纺企参展的“理想型”范本

积极彰显个性，方能万众瞩目

现代管理学之父Peter F.Drucker 曾说过，企业有且只有两项最基本的职能——营销和创新。企业投入巨大的人力、物力参加专业面料展会，其目的主要是营销，当然也可以借助展会发掘市场趋势，为产品的创新汲取营养。

每家企业都对参与展会的效果抱有多重期待。而对展会上的企业形象设计，以及展前工作的充分准备，是实现理想参展效果的必要条件。

企业参展的多重预期

总体来看，企业参展可以达到多重目的，主要包括以下几个方面：开拓、联系新老客户，加强企业宣传、推广知名度，了解、洞察竞争对手及市场需求。

降低客户接触成本。参加展会是企业接触客户最有效的方式，在展会上，企业能以相对低的成本接触合作客户，根据调查显示，利用展会接触客户的平均成本低于其他方式。

从时间成本来看，在为期3天的展会中，参展商接触到的潜在意向客户比其6个月甚至1年里能接触到的还要多。此外，面对面地与潜在客户交流是建立稳定的客户关系的重要手段。

研究显示，以一家展商的展位平均访问量为基数，只有20%的访问者在展前12个月内接到过该公司销售人员的电话，80%为新的潜在客户。而且展览会还能为参展商带来目标明确的客户，据统计，展会上约半数访问者因有采购计划而逛展。

与展览会上接触到的客户进行后续对接工作相对容易。调查显示，展览会上接触到的意向客户，通常企业只需要与对方适当沟通就可以形成有效交易。相比之下，日常的业务销售方式却需要大量沟通才能促成交易，同时，客户因参观展览会而向参展商签订的所有订单中，一定比例的订单不需要个人再跟进拜访。

融洽现存客户关系。对于企业来说，参与展会是融洽现存客户关系的好机会，参展商可以利用下列方式对客户表达谢意：热情的招待、公司最新产品的资料、公司的赠品、一对一的晚餐等增加感情与认知。

展示企业形象。展览会是一个让参展商展示自身形象和实力的好机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中促销、引人入胜的展台设计，参展企业可以充分展示竞争力。

企业销售人员想获得上门为客户展示产品的机会越来越难，展览会是参展商为潜在客户集中演示产品或提供服务的最好时机和最佳场所。在展会上，企业可以手把手教客户试用产品或感受服务，这也是企业形象展示的一部分内容。

展会通常会吸引众多媒体的关注，而对展商而言，这是利用媒体进行宣传的好机会。通过媒体更多地曝光，可以扩大企业知名度和影响力。

把脉市场趋势。展览会现场提供了研究竞争形势的机会，这个机会的作用是无法估量的。在展会上，了解竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，有助于制订企业自身近期和长期规划。

展览会还是进行市场调查的好时机，如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展览会上向观众进行调查，更好地了解他们对产品价格、功能、质量和服务上的要求。

形象展示助力企业脱颖而出

每一届中国国际纺织面料及辅料博览会的展商数量众多，如何在海量展商中脱颖而出呢？自然需要技巧与功夫。根据笔者经验，成功的参展要素基本上涵盖了以下几个方面：

1.展会形象及主题色；

2.丰富的样衣展示，需要明确样衣从哪里来？如何呈现系列感？样衣如何为面料赋能？

3.企业负责人、销售人员、设计师、研发人员等明确的展会分工。

4.现货、经典产品、微创新、核心新品的有序展示。

5.各种细节是脱颖而出的关键所在，包括挂钩、标签、报价单，工作人员的亲切性、专业性。同时，包括茶水、赠品等现场服务也是拉近与客户关系的关键所在。

6.互联网时代下的营销，包括视频介绍、新媒体、公众号、客户软件。

7.实力展示很关键，具体内容可包括产品技术、特性论证证书、获奖证书、品牌背书、特殊荣誉、价值主张。

8.展会后的集体复盘，包括销售情况、搜集到的情报信息等。

企业在展会上取得的成功效果一定与展前的精心准备、展中的严谨执行、展后的积极复盘密不可分

展前工作是参展成效关键

企业在展会上取得的成功效果一定与展前的精心准备、展中的严谨执行、展后的积极复盘密不可分。其中，起决定性作用的就是展前的准备工作。展前阶段的工作主要包括制订目标、确订目标、制订预算、寄发邀请函。

在制订目标时要考虑四个方面的参展价值：

其一，如何通过参展维护或树立企业形象？对新参展企业来言，如何通过参展实现企业在短时间内与目标客户建立关系，进入市场或被同行业接受？对老企业来说，应考虑选择参加有影响力、有规模的专业展，利用展会与客户建立互动渠道。

其二，如何通过参展增加对市场的了解？了解其他企业的发展、产品状况，甚至有价值的商业情报。如何在与观众互动中，发掘市场需求与潜力。事实上，参展过程中采集信息往往会比传统的市场调研更加直观和准确。

其三，如何通过参展宣传产品和服务？展会已成为整合营销传播中的第五大传播工具，企业应利用展会平台充分展示产品，增进客户对产品和服务的了解，从而建立产品的销售市场与核心竞争力。

其四，如何通过参展实现销售与成交？企业如何合理利用展会的时间与空间与目标客户建立直接对话，从而达成购买协议或意向？这需要对展会环境、观众构成有深入的了解，并据此制订营销策略与规划。

企业在确定目标时，要注意以下三步：

第一步：确定参展目标后，企业需采集展会信息并进行初步筛选，考虑是参加国际展还是国内展，综合展还是专业展。

第二步：企业参展是侧重产品展示，还是侧重贸易交流。这就要求参展企业对展会的性质、规模和范围有所了解，再进行比较作出选择。

第三步：要深入了解展会组织机构的情况，因为展会组织机构是办展成功与否的核心。

此外，对于专业展来说，展览的时间与场地也非常重要，这些因素直接影响着观众构成，也关系展商参展策略的制订。

制订预算时一般要考虑：展位购买、展位布置、促销赠品、展品运输、视听器材、电力开支、通讯费用、附属材料、人员、广告、机票和酒店住宿等内容。然后通过撰写一份详细的评估报告来分析投资回报率的情况以及对产品潜在市场的推广作用。

企业为巩固已有客户关系，在展前阶段，应尽可能多向老客户寄发邀请函，可以利用参展机会与老客户或者潜在的客户分享新产品与服务项目。

除此之外，企业还可以使用展会提供的展商专用请柬为企业参展作相关宣传。

在展会举办期间，企业要注意改善、提高参展效果。

1.参展商应注意形象礼仪和职业素养。比如，不看闲书报刊、不随意吃喝、不接打不恰当的电话、不以貌取人。

2.发放资料时，要注意用合适的方法，而不能像在街头巷尾如发传单一般，不仅得不到好的效果，还会引起客户的反感，导致机会流失。

3.参展商应该避免怠慢客户的行为，如果能努力记住潜在客户的名字并能做到善用，那么可能会有一个很好的开始。

4.展商可以努力创造一个温馨、开放、吸引人的氛围，对参展效果将会产生正面的影响。

5.主办方可能邀请到很多媒体来宣传，展商可以安排专人与媒体对接，保证对外宣传口径一致。

展会结束后，参展企业需要对展览效果进行一个评估，评估内容可包含以下方面：

1.是否利用展会充分地了解了竞争对手的情况。

2.是否充分利用展会进行现场调研和信息收集。

3.是否充分采集了顾客的评价。

如遇到参展效果不好、投资回报率低的情况，企业可以通过对展会的评估为下次参展提供决策支持：

1.本次的参展费用是否投入太少?

2.本次参展是否表面声势浩大，忽略细分管理?

3.本次参展的销售业绩如何?

所谓“功夫在诗外”，每个个体都需要对自身的经营负责任，成功要素必然是步步为营、精心策划，同时又能积极彰显个性，方能万众瞩目。