广西蚕种赊销模式的利弊分析与对策

张寿彬，杨小梅

（河池市蚕种场，河池市546300）

“十五”以来，随着国家“西部大开发”及“东桑西移”的产业结构调整步伐加快，广西的蚕桑产业异军突起，独占鳌头，全区桑园面积、年产茧量、年蚕种饲养量和蚕种生产量均位居全国榜首。截至2018年底，各项指标再创历史新高，规模优势日趋凸显。一是桑园面积达284.18万hm2，约占全国的四分之一，连续13年位居全国首位；二是蚕茧产量达36.89万t，约占全国的55%，连续14年位居全国第一。广西蚕茧产量约占世界的40%，纵观广西所有农业产业，没有一个产业能在全国和全世界占有如此大的比重[1]。蚕桑产业成为广西承接产业转移最成功的产业之一，已形成“世界蚕桑看中国，中国蚕桑看广西”的发展新格局。随着广西桑蚕产业的迅猛发展，广西的蚕种业也得到了快速的发展，实现了质和量的飞跃式突破。蚕种生产条件和生产能力得到大幅度提升，但在经营销售模式上存在一些亟待解决的问题，在一定程度上影响了产业的健康发展，尤其是生产经营方面的隐患，如果不除，对蚕桑产业造成的连锁影响将是多方面的。

1 广西蚕种业发展及销售经营现状

1.1 桑蚕良种繁育体系完整但普通蚕种生产规模与市场需求并不匹配

广西现有原种场一家，负责保育现行推广的桑蚕母种，原原种和繁育原种，是广西唯一的三级桑蚕原种繁育场，年原种生产能力达20万张以上，基本上能满足全区的原种用种需求。2018年，河池市、兴业县、宾阳县等地共有19家生产普通种的蚕种场，普通蚕种年生产能力超500万张。在南宁市、玉林市、河池市等地有12家蚕种冷库，年冷藏浸酸能力达到600万张[2]。全区还有1个蚕种质量检疫中心。以上企业共同构成了广西桑蚕良种繁育的完整体系。然而，广西2014—2018年间每年蚕种饲育量在700万～800万张，对应广西区内每年300万～400万张的蚕种生产量，蚕种缺口在300万张左右[2]，说明广西蚕种生产还具有很大的发展空间。

1.2 市场缺口带来机遇也面临竞争与监管挑战

广西蚕种生产缺口给了外省蚕种进入广西市场的机遇，同时带来了更激烈的市场竞争和相应的市场管理难度。目前，广西许多蚕种场都具备扩大生产的能力和潜力，但担心没有固定的市场份额和足够的品牌认可度，加上市场的营销手段不足均不敢满负荷生产，于是广西市场蚕种缺口只能通过外省流入加以补充。外省蚕种进入广西市场迫于销售时效及有限的渠道，往往具有很强隐蔽性和不确定性。一方面很容易打乱正常的市场供需秩序，干扰生产方和销售方的正常预测及判断，另一方面也增加了广西蚕种市场管理和执法难度。其次就是外省进入的蚕种无法如实全面地进行统计和数据共享，造成供需市场不透明，极易造成误判，引起市场误导，造成或加大了市场供需矛盾，面对如此大的供需市场矛盾和市场竞争，广西的蚕种销售市场变得更加水深火热，巨大的蚕种需求量促使广西成为全国蚕种销售市场的兵家必争之地。

1.3 激烈的蚕种市场竞争催生了赊销模式

在河池市蚕种场2009—2019年十年的蚕种经营销售中，每年蚕种生产销售量都在35万张左右，每年除了6万～8万张零售和外销是以现金结算外，剩下近28万张种发给广西各县、市蚕种经营公司和小蚕共育大户的都是赊销，平均赊销率在80%左右。然后每年分上下半年两次结算。宜州市某蚕种经营公司，每年销售蚕种量在50万张左右，同时经营着广西区内外6个蚕种品牌，各种场给与结算时间虽不一样，但都给予一定宽限期，其能赊到蚕种场的就能赊给下面共育户或经销大户，所以他的销售现金结算率也在30%左右。在宜州、环江等各蚕种场及蚕种经销商与小蚕共育户等乡镇大户基本上分为上、下半年两次结账，所以大家的销售经营模式基本相同。越是蚕种处于买方市场时，赊销率越大。据保守估计，在河池市的宜州区、环江县、金城江县等桑蚕主产区，70%以上的蚕种销售量都是以赊销的形式完成的，全区蚕种销售赊销要占到60%以上。部分外省调入的蚕种也基本上靠赊销。每年上、下半年夏伐、冬伐之时都是各蚕种经营单位、公司销售人员收债讨账之时。可以这样说，赊销已成为各蚕种经销商用以吸引用户和占领市场的主要营销手段之一。赊销导致广西各蚕种场每年都有5%左右的蚕种款无法收回，形成呆账、坏账，仅宜州区每年就有10%～20%的小蚕共育户因经营不善倒闭或转产，现实情况说明这一销售模式给广西桑蚕产业及蚕种业健康发展带来了巨大的隐患。

2 广西蚕种业赊销模式的成因分析

2.1 根源在于广西蚕种业背景及市场的无序竞争和监管困难

广西蚕种赊销模式的出现，首先一个方面是在广西蚕桑发展特别是蚕种业大发展背景下的产物，是发展中的必然结果。另一个方面，也是蚕种业的现状之下不得不选择的模式。广西现有蚕种普通种场已由2008年的29家压减为19家。各蚕种场年生产能力大小不一，大的蚕种场年生产量可达40万～50万张，小的只有3万～5万张。蚕种场的数量多，规模小，规模化经营程度低，正常年份蚕种生产量在300万张以上，但各蚕种场之间缺乏紧密的沟通和调节纽带，各自为战，从生产到销售缺乏统一调度、协调，信息共享不畅通不对称，蚕种企业和经销商各自的销售流通渠道属于商业秘密，也不可能共享。2005年成立的广西蚕种业协会虽具有一定的服务、沟通、协调、自律、监督作用，对引导、协调和推动广西蚕种业生产与流通起到一定的均衡作用[3]，每年在蚕种生产计划、蚕种价格协商、蚕种储备、联合销售等方面做出许多有利的探索，但因其不具有经济手段和行政干预上的约束力，缺乏可操作的制度和机制，会员间也缺乏抱团协作精神和自律，“产、供、销”全面调控的作用有限，加之外省进来的蚕种企业游离于广西蚕种业协会之外，监管困难，无法纳入统一的市场监督管理，不能知己知彼，在激烈的市场竞争下无序竞争。在经营体制方面存在三种不同体制，有事业单位企业管理的自主经营体制，有民营股份制体制。还有个体承包的个体体制，在这些经营体制的蚕种场中，随着国家机构改革，自主经营体制的蚕种场随着改制逐渐减少，形成以民营和个体制的企业为主体的蚕种生产模式。这些企业经营比较灵活，市场应对能力强，但社会服务功能意识及理念不强，其中不乏少数个体承包者，不顾行业规范、规则，专搞恶性竞争，低价倾销，再加之外省蚕种的无序无计划进入，严重扰乱了广西的蚕种市场竞争机制，形成了一个供大于求、竞争无序的多头市场竞争格局。在这种情形下，各蚕种场营销部门为尽快销售蚕种，纷纷采取赊销模式，先发放蚕种后结账，给有计划购种的单位超量发种，对没有销售市场的地区也发种，争抢客户，造成蚕种积压，进而影响蚕种质量。甚至采取有奖销售、现金、实物返还，超量补种、低价倾销等不正当的营销手段，严重干扰了蚕种经营市场秩序。

2.2 蚕种产品的特殊性决定了蚕种赊销存在的必然性

蚕种是一种具有动物学特性的农用生物种子，它具有生产风险性、需求多变性、用途单一性、使用时效性和社会效益性等特点，是蚕茧生产的物质基础，它有较强的生产计划性。为确保产品的质量，有严格的保质期限及保管储存条件，保护技术要求高，在运输和保管过程中不能接触高温、病菌和有毒有害气体等，否则就会造成胚胎营养消耗过大，从而出现死卵、孵化不齐或蚁蚕体弱等情况，造成养蚕难度增加，成功率低，更为严重的是为传染性蚕病暴发埋下隐患，直接导致养蚕失败[4]。蚕种的销售时限在生产和出库时就已经预定好，具有较强的超前性，一旦遇到市场波动和气候灾害时，不能批量的长时间的调整和调节（提前或推后），这就给蚕种销售带来较多的不确定因素，一旦计划跟不上变化，极易造成阶段性的蚕种过剩或短缺，蚕种场和经销商都不想做最后那个蚕种报废、丢弃或烧毁的一方，急于销售处理蚕种，形成买方市场，小蚕共育户借机压价及胁迫性赊买。当短缺时经销商则借机囤积蚕种，因此赊销模式成了蚕种销售的必然选择。

2.3 桑蚕产业的内在要求和蚕种行业经营和管理的特殊性让赊销有了生存的土壤

由于广西有不可比拟的特殊气候资源优势，非常适宜发展蚕桑产业。桑树每年生长时间长，桑叶产量高，养蚕时间长，生产批次多。各农户之间因饲养技术水平及蚕房、劳力等存在差异，极易形成批次重叠或不太分明。一到养蚕季节，经营者唯利是图，利用赊销可以钻空子，不管蚕种质量、不分批次，天天发种。通过提高蚕种卵量和降低价格来抢占市场，每天都有共育户收蚁，大蚕户天天都有人找小蚕，烤房天天有茧收，这种模式极不利于蚕种执法部门的执法及监管。2016年3月《广西壮族自治区蚕种管理条例》的颁布实施对蚕种生产经营管理进行了规范，但由于蚕种体积小，共育户普遍要求经销商送种上门，次日收蚁，交易隐蔽，执法监管难。许多蚕种贩子为牟取暴利，常常非法、超期囤积蚕种，一个经营单位甚至同时经营多个蚕种场的蚕种，开起“蚕种超市”。在缺乏资金的情况下必然要进行赊销，而各蚕种场为争抢市场份额也只好无奈接受赊销现实。而小蚕共育户由于每年饲育量大，小蚕共育费不能及时回收，人工等管理费用加大，资金周转困难，加之对蚕种质量的担忧，必然要从蚕种生产和经营户处赊蚕种，小蚕共育户因迫于饲育成本压力，为尽量多地抢客户又不得不把小蚕赊给大蚕养殖户。在蚕茧市场不好时大蚕养殖户又不得不把蚕茧赊给烤房及丝厂，于是自然而然就形成一条从蚕种到蚕茧的赊销一条龙，累积之后就形成了不可逆转之势。

2.4 种场区域布局与蚕种质量差异影响销售经营

蚕种场布局不够合理与桑蚕优势区域布局、蚕种供需不均衡及蚕种质量的差异促使了蚕种赊销模式的必然存在与发展。有些蚕种场两头在外，只有一个空壳场地；有的蚕种场只有自己的原蚕基地，在当地没有相对固定的市场和客户，销售全靠外销，为开拓市场必然采取赊销模式；有的蚕种场的蚕种质量不稳定，品牌意识差，缺乏市场竞争力，要想推销蚕种也必然采取赊销模式，为抢占市场甚至承诺先拿蚕种去养，养好就给钱，养不好不要钱，这就进一步扰乱了蚕种经营市场秩序。广西由于特殊的亚热带气候影响，适宜饲养的优良蚕种品种有限，现有蚕种品种单一，外省也能繁育该品种的原种，造成品种同质化严重更加剧市场的竞争。

2.5 茧、丝、绸关联产业行情对蚕种销售市场影响大

蚕种、蚕茧市场本身的不确定性和种场对茧丝行情或关联性信息的关注度不够影响了蚕种生产的决策，打破了蚕种供求平衡，助长了赊销越演越烈。由于蚕茧及丝绸产品的特殊性，受出口影响和世界经济大环境影响较大，同时蚕茧丝绸的供求关系受气候影响也很大，造成了产量的不确定性。另外，蚕茧供求失衡时，国内又未形成相应的价格调节机制，蚕茧价格极易受到市场波动的影响。广大蚕农常常是紧跟蚕茧市场，价格高时一哄而起，价格低时一哄而散，而蚕种生产又明显滞后于蚕茧市场，往往是蚕茧价格升高时用种需求量增加，而蚕种场原来还处于蚕种低迷市场行情预测，不敢大量生产蚕种，从而造成蚕种紧缺拉高蚕种价格，经销商借机囤种。蚕茧市场下降时，往往茧价刚经历高峰，蚕种场延续高涨行情刚生产出大量蚕种，蚕种价格在这种蚕种大量过剩的情况下，各蚕种场必然会大打出手，卖一张减少一张损失，不计成本地参与价格大战，以赊销抢占市场为第一要务。而每年度内蚕种市场价格波动过于频繁，也促使蚕种经营户及小蚕共育户持币观望而不轻易掏钱购种而采取赊销进行避险获利。一直以来，蚕种场对茧丝行情或关联方是关注不够的甚至是漠视的，从而影响了蚕种场对市场行情预测研判的准确性，导致了后来的连锁反应。蚕种和茧丝是紧密关联的，互相影响行情的走势。

综上所述，广西的蚕种营销模式是在特定的桑蚕生产大环境和蚕桑经济发展下以及一些主要的关联因素作用下产生的必然结果，以赊销为主的蚕种经营模式对广西蚕桑产业的健康发展带来深刻的影响。

3 赊销模式对广西蚕种业发展的影响

蚕种赊销模式的高比例存在在一定程度上有利于快速实现蚕种市场的流通，增加客户的选择性，有利于桑蚕产业在新区的发展和壮大，有利于小蚕共育户的创建和扩张，有利于促进蚕种场加强蚕种质量的管理与提升，加强优化服务水平，想方设法培育和提高综合市场竞争力。但是从长远促进广西蚕种业健康发展的角度来看，这一销售模式给广西桑蚕产业及蚕种业健康发展留有巨大隐患。蚕种赊销虽然有其存在的理由和好处，但总体来说，仍然是弊大于利。其弊端主要有以下四方面：

3.1 赊销给蚕种生产企业造成较大的资金周转压力

蚕种场的主要产品就是蚕种，其生产严格执行国家制定的三级繁育四级制种规程，从原蚕生产到制种到冷藏保护各环节都要投入大量的资金、人力物力。赊销后，必然会造成蚕种场的资金回收滞后，部分成为呆账、坏账，这必然会造成蚕种生产企业的资金周转困难，甚至断裂，严重的造成蚕种场倒闭关门，轻者也会使蚕种场不能更多的投入再生产，改进设备，提高技术，扩大蚕种生产能力，提高蚕种质量，进而使蚕种质量下降，影响产业的后续发展，给产业发展埋下隐患。

3.2 赊销给蚕种经营单位及小蚕共育户带来生产经营风险

由于蚕种经营单位，赊销蚕种给共育户，共育户赊销小蚕给大蚕养殖户，一旦因气候或共育水平以及大蚕户三龄后的技术处理水平等特殊原因引起大蚕期大面积暴发蚕病，小蚕户及蚕种经营单位将很难全额收回蚕种款及小蚕共育费，造成资金链断裂，蚕种经营户及共育户倒闭，进而影响蚕种场，带来较大的生产经营风险。

3.3 赊销加剧无序、恶意竞争，滋生投机行为，产生三角债和经济纠纷

由于一系列的赊销模式，一些不良的蚕种贩子会借机囤积蚕种，采取不正当的手段经营蚕种，通过增加蚕种卵量、降低价格，超量补种、有奖销售等不正当竞争手段，争抢客户市场，扰乱正常的蚕种经营市场规则，影响蚕种质量，逃避执法管理，给产业发展埋下祸根。一些居心不良的蚕种贩子、共育户、大蚕户将蚕种款和共育费挪作他用，以种种借口拖延归还，相互间形成三角债，更有甚者携款潜选，滋生犯罪。

3.4 赊销不利于市场监管和养蚕技术及新品种的普及推广和提高，使产业缺乏长期竞争力

采取赊销模式后，蚕种经营者送货上门，交易隐蔽，市场监管执法难，部分小蚕共育户、大蚕养殖户依赖性增加，缺乏学习动力，不主动钻研养殖技术及提高服务水平，产生问题后互相推诿逃避责任。特别是一个共育室同时跟多家蚕种经营户要蚕种，或同一批饲养着多个蚕种场或多个经营户的蚕种，在共育时不建立档案，标识不明，一旦出现问题就责任无从查起，部分蚕种经营户为追求利润不顾质量随意从一些私人承包的小种场或地下工厂调进质量没有保障的蚕种，而这些小种场为求生存就会不顾国家规定加大卵量，低价倾销，甚至不进行病毒检疫，超毒不合格的蚕种照样发，一旦发生问题就一走了之，蚕农利益无法得到保障，给政府和相关部门留下错综复杂的难题，引起上访群发事件。蚕种经营市场的无序竞争致使蚕种市场一片混乱，行业人心涣散，凝聚力的缺乏使桑蚕新品种和新技术的推广受到阻碍、非法外调进入的外省蚕种严重冲击区内部新品种的推广应用，同时由于品种的地域适应性，及饲养管理技术标准，及气候差异，制约着广西桑蚕优良新品种及新技术的推广普及[4]。

4 规范蚕种的经营管理推动桑蚕及蚕种产业健康发展

广西的桑蚕产业已形成规模，发展迅猛，蚕种业迎来广阔的发展空间，蚕种业的健康发展成为广西蚕业发展的基础。

4.1 加强蚕种业体系建设，走产业化之路

一个桑蚕强省没有一个强大的蚕种产业及其保障体系是不完整、不完善的，对产业来说也是一种风险。未来要通过顶层设计整合蚕种生产企业，抓大放小，借鉴江浙、广东、山东等外省模式，组建蚕种集团公司。优化蚕种场配置，整合资源，走产业化发展之路。通过集团公司统一协调运作，调配，实现蚕种业的产、供、销相对统一，做到“生产有计划，质量有保证，销售有着落，资金回收有保障”。当前要充分发挥广西蚕种业协会的沟通交流协调平台作用，完善制度，加强自律，抱团协作，顾全大局，突出可操作性，将外省一些重要关联蚕种企业吸纳进来统一监管，本着“总量控制、以销定产、质量竞争、有序流通”原则，抛开各蚕种场之间的隔阂，团结一致，不盲目生产，不盲目竞争，致力于产业发展，抵御桑蚕的自然灾害风险、技术水平落后风险、低市场化风险及金融涨跌风险等诸多风险，保障我区桑蚕产业健康发展。

4.2 加强执法监管，维护正常市场秩序

大力宣贯《广西壮族自治区蚕种管理条例》，创新监管手段，实时监督，联合农业行政执法部门、质量检疫部门强化蚕种市场动态管理，依法加大对侵权假冒，以次充好，无证无照经营，虚假交易等违法行为打击力度[5]。一是重点抓好蚕种场这一源头管理，一层抓一层，环环相扣。二是加大蚕种执法力度，加强对小蚕共育监管及经营档案管理抽查，严格蚕种经营准入制，打击取缔和不良蚕种贩子的生产经营行为，走法制化道路，维护好广西的蚕种市场秩序。三是加强省际间合作、协作，互相监督，共同管理。加强跨省蚕种场之间的交流合作，取长补短，对引进外省蚕种做到“引进有计划、有备案、质量有保证、技术有配套”，同时加强与外省生产企业沟通，打击地下通道，规范经营模式，切实维护生产者、经营者和使用者的合法权益，确保蚕农利益，促进产业发展。

4.3 建全蚕种销售流通体系建设

采取“公司（丝绸企业）+种场（具有经营蚕种资格的单位、公司或个人）+小蚕共育户（专业合作社）+农户”的合同订购模式，构建利益共同体，理顺各方利益关系，实现共赢。如：组建股份制公司，丝绸企业、蚕种场等利益方共同参与经营管理，实现订单生产，确保生产与供应的平衡，质量与效益同步提高，利益共享。稳定蚕种、蚕茧价格，促进蚕农企业之间的销售流通和谐，降本增利，提高生产环节流通效率，引导、辐射整个产业。小蚕共育户成立共育协会，蚕农参加蚕农合作社等民间群众团体组织，通过协会与组织与蚕种场、丝绸企业紧密结合，实现质量技术信息互补，互利共赢，推动产业的稳步健康发展。

4.4 加强蚕种质量管理体系建设，走标准化生产之路

加大创新品种选育力度，提高蚕种质量，打好品牌战略，以品牌求生存，以品牌谋发展。加大新品种的选育推广力度，促进广西家蚕蚕种品种更新换代，培育更多适宜广西气候特点的新品种，改变品种同质化现状，增强市场竞争力，进而减少外省蚕种进入广西倾销的机会。把蚕种质量管理体系建设贯穿生产全过程，加强蚕种场原蚕基地建设，饲养高质量的原种茧，规范蚕种生产，实行卵量等标准化生产，强化母蛾微粒子病检验检疫及成品卵抽检，实行严格的病毒淘汰制度，提高良卵率及一日孵化率。蚕种生产单位、蚕种经营者和小蚕共育户要统一思想，严格自律，按标准发放卵量和蚁量，实现从数量取胜到质量取胜的转变，重视商品小蚕共育质量监管，提高蚕农养蚕成功率，树立蚕种品牌，提高生丝品位。

4.5 强化售后服务，突出技术优势

加强技术培训、推广示范、技术扶持等售后服务力度，推行“蚕种+农技服务”模式，提高蚕农养蚕技术水平，增强产业发展后劲。通过大力培训，提高蚕种经营户经营管理水平，及相应蚕种保护意识，确保蚕种质量。培训小蚕共育户提高共育水平、经营水平以及广大蚕农养殖技术水平，提高抵御农业风险、蚕病风险及市场风险的能力，小蚕共育户争取共育到4龄起再发蚕，规范共育技术规程，确保小蚕质量，增加养殖的成功率，树立小蚕共育品牌，提高蚕农养殖信心，从而改变从赊小蚕到主动掏钱订购小蚕，到小蚕共育户主动掏钱购种的经营模式。大蚕饲育高产优质，小蚕饲育成功，多方得利，资金得到良性循环，自然不会再欠蚕种款，这才是蚕种场的立足和长久发展之计。