值450万美元的神奇文件夹

岑嵘

1987年，一个名叫杰里·卡普兰的年轻人计划开发一种更小型、更方便携带的个人电脑。不过这个项目需要很多钱，于是有人把他介绍给硅谷最有名的投资家克莱纳·珀金斯。

卡普兰有30分钟的时间推荐自己的项目。当他在办公室外等待时，注意到办公室里一个企业家正在介绍自己的项目，他用投影仪在白色幕布上投影出一幅幅令人印象深刻的彩色图表。这时，卡普兰意识到自己犯了一个错误。商业计划书、幻灯片、图表、财务计划……这些该有的他一样都没有，卡普兰随身携带的，仅仅是一个栗色文件夹和里面的一沓白纸。

轮到卡普兰的时候，他深深吸了口气开始介绍。一屋子的投资人似乎对他的项目并不感兴趣，卡普兰决定孤注一掷。“……你们刚刚可能没有意识到，我现在手里拿着的是将来的电脑模型。”说完，卡普兰把他的栗色皮质文件夹啪的一声扔在了桌子的中心。“这就是下一步电脑革命的雏形。”卡普兰说。从这一刻起，似乎一切都变了。投资家们盯着这个文件夹好一会儿，其中一人慢慢地伸出手，触摸着这个文件夹，仿佛摸着什么传世珍宝。接下来气氛开始热烈起来，一个投资家问：“你能在像这样的一个东西里储存多少信息？”另一个投资家说：“除非你能有效转化手写，否则很可能占用更大空间。”……

卡普兰几乎不需要讲话，投资家之间讨论问题愈加热烈，而讨论过程中涉及的知识，充实了他的计划书。每隔一会儿，就会有人伸手触摸他的文件夹，仿佛这个文件夹是未来技术的象征。几天后，卡普兰接到克莱纳·珀金斯的电话，他尚不存在的产品获得了450万美元的投资。

尽管我们的大脑会做函数方程，会设计程序，还会思考宇宙黑洞，但归根到底，我们还是习惯具体的东西。俄勒冈大学的学者曾进行过一个实验：他们给参与实验者每人5美元，并让他们分成两组。前一组得到的信息是食品短缺导致津巴布韦大约300万人面临饥荒，后一组看到的是一张面临饥饿的7岁小女孩的照片，文字说明这样写道：你的捐款会改变马里女孩洛基亚的一生。实验的结果是，前者愿意捐款的比例为23%，后者达到48%，高了一倍多。

大脑对抽象和具体的事物处理方式是不同的。具体的事物有着更大的可能性唤起你的记忆，同时，具体的事物更能直接激发人的情感，包括同情、认同等。

假设你和朋友吵架后想要挽回，你或许会说：我真的在乎你。但如果你读过这个文件夹的故事，不妨说一些更具体的难忘往事：“你还记得某年某月某日，我们一起去旅行吗？那天你崴了脚，我一直陪着你……”

（心香一瓣摘自《辽沈晚报》）

【素材运用】平平无奇的文件夹竟然胜过精心设计的图表和宣讲赢得高额投资，原因在于持文件夹的人的勇气和智慧——别出心裁地让电脑未来技术以具体实物的姿態直观地展现在人们面前。在生活和学习中，适时将抽象化为具体，也许能有意想不到的收获。

【速用名言】

1.不要怕推销自己，只要你认为自己有才华，你就应该认为自己有资格担任这个或那个职务。——西方现代人际关系教育奠基人 卡耐基

2.没有抽象的真理，真理总是具体的。——无产阶级革命家 列宁

【适用话题】抽象与具体；另辟蹊径；思维；灵活

（特约教师 周玉利）