营销人员应如何更好的走访市场？

一、要规范行为，更要提升思想

思想作为一个人最顶级的武器， 在一个人日常发展和晋升中扮演着举足轻重的角色。 因为只有思想动了，行为才能动。 就像巴尔扎克讲的：彼以剑未竟之事业，吾以吾笔完成之。 更如鲁迅弃医从文，以笔为刀枪，用思想救自己，救他人。 但当前很多营销人员只规范行为， 不提升思想。 其实不管做销售还是做管理， 都必须具备用思想影响他人的能力， 因为用工具管理人已到了一定的瓶颈期， 所以提升思想境界至关重要， 当然它形成于你日常生活的点滴和习惯中。

二、要了解核心数据，掌握异常情况

营销人员思想行动之后， 也需要具体的行为和方法支撑， 在走访市场之前，要关注以下六个方面，做到心中有数，胸有成竹。

（一）关注目标

该市场本月目标多少？ 达成多少？ 今年累计目标多少？ 达成多少？和去年同期相比怎么样？ 环比数据怎么样？ 找出增长和下滑原因？

（二）关注渠道布局

该市场客户布局怎么样， 是不是渠道均有涉猎； 已布局客户渠道情况如何，本产品铺市渠道情况，铺市网点活跃度如何？

（三）关注客户

关注客户的销售和库存情况；客户的同比和环比数据？ 客户网点质量如何？ 客户促销数据如何？

（四）关注费用

该市场的费用使用是否在权限范围之内， 各项费用你是否了解最低收费标准？ 有无方法拉低费用，提升销量？

（五）关注客户人员作业情况

该市场经销商人员的出勤情况、拜访线路的定位轨迹、跟车铺货次数、晨会日志、工作日志等是否有异常？

（六）关注异常

管理的核心是管理异常， 不是管理正常。 出差走访市场前要发现异常，罗列到心中有数，带着解决它的目的去走访。

三、要分渠道分等级，一心一意走市场

如果你没发现市场问题和机会， 就不要叫经销商和基层业务一起走市场，这样你眼睛看到的、嘴巴问到的、 耳朵听到的才是你真正了解的市场状况， 更有助于你清晰的了解市场，做出决策。

（一）走访市场要分渠道走访

作为营销人员， 虽走访市场时间有限， 但全渠道了解公司产品在各个渠道的生存情况是入门课，以偏概全是没有发言权的。 在分渠道走访的过程中来发现更多的机会点。

（二）走访市场要分等级走访

任何市场都有做的好的区域和做的不好的区域。 走访好区域要明白强在哪里？ 哪些品类/单品强势？是否可以复制？ 走访不好区域要明白弱在哪里？ 哪些品类/单品弱势？是否可以改善？

（三）走访市场要一心一意

营销人员确实每天都有很多事情，走访过程中，微信电话不间断。即便有困难， 我们还是要求营销人员规划好行程。 毕竟做事情三心二意是没有什么效果的。 就像有些人登机前会发一条朋友圈：登机中，两小时落地后联系。 走市场也要有这样的觉悟和准备， 毕竟全身心的投入进去才会有更好的产出。

四、要会收集信息，提升信息敏感度

信息的收集涉及到本品和竞品，以及跨品类品牌的情况。 只有知己知彼，才可始终保持敏锐的嗅觉。正如大润发老总黄明瑞讲的： 赢了所有竞争对手，却输给了时代；也告诫一线的营销人员只有深入收集信息，保持敏锐嗅觉，才可不被时代淘汰。

五、要讲求时效性，及时发现及时沟通

市场走访后的反馈也讲求时效性，最好当天走访当天沟通，做好记录， 隔时间久就会失去走访时刻的感觉。 此外和经销商谈具体工作的时候要严肃认真，工作归工作，生活归生活。 有时候和经销商谈事情就像在博弈，他不怕营销人员本事大，很厉害， 就怕营销人员对市场了如指掌、专业让他无所遁形，更怕营销人员心底无私、非常敬业。 这样的营销人员在经销商面前是无坚不催的， 推动工作的相关事项也会顺畅一些。