戈壁生态农业高品质蔬菜营销体系研究

李 杰，陈海生，杨文秀，张国旻

甘肃农业大学 管理学院，甘肃 兰州 730070

目前河西戈壁生态农业已建生态产业园区6万多亩，正在开工建设的2万多亩，初步建成了多个戈壁农业集中产业区。拟在2022年建成30万亩的产业区，重点建成10个千亩以上戈壁生态农业示范园。由于产业面积的扩大，产量的提升。营销成为了阻碍农业发展的重要因素，而构建建立合理的营销体系十分重要。其有利于不断满足消费者的需求，有利于企业的市场开拓还有利于戈壁生态农业的可持续发展。

一、戈壁生态农业营销体系发展现状

近年来，戈壁生态农业取得了一定的发展。目前，酒泉市已逐步建立了区域公用品牌“戈壁雪润”，并在当地建立实体体验店，让人们能够亲身感受生态农业的发展。并且利用互联网平台进行产品的销售管理，实现远距离、大范围的销售。

（一）已入驻多家网络平台

由于新兴电商的发展，在互联网平台进行产品销售是必不可少的。农发集团为了拓宽销售的渠道，紧随时代潮流，借助互联网已入驻多家网络平台。农发集团以产品为基础，以服务为宗旨，整合资源优势，形成了线上线下一体的销售渠道。先后在淘宝、拼多多、美团等服务销售平台注册商标，进行网络销售，让原生态、高品质的戈壁农产品逐渐走向各地市场。利用互联网平台，努力打响品牌效应，扩大产品知名度，逐步实现绿色、有机、无污染农产品的优质优价。

（二）当地的产品体验店已建立

在酒泉市当地，目前已经建立了多家线下产品体验店。消费者可以直接品尝到戈壁生态产品，也可以自己动手，进行蔬菜的采摘和烹饪。这种亲身体验式的销售越来越受到广大消费者的喜爱。

（三）农超对接渠道正积极洽谈

供应商借助当地大型商业企业，如北京华联超市、万达广场体验中心等一些商企销售具有“戈壁雪润”商标的农产品，其借助这些大型商业平台优势宣传自己的绿色生态农产品。据了解，这些供应商还与当地具有影响力的大型超市华润万家进行洽谈合作，逐步打通各个销售渠道让高品质的戈壁生态农产品扩展到当地的每一个地区，真正实现农超对接。

（四）与发达地区批发市场签订直供协议

在酒泉市实地调研中了解到当地供应商已与一些经济发达地区，如北京新发地、上海虹桥、广州江南和港澳等市场签订长期协议进行农产品的批发直供。签订大订单的批发协议，有效解决戈壁农产品的储存销售等问题。

（五）戈壁生态农业区域公用品牌、子品牌建立

酒泉市农业发展集团有限公司（农发集团），为突出当地自然特色，注册了“戈壁雪润”商标作为戈壁生态农业区域公用品牌，旗下并且打造了一系列子品牌，共同使用“戈壁雪润”商标。酒泉市农业发展股份有限公司还与当地的农户签订合同，授权使用“戈壁雪润”商标，这不仅实现了高品质蔬菜与区域特色商标相结合，而且也扩大戈壁农业的发展。农发集团与农民专业合作社签订商标授权，拓宽了农产品的销售渠道、扩大了产品知名度，使高品质农产品逐渐流入沿海发达城市、消费密集区域，也进一步提高了农产品的品牌影响力，市场占有率和美誉度。

二、戈壁生态农业营销体系存在的问题

近年来，酒泉市戈壁生态农业的发展虽然取得了很大的发展，有了一定的突破，在销售中获得很高的美誉度和知名度，但从农业发展市场化的进程和社会科技进步的角度来看，酒泉市当地农业的发展依然存在着较大的问题，突出表现在以下几个方面。

（一）产品种类少数量不足，规模效益弱

受自然环境的限制和当地经济与农业技术的发展。在酒泉市生态农业的建设中，具有特色的戈壁农产品种类较少，其中主要以西红柿、黄瓜、茄子、苦瓜一些基本的农产品为主。产品种类单一，面对广大消费者，这远远不能满足大众消费的需求。由于戈壁自然气候的影响，戈壁农业大棚的建设需要较高的科技含量，所需资金较多，受当地经济发展的限制，较大规模的大棚建设困难，导致农产品产量不足，不足以发挥规模效益。

（二）契约不稳定，营销环节利益联结松散

据了解，农户在整个生产过程中与企业合作期限较短，同时也没有固定的合作商家，农民没有选择统一合作的企业进行销售，致使当地的农民没有充分利用大型企业的品牌商标。对于企业来说，其进行分散收购，很难真正的收到符合市场标准的高品质农产品。根据“微笑曲线理论”在整个利润分配中，位于生产链前端的机质、育苗和后期的销售获得高利润的收入，而投入劳动量最多的农户收益反而很少。这在很大程度上挫伤了生产的积极性。

（三）品牌效应乏力，品牌辨识度不高

农发集团注册的“戈壁雪润”品牌，目前已授权22家企业，8大类150多种产品共同使用。由于子品牌体系多，难以形成统一的标准，很容易形成鱼龙混杂的局面，影响整个品牌的信誉度。消费者在选择高品质蔬菜时，并没有关注到“戈壁雪润”，把其作为第一选择，品牌知名度没有完全打出去。这在未来，要消费者熟知还有很长的一段路。

（四）标准化程度低，认证产品规模小

在产品竞争中，产品的质量同样是市场竞争的核心要素，河西特色戈壁农产品生产农户大多都是个体自主分散经营，产品的生产种植的过程没有统一的标准和专业技术的指导，很多的农户从源头生产到最终的销售，都采用传统的方法，很难生产出质量统一、符合标准的农产品，对市场中要求的无公害、绿色、有机农产品的比重低。

（五）冷链不健全，保鲜技术落后

酒泉市现有经济基础薄弱，财政收入少，修建冷库存在一定的困难。而酒泉市距离销售市场路途较远，产品在运输的过程中没有进行科学的保存，在流入市场时往往因时间和空间的限制导致农产品腐坏，出现产品质量问题，这在很大程度上影响了产品美誉度和企业的信誉度。企业与冷链设施完善的公司合作较少，这在很大的程度上阻碍了产品的外销，限制了高品质农产品走出去的步伐。

三、对策建议

（一）多方引资，扩大生产规模

近年来，酒泉市依托当地独特的区位优势、良好的基础条件，抓住政府提供的建设机遇，积极融入“一带一路”建设，全力推动酒泉戈壁生态农产品绿色集约发展，积极吸引海内外企业来酒泉市投资发展，逐渐实现扩大生产规模，改善生产技术水平，发展戈壁生态农业的建设。带动实施高品质农产品的走出去，让戈壁生态蔬菜走向世界餐桌。在农民增收致富的同时，实现乡村的振兴。

（二）发挥龙头企业作用，强化利益联结

针对酒泉市现有农业的发展，建立起“农户+基地+企业”“企业+专业合作社+农户”等的利益联接机制，形成企业收购基地，农户承包、租赁，企业统一分装销售的产、供、销一体的销售经营模式。实现农户承担更小的风险，获得更高收益，增强农民生产积极性，加快企业规模化发展，实现农产品的集约化生产，让企业和农户共同受益。

（三）加强农户培训，增强契约意识

面对产品生产中农户经营分散、农企合作期限较短等问题。应积极鼓励农户与企业建立统一协作关系，加强农企合作力度，提高农户契约意识。在农户生产经营中，由企业参与从产品种植到销售过程中都提供技术指导，充分利用企业资源优势，打造一体化、标准化的高端农产品。通过企业品牌效应，打响知名度，农企合力不断实现高品质蔬菜的优质优价。

（四）注重品牌建设，提升品牌意识

通过不同多媒体平台，进行关于戈壁生态农业中各种有机产品的信息发布。让现有的“戈壁雪润”走出去，为大众所熟知。甘肃作为扶贫大省，可以借助国家大力扶持贫困地区的产业来进行宣传。

（五）规范生产标准，稳定提高质量

质量是市场竞争力的核心，质量问题也是每一个消费者关注的热点话题。着力提高产品质量，全面推广标准化的生产技术，加强对农产品质量监督、加大产品认证力度、防范安全风险，提高农产品的质量才是农业发展的关键。加强对戈壁生态农产品从“生产到餐桌”过程中的管理，采用科学的手段辨别真伪。注重与企业合作，给予农户技术的指导，农企协作，共同生产出符合标准的高品质农产品，提升市场竞争力，最终实现农企双方共同受益。

（六）建设冷链基础设施，解决物流技术难题

在市场化的进程中，冷链环节在产品的运输中同样发挥着重要作用。当地应该加强与各大冷链设备健全的公司合作，也可以吸引外资建设冷库，让更多新鲜农产品更快地流入市场，让人们都能吃到来自大戈壁的生态绿色食品。物流是当今时代制约经济发展的重要因素，要想扩大销售市场，实现产品销售的集约化发展，解决物流方同样是刻不容缓的任务。针对酒泉市物流方面存在的问题，当地供应商应加强与各大物流公司合作；在产品分装的过程中，运用真空包装、塑料泡沫等一些技术手段保护农产品，让更多新鲜、味美的农产品走向各地人们的餐桌。

综上所述，河西戈壁生态农业的发展，最重要的是立足自身，进行科学合理的管理，不断发展壮大。今后要进一步以效益为中心、市场调整为导向，产业化发展为目标，依托区域自然优势，依靠国家政策扶持，进一步发挥龙头企业优势，注重拓宽销售渠道，让河西戈壁生态农业走出去。