竞争也有道道

文/张金·中国锻压协会

在锻造、冲压和钣金制作件领域，如果去争夺一个从未做过的成熟产品的订单，成功了，请不要过分地高兴，更不要不好意思，应主动地与对手联系，首要的是要问问对手有没有剩余的产品、工模具或原材料需要你来帮助消化，特别是要帮助对方消化库存，理由如下。

由于以前没有做过这样的产品，属于首次生产，必然需要一段时间来摸索，实现稳定生产，所以在供货质量稳定和交货时间上可能会出现问题，消化前者库存可以给自己留出必要的或足够的调整时间。

从另一个角度讲，如果对方库存不大，对自己也没有多少伤害。而且帮助对方消化掉，可以有效地避免相互“压价”抢单，因为能抢单，一定是“低价成功”的典型。而且，能够抢到订单也许还包含着这个产品快要过时，用户可能会将附加值高的“新品”交给对方开发和生产的潜在思想。

但如果库存很大，必须要弄明白库存大的原因，如果是采购商的“失信”引起，需要研究自己如何避免走对手的老路，也不至于未来非常被动。

市场竞争中，订单来回流动属于正常现象，但如果能将这种正常赋予有效的管控，就是一种成功的商业行为。设想一下，如果没有与对方的沟通，由于生产磨合的需要，万一产品无法按时正常供货，用户很可能回去求对方补救，一旦出现用户寻求补救，面临重大挑战不言而喻，最惨的是损失前期投入，而后还可能难保订单。

抢单必须充分了解这个单的过去、现在和未来。若一个产品，用户在几家采购，突然以“集中”为诱饵提出降价要求，这不见得是一件好事。可能如下，一是用户希望用这样的方式来杀价，另一个是用户可能有了新品，需要让对手集中精力开发和供新品，因为没有一个用户会心甘情愿地被一家公司绑架。集中也需要多思考。

以上种种，都提醒零部件供应商需要应用或践行“尊重你可信赖的竞争对手”这样的理念来思考和处理市场。

一个成熟的企业不会轻易地去抢自己从未涉及的产品订单，也不会轻易地降价抢成熟竞争对手的订单，最好的办法是承接现有产品的替代品或升级品。当然，如果必须这样做，需要有恰当的理由和预防措施。

多年的实践证明，在保证质量（能用）的情况下，订单转移只有一种可能是没有风险的，这就是用户可以获得巨大的价格优惠，这个价格优惠一般是不会低于20%的。

讨论以上问题，我们忽略人情，合作恶化等事实的影响。