、市进行三个梯次的化分（A、B、C），再对所化分的不同梯次中单个州的县、区进行三个梯次的化分（1、2、3），再从县区的领域对乡镇进行三个梯次化分（甲、乙、丙）。这样我们会得到27个不同的等级，给这27个不同的等级设立相应的客户等级系数，平衡因地区差异所带来的准入标难以满足市场需求的问题。这样一来不同等级的支行设立不同的标准，将大大提升县级支行在当地的竞争力，同时可以吸引高级别地区的客户到低级别的地区进行投资，促进当地经济发展。当客户因为银行政策的优惠选择前来投资时，该行在政府部门面前就会得到更多的话语权，同样就会得到更多的政府支持。

第五，加强私人银行级客户的差别化营销服务。县域优质企业的企业主，就是标准的优质个人客户。当客户资产达到一定的等量级时，他所寻求的银行服务和财富管理就不会仅仅简单地看重利息收益的高低，对于这一类客户财富传承才是其核心需求。因此简单地运用价格比较和理财产品销售是不能吸引客户眼球的，必须通过个性化的私人银行定制服务。例如成立家族信托基金、投资咨询服务、客户资源互荐服务等等。这都将依托国有商业银行强大的后台专业服务团队所实现，这将是县域内其他中小银行所无法比拟的。私人银行客户的稳定将带动一批和其有商业往来的优质客户落户建行，夯实支行基础业务指标，提升团队竞争力。

四、风险防范和监管约束

银行业作为特殊的经营机构，本身就是在经营风险 ，县域内国有商业银行网点结构单一，如若发生风险，在区域内所造成的后果是非常严重的。因此如何有效管控风险，提升抗风险能力，达到监管部门对业务的监管要求，尤其是县域内面对合规要求和业务发展相违背时，如果处理和化解矛盾从业务发展的角度，以下三个关键点是在营经过程中必须高度重视的。

第一，反洗钱监督管理。核心环节客户和账户。按照“了解你的客户”这一重点要求。当客户第一次与我行建立业务关系时，对客户身份的识别银行必须严格把控的。开户资料的真实性、完整性、有效性是核查的基础。企业经营地是否真实存在，行业是否符合监管要求，法人是否为敏感人群，等等，都必须力求精准。当客户关系建立后，日常管控特别是大额资金往来尤其重要，必须按照要求进行上报。依托反洗钱系统强大的功能及时甄别客户行为是否符合洗钱特征，及时汇总上报对客户风险等级进行划分。县域内客户资源匮乏，银行经营过程中必须严守底线，切忌不能片面地为了获得客户或维护客户关系而违反规章制度办理业务。一旦触碰了反洗钱监管的红线，对机构的处罚将是毁灭性的。随着国家公安部联合银行业机构对涉赌涉诈账户清理专项行动的开展，势必进一步强化反洗钱的监管执纪力度。

第二，消费者权益中的客户信息保护。近几年银行业买卖、泄露客户信息的案件频繁发生，甚至形成了产业链。保护好客户信息，避免因客户信息泄露，造成客户资金财产损失是商业银行必须重视的问题。从这几年的案情来看，客户信息泄露的案件多出现在基层网点，员工级别偏低，但岗位权限能完整的接触到客户信息。外部人员通过高回报引诱员工贩卖客户信息。所获客户信息多用于电信诈骗、网络赌博和洗钱等活动，社会危害极大。因此,加强员工警示教育以案说法,强化合规意识形态制度学习和员工行为排查常态化，是基层行业务发展和经营管理中必须认真开展的工作。

第三，安全生产防控工作。安全生产是一个企业实现长期稳健经营的根本保证。近几年,随着国家对公共安全的投入，社会治安综合治理和扫黑除恶专项斗争的开展，覆盖全城的天网工程使得社会安全度大幅上升。但作为银行这样一个敏感的行业，却不可高枕无忧，针对银行业所发生的恶性案件时有发生，基层网点安全保卫能力薄弱，从业人员必须时刻做好应对突发事件准备。重点开展反恐、防盗抢，预防群体性事件和消防安全生产管理的预案和演练，让员工能有效应合理处置各类安全事风险事故的发生。尤其是消防安全，近些年来由火灾引起的毁物亡人安全事故，已经成为我国安全生产的重要隐患。作为银行网点，完善消防安全设施，应定期检查灭火器材的有效性，严格按照消防“四个能力”建设的要求，做好银行从业人员的培训，使员工能熟练使用各类消防器械，掌握排查发现火灾隐患的方法，具备扑灭初期火灾的勇气和能力。

五、结语

贵州少数民族地区经济欠发达，大型国有商业银行受制度和政策的局限，区域竞争力略显不足。近几年来建设银行不断提出创新转型的发展工作要求，促使基层行要对所在区域的银行业生态环境有着清醒的认识，认真分析国家金融发展的趋势和方向，合理研判县域经济的增长点和产业导向。依托金融科技平台和数字化经营创新发展模式细分客户层级，充分利用好大数据分析和系统优势做好风险识别与管控，强化安全生产意识，有效促进县域经济增长的同时，才能使自身业务得到长足的发展。