我国检验检测企业市场发展策略研究

2020-11-29王爱兵朱小云

纺织检测与标准 2020年1期

王爱兵，朱小云

［1.东方国际（集团）有限公司，上海200336；2.上海市纺织科学研究院有限公司，上海200082］

0 引言

根据国家市场监管总局统计显示，2018年年末，我国检验检测机构总数已达到39 472家，实现营业收入2 810.50亿元，出具各类检测报告4.28亿份，从业人员117.43万人，户均营业收入712万元，户均出具各类检测报告约10 843份，户均30人，检验检测机构呈现小而散的结构。检验检测机构覆盖国民经济的各个领域，且各个不同领域的检测机构既有共同点，又有不同点。检验检测机构应根据行业特点、自身发展战略和定位，寻找属于自身特点的市场[1]。

根据迈克尔·A·波特竞争战略管理理论，产业结构等因素影响产业内部的竞争强度和产业的市场获利性。本文利用波特的五力模型从同行业竞争对手、潜在进入者、供应商、购买者和替代者等5个方面分析了检验检测机构的发展环境，并通过分析检验检测机构的供应商，为检验检测机构制定发展战略提供参考。

1 五力竞争力模型分析

1.1 供应商的议价能力

检验检测机构的供应商分为硬件供应商和软件供应商，以及提供检测方法标准和技术的机构。其中：硬件常指通用设备、检验检测专用设备等；软件常指检验检测机构使用的系统，包括通用系统、专业系统等。供应商提供产品的价格高低直接影响检验检测机构的盈利能力，但由于检验检测行业中部分大型仪器、专用仪器及高纯化学试剂技术含量高，具有一定的核心技术和竞争力，可替代性差，因而对供应商的依赖程度大，使得供应商的议价能力相对较高，而部分常规仪器设备、软件等可替代性强，使得供应商议价能力相对较弱。此外，部分供应商还会采用融资租赁以及免费试用等方式推广自己的设备[2]。

1.2 购买者的议价能力

检验检测行业的购买者主要为政府部门、企业和个人。政府采购涉及产品质量鉴定、市场监督抽查、风险监测、质量测评等，委托的任务和形式多种多样，甚至一部分购买量较大的任务还要求采用公开招投标的方式进行，这些都使得一般政府购买者具有一定的优势。生产和销售企业的议价能力跟企业的检测量、检测量占检验检测机构年收入的占比、检测转换的能力以及检测的标准化程度有关，例如：在纺织服装检测行业，由于品牌服装具有一定整合资源的能力，可以整合其上行面料的供应商，且其业务量相对于工业生产企业较大，因而使得他的议价能力较强。另外，检测标准化程度相对较高，供应商选择余地相对较大，议价能力相对较强。

1.3 新进入者的威胁

随着我国第三方检验检测市场的开放以及规模经济、资本市场的发展等，进入该市场的壁垒有所降低。例如：2018年，我国检验检测机构数量达到39 472家，比2014年的31763家增加了7 709家，4年增长了24.3%；其中，2016年、2017年、2018年分别增加增长了6.8%、9.3%、8.7%。这些数据表明我国每年新进入的检验检测机构数量不断增加[3]，新的检验检测机构的进入，增加了检测行业总的检测能力，额外的产能降低了购买者的成本，导致检验检测行业总的收入盈利能力下降。

1.4 替代品的威胁

替代品是指行业以外能提供类似或者功能相同的产品和服务。检验检测行业受行业特征的限制，替代品相对有限。虽然有部分检验检测服务可以由认证认可服务替代，但认证认可服务并不能完全替代检验检测服务。

1.5 同业竞争者的竞争程度

目前，我国第三方检验检测机构主要由国有、民营和外资检验检测机构三类组成。2018年末，外资检验检测机构336家，与2017年相比增加35家，增长11.6%，保持平稳增长；2018年末民营检验检测机构19 231家，比2017年增加2 571家，增长15.4%，保持快速增长。我国民营检验检测机构本地化优势明显，机制灵活，发展迅速；外资检验检测机构拥有强大的品牌效应和品牌认可度，机构多以综合型检测机构为主，检验检测能力和范围覆盖较广。民营检验检测机构和外资检验检测机构的发展将进一步改变我国检验检测市场的结构和竞争态势。

2 发展策略研究

2.1 客户研究

2.1.1 细分市场研究

根据客户的产业链属性可把客户分为工业品检测、消费品检测等类型，而根据客户的检测频率和金额又可把客户分为大客户和小客户。工业品产量相对较大，检测相对频率较低，检测量相对较小，而消费品差异化和个性化的要求较高，使得检测频率较高，检测量相对较大。因此，可根据细分市场的研究结果制定差异化的发展战略。

2.1.2 客户战略研究

作为服务性行业，第三方检验检测行业为了更好地为客户制订个性化的服务策略，需要对客户的战略进行针对性的研究，而战略研究是为了了解企业的战略问题，包括产品战略、经营战略、资金战略等。作为检测客户，需要重点研究企业的愿景、使命、发展目标、市场容量、定位等，从而建立相关的研究能力。通过对客户的愿景和使命的研究，获得更多需要的信息，最终成为企业的利益相关者。对企业的发展目标、定位以及市场发展趋势进行研究，可以更好地了解客户的不同发展阶段和存在的问题，在为客户做好产品检测的同时，也可以帮助企业做好相关延伸服务，从而为客户创造更多的附加价值。

企业战略在分析企业外部环境和内部条件的基础上，为确保企业在竞争中求得生存和发展所作出的总体的、长远的谋划与对策，具有全局性、纲领性、长远性、竞争性和应变性的特点，是一个企业健康、持续发展应遵循的总的指导原则与工作方针。因此，对客户战略进行研究，有利于检验检测机构制定好前瞻性的规划，明确自身发展定位和目标，及时调研自身发展战略。

2.2 发展战略

根据对客户细分市场以及客户战略等的研究，分析检验检测机构在客户服务中存在的问题，进一步明确企业发展产品的战略。

2.2.1 产品组合策略

第三方检验检测机构的产品是指检验检测机构提供的检测服务。随着检验检测市场的逐步放开，第三方检验检测机构在做好传统产品检测的同时，要加强对检验手段和方法的研究以及新的检测技术的研究，新技术、新检测手段和方法的研究可提升检验检测机构的技术水平和能力。国内销售的产品主要根据我国现行的国家、行业、团体标准和方法进行检测，而出口的产品主要根据进口国的标准和方法进行检测。民营企业和国有企业的检测主要以我国现行检测标准和方法为主，而外资检测机构主要以国外检测标准和方法为主。由于各国检测标准和方法存在差异，为了进一步拓展国内市场，外资检测机构逐步建立、完善和拓展我国标准和方法的检测，而民营企业和国有企业检测机构对于国外标准和方法的拓展却相对有限。

2.2.2 价格组合策略

价格关系着买卖双方的利润和切身利益，企业在对检测项目进行定价前要综合考虑同行的价格体系以及客户的定位、业务量、企业目标等各种因素。第三方检验检测机构要充分发挥自己的技术优势，实现个性化的服务，为客户打造一站式解决方案，有效提升在市场需求中的主动性，构建个性化的价格组合策略，实现企业利润最大化。对于独特性检测，可以采用目标利润定价法，适当提高产品的检测毛利率；对于检测量占比较大的业务，公司需要重点考虑，利用自身技术优势，提高自身管理能力和水平，最大限度地降低企业成本，提升企业价格的竞争力，可以采用目标利润法和竞争导向定价法结合，在保证企业利润的同时保持企业市场竞争力；对于小散产品的检测，可以采用竞争导向定价法，为客户降低成本，实现利润的同时加强与客户的关系。

2.2.3 渠道组合策略

渠道组合策略主要有传统营销渠道拓展、打造一站式服务、建立展会和论坛渠道及网络移动端转型等4种模式。其中：传统营销渠道拓展是由传统面对面及电话交流方式转向全程在线咨询，打破用户与检测机构间的时间、空间限制，同时也由传统打印、填写纸质申请单的方式转向“在线订购”，用户通过互联网全程查询检测进度，查看电子版检测报告；打造一站式服务可以简化中间环节，通过“一站式”在线订购服务系统和完整的检测解决方案，快速帮助客户完成检测需求；建立展会和论坛渠道,专业展会是客户展示和交流的平台，论坛是专业技术发展的交流平台，第三方检验检测机构通过在展会和论坛上进行宣传和推广，建立与客户的交流渠道，同时也可以组织相关标准与技术的培训，增强与客户的交流；网络移动端转型,移动互联网的快速发展促使移动端质检服务应用不断涌现，包括各类检测APP，以及依托于阿里旺铺、手机淘宝、微信小店等时下热门的移动应用平台的服务形式。

2.2.4 促销组合策略

第三方检测机构要改变原有的“等”的模式，要由传统的“坐商”向“行商”转变，随着互联网技术和新媒体的发展，不仅要借助传统的促销方式（如人员推销、广告、销售促进等手段），还要借助新的促销手段，打造检测品牌的美誉度和受众度。