用“四字经”标注国际化地图——兵器装备北方工具公司开拓国际市场纪实

雷 明 /文

年前，记者来到北方工具采访，深入其下属的双佳公司生产现场，只见堆满石油机具成品，企业负责人告诉我，这是准备运往俄罗斯的。看看厂房外，货车正在倒车，只等装车发货。为赶外贸订单，双佳公司已经实行每周六天工作制，一个月只能保证两天的休息时间。

查查北方工具营业收入构成，外贸占比远超兵器装备集团平均水平。更加令人有些出乎意料的是，多年来，北方工具的外贸都居兵器装备集团成员单位前列。

在国际形势复杂多变，经济下行压力持续加大的严峻形势下，又地处相对封闭的牡丹江，北方工具为什么“自学成才”，悄然成了“外贸尖子生”呢？

北方工具党委书记、董事长边玉生介绍，重视外贸工作是北方工具的一贯传统，眼盯国内、国际两个市场，促进两个市场相互补充、协调发展是其一贯做法。企业外贸工作，有业务部门负责，有年度工作计划，有具体奋斗目标和系统的工作部署；企业主要领导深入外贸工作一线，亲自协调外贸重点工作，指导解决难点问题，外贸工作成为企业发展的战略重点。

在具体操作上，北方工具不断总结完善，形成了颇具特色的“四字经”，推动外贸市场不断拓展，国际化水平持续提高。

突出一个“全”字 军民齐发力

北方工具坚持不懈抓好外贸工作，既有国家深入推进高水平开放战略、共建“一带一路”的时代机遇和政策因素，又与北方工具自身的产品，尤其是特种产品的特殊性密切相关。北方工具总经理、党委副书记罗凤勇指出，北方工具的特种产品具有品种最全、覆盖范围最广的规模优势，又有口径小、附加值不高的劣势。要想品种全的优势得到有效发挥，必须在拓展市场上想办法、见效益。正是这种“为生存抓订单”的想法，让北方工具对外贸订单不畏小、不畏杂，一到手就高度重视，想办法干出来，也在外贸领域培育了口碑。

特种产品外贸的成功激励了企业民品领域，北方工具下属的双佳公司、机械制造公司等单位，多渠道开拓外贸市场，收到明显成效。双佳公司研制的石油钻具，机械制造公司研制的木工机械、干粉制粒设备等都已成为北方工具民品出口的主力。通过经年累月的不懈努力，北方工具不仅构建了国内、国际两个市场相互补充、协同发展的生动格局，而且呈现特种产品、民品外贸相互促进、比翼齐飞的良好态势。

着力一个“前”字 创新添动力

长期的外贸工作实践让北方工具深刻认识到，每一个订单都来之不易。对到手的订单，北方工具并不是就订单做订单，简单满足于按期如质如量交货，而是以订单为突破口，实行完成当期任务与提升供货保障能力两手抓，努力将偶然性订单发展为长期稳定客户，确保外贸订单的可持续增长。在获得稳定订单的基础上，北方工具深入分析研究用户需求，在与外贸公司充分沟通协调的前提下，围绕订单进行前延后伸开发储备，通过与外贸公司合作进行有针对性预先研究和系列化开发，让供货的品种丰富起来，以有效的提前量增强竞争力和话语权。

在北方工具看来，技术进步与产品研发，既是完成到手订单的“压舱石”，更是竞争未来订单的“撒手锏”。“现在我们几个处于独家供货地位的产品，就是前几年针对外贸需求专门开发的，”罗凤勇说。北方工具布局产品研发时，外贸有专门项目；在生产能力提升和设备改造时，外贸有专门的安排。通过持续不断的产品研发和实施科研条件保障、安改、信息化等一系列重大改造项目，成为国家高新技术企业。生产能力跨代跃升和技术水平的持续提升，为按期保质保量完成订单提供了可靠保证，外商对产品质量和交付进度比较满意。而随着能力的提升和实力的增强，北方工具的外贸也正在走出单纯的产品出口阶段，积极由以产品出口为主向产品、生产线、装备、技术、服务等成体系出口提升。

把握一个“和”字 合作显活力

“中国人讲和气生财，和气致祥，对我们做好外贸工作很有启迪意义，促使我们调动一切积极因素获取资源，广交朋友，扩大‘朋友圈’，展开合作，共赢发展，”边玉生说。

对内，北方工具主动深化与外贸公司合作，增进协同。“在现行的运行机制下，特种产品外贸，我们扮演的是外贸公司制造基地的角色。一方面，我们充分发挥自身优势，专注技术水平与保供能力的提升，确保将到手的订单完成好；另一方面，积极与外贸公司沟通，加强市场研判，打好提前量，在市场开拓和订单竞争中，让企业和外贸公司的优势都显现出来，以相互理解、密切配合达到‘1+1＞2’的效果。这些年，我们与外贸公司配合越来越默契，是北方工具外贸稳中有进的重要因素。”罗凤勇认为。

北方工具表示，今后要更加积极有效地抢抓中国高水平对外开放及共建“一带一路”机遇，在巩固扩大产品贸易、技术合作的基础上，推动合作向资本、服务等领域的拓展深化，让企业更深程度、更高水平融入全球经济，参与全球分工与合作，赢得国际竞争。

紧盯一个“质”字 时间育张力

“考察国际特种产品贸易市场，不难发现，这是一个比较典型的寡头垄断格局，除了美国和俄罗斯两大玩家，其他国家企业很难有发言权。这是特种产品对技术先进性与质量可靠性极致追求的属性决定了的。说白了，特种产品是以国家实力和信誉背书的，特种产品的质量问题，往往不是企业层面可以承担，能够解决得了的。”边玉生指出。正是基于这样的深入思考与清醒认识，长期以来，北方工具始终以高度负责的态度对待质量工作，努力做到极致。

强化质量，标准先行，北方工具先后通过了2000 版质量体系认证、美国石油协会API 认证，并取得国家计量检测二级单位等资质。北方工具参与建设的某外贸项目，北方工具负责的生产线在整个项目中第一个顺利通过验收并成功交付外方使用，试生产产品各项指标均优于标准，生产线建设质量得到外方领导和外贸公司的高度赞扬，被外方有关部门列为标杆工程。

做精质量，技术发力，设备给力。“由于受制于客观条件等原因，历史上，北方工具的装备水平比较低，甚至还有手工作业，这给安全防范带来了不少隐患，对质量保证提出了严峻挑战。这些年，我们结合搬迁重建，加快加大企业工艺技术攻关成果运用，持续提高装备自动化程度。”罗凤勇介绍。以组合饼生产为例，过去为手工作业，由八道工序组成，15 人进行集体作业，生产效率低，质量难以保证，安全隐患大，甚至出现了现场燃烧的现象，是北方工具要消除的10 人危险作业场所。2017 年6月，企业对此进行了彻底根治，引进了一台先进的组合饼生产设备取代手工作业，该设备整合了八道工序，仅需2 个人操作，极大改善了作业环境、消除了安全隐患，质量保证能力得到了根本性提升。铁匣制造生产线的提升改造是产品质量与生产效率双提升的成功案例。原铁匣制造生产线设备陈旧，由二十几道工序组成，日产量只有1500 件，且废品率高，远远不能满足日趋增长的市场需求。经过多次调研，反复论证，北方工具定制了全新铁匣制造生产线，将原来的二十几道工序缩减到十二道工序，效率实现了翻番,良品率大幅度提高。