从三个方面着手强化经销商运作产品和管理的能力

一、产品运作两大信念

产品销量一旦下降， 很多经销商马上想到的就是厂商给予的支持不够。 其实不然，对于失败，经销商们有没有做过自我检讨？ 要知道，产品运作与经销商自身是脱不了关系的。

在产品运作中， 我认为经销商应该首先坚持以下两大信念。

（一）把产品当成自己的“孩子”培养

对于一些经销商来说， 之所以产品销售不好， 有时跟自己把产品当成“别家的孩子”有关。 他们总认为，产品销售再好，也是厂家的，在这种心理支配下， 他们往往缺乏对市场的长远规划与打算， 销售产品漫不经心。 其实，要想把产品卖好，经销商就应该把产品当成 “自己的孩子”一样去抚养和培育，只有抱定这样的信念，在未来的厂商合作中，才能把产品卖好、卖出彩。

（二）学会跟下游客户谈恋爱

依靠下游客户， 这就要求经销商要紧密联系下游渠道环节， 建立“战略联销体”， 实现渠道一体化运作， 要能够根据各自发挥的作用不同，予以合理的利益分配。 当然，要实现这一点， 经销商还要学会关心下游客户，要学会跟下游客户“攀亲戚”，建立一种稳定、融洽、紧密的战略合作伙伴关系。

二、产品运作的三个方向

（一）打造一只专业化的销售团队

经销商要想把产品经营好，当然了，光靠自己的力量也是不行的，必须要打造一支强有力的销售团队。 为此， 这个团队要具备如下特点：

1.团队要有激情

团队不仅要充满激情， 经销商自身也应是一个浑身充满自信与热情，活力四射的团队领导，这样经销商才能上行下效，带出一个爆发力、战斗力很强的狼性团队。

2.经销商要学会授权

在脱离了作坊式的夫妻店进入企业化管理与运营之后， 经销商要想做大，就必须引入职业经理人，同时给予其相应的授权， 因为一个身兼数职的老板是无法做强做大市场的。

3.要保持队伍的纯洁性

其次，以“一岗双责”为切入点，结合“两学一做”系列活动，把党风廉政建设、生产经营目标、业务管理，涵盖到党建工作责任状中，突出强化主体责任和“一岗双责”，实现“一把手”对党务、生产经营“一体化”领导，“同步化”管理、“统一化”建设，将党建工作的“无形之手”渗透到基层工作的全程。党支部书记、总经理及部门负责人既是党建工作的“第一责任人”，也是生产经营工作的“第一责任人”，实现层层签订工作责任状，层层传导责任，层层压实责任主体，形成党建工作与中心工作结合的无缝衔接。

销售部门是一个产出部门，对人员的素质要求相当高，因此，作为经销商要坚持宁缺勿滥的精神，不要随随便便找几个人就让他们去跑市场，也不要把自己的亲戚、朋友都放到销售部门去， 否则很容易使销售部门成为一只“杂牌军”，这样不仅难以发挥团队的力量， 也给销售管理与考核带来难度。

（二）学会打营销策略组合战

营销是一场策略战， 而不是单纯的产品战、 价格战。 有了好的产品，仅仅是做好市场的第一步，经销商要想更好地拓展市场， 还需做好4P 策略组合。

1.产品策略

经销商在产品切入市场方面，要讲究产品与渠道的匹配性， 要能够根据不同的顾客需求， 选择合适的产品进入。

2.价格策略

价格是营销4P 当中的1P，只是影响顾客购买的核心要素之一，因此，在价格策略上，经销商没有必要去攀比或者盲目地打价格战。 因为对于下游渠道来讲， 他们关心更多的是利润，而非价格。 同时，随着近年来产品质量事故的增多， 对于顾客来说， 他们更多的是关注产品价值，而非价格，不能单纯地抛开产品质量而去看价格。

对于顾客来说， 他们往往不买贵的， 也不买便宜的， 他们只买值的。 从这个意义上来讲，经销商需要思考的是如何才能为产品增加价值，而不是一头扎进价格战的怪圈。毕竟，价格战是一把双刃剑，伤别人也伤自己。

3.渠道策略

在渠道方面， 经销商除了要依托现有的分销渠道外， 还要广开门路，实现渠道的多元化，开辟第二、第三战场。 比如做团购；开展短信、电话、目录营销；开拓网络渠道，开展邮件营销、 开设网上商店并低成本地实现网上交易等。 同时，要与下游渠道构建战略联盟体， 实现一体化运营，同仇敌忾，一致对外，赢取市场争夺的胜利。

4.促销策略

促销是产品进入市场的 “敲门砖”，经销商要学会通过促销来拉动下游客户及顾客的购买。 做促销时，经销商要摒弃等、靠、要等不好的习惯，要学会主动做市场，尤其是要主动做促销。

比如作为快速消费品行业，经销商可以每年旺季前夕举办订货会、联谊会等，通过设定差异化的促销方式（组织旅游、培训等）来激发下游客户的订货及推销积极性，通过举办买赠、抽奖、积分等方式刺激顾客进行购买。

5.传播策略

经销商也要学会打造和提升品牌，市场是厂家的市场，但更是经销商的市场。 因此，经销商也要学会策划市场， 要通过合适的广告传播方式来扩大市场份额。 但当前的市场环境复杂， 单纯依靠某一种或者几种广告宣传形式已经不够了， 经销商需要学会全方位立体式地进行信息传播。 经销商只有结合自己的市场实际和厂家对自己的支持， 选择一个合适的宣传形式和载体， 才能更好地销售产品。

6.服务策略

在产品、渠道、促销甚至销售模式都同质化的今天， 经销商如何才能打造自己的核心竞争力呢？ 那就是强化自己的服务意识与手段。 服务也是生产力，通过构建服务体系，明确服务流程及职责， 提供令下游客户满意的服务，构建“客户+朋友”的关系，潜移默化地进行关系营销，不断强化客情关系， 经销商才能在白热化的竞争中凸显自己的优势。

（三）注重过程管理与激励

经销商要想让产品有更好的市场表现， 就必须对市场进行过程管理，并注重激励。 所谓过程管理，就是经销商要对业务人员进行3E 管理，也就是要管理到每人、每天、每件事，并对其进行定性，即做的效果如何， 让他们养成一个良好的工作习惯——对昨天的工作进行及时总结；对当天的工作进行有效落实；对第二天的工作要进行计划。 同时，经销商要通过销售日报表、日检核表、日发货频率表等， 对销售人员的每天工作进行跟踪和管理。 另外，经销商要对业务员的工作及时进行评价和激励， 这样能够激发团队成员的销售潜力，更好地达成销售目标。

三、产品运作的两个关键点

从产品运作的角度看， 经销商除了要坚持上面两大信念、 三个方向外， 还要重点关注以下两个关键点。

（一）铺货一定要有促销

据一份权威数据显示， 中国的消费者，75%都是冲动性购买，尤其是受现场推介的影响很大。 因此，经销商在运作市场当中， 尤其是铺货时，一定要带有促销，通过促销刺激下游渠道或者顾客购买产品。 特别是新产品导入时期，促销更是重要。有些顾客在并不了解产品的情况下， 就是为了那些促销品而去购买产品的。 因此，要想让产品更快地切入市场，与顾客进行亲密接触，经销商就一定要在铺货时，包括展示、陈列、及时推出新颖别致的促销活动，以促销来带动销售。

（二）强力打造终端客情

中国是一个注重人情和礼仪的国度，在商场如战场的今天，打造良好的终端客情关系至关重要。 现在是一个决战终端、决胜终端时代，谁掌控了终端， 谁就掌握了市场的主动权、话语权。 因此，经销商要想在市场上占据主动， 就一定要通过打造良好的终端客情关系， 来开展与终端的长期战略合作。

那么， 如何才能构建良好的终端客情呢？

首先经销商要建立一个详细的终端客户档案。 档案内容除了客户名称、地址、电话等常规资料外，关键要把终端客户的生日、 习惯、喜好、个性、直系亲属等都记录在案。客户的生日一般不会随便告诉别人，我们可以在建立客户档案时，通过设置“身份证号码”一栏，并请客户填写来间接获得这一资料。 得到这一信息后，在客户生日时，我们就可以够通过短信、电话、或者邮寄贺卡、生日礼物等方式，来感动客户，进而抓住客户的心。

其次， 经销商要对客情维护工作进行规范化、标准化的管理，要通过严格的服务流程等， 定期与下游客户进行电话沟通， 并实地进行拜访，避免“一抹黑”等对市场不了解情况的发生。

同时， 经销商要注重客户重大事件时的客情维护， 比如客户新店开业、乔迁等。 在客户结婚、生子或者生病、 家中有病人、 亲人去世等时，经销商要能够带去问候和心意，通过日常关心， 与客户建立一种内在的情感联系。