伍勇：让土地更有价值

金鑫

2009年年初，西南民族大学一名大四学生来到一家农业公司实习，推销金银花种苗。在实习过程中，他发现很多金银花种植户几十块钱就能租到一亩地，而有些人却要几百元。这是为什么呢？

好奇的年轻人经过调查，终于发现了“症结”——农村土地流转中存在严重的信息不对称。刚好那段时间他在帮同学找房子，受到房产信息网站的启发，他开始思索：“能否建立一个平台，在政策允许的范围内让农村闲置的土地流转起来，增加农民的收入？”

此时恰逢中央公布2009年一号文件，其中提到“建立健全土地承包经营权流转市场”。这位年轻人从中看到了建立土地流转平台的历史机遇，更坚定了决心。

就在2009年的世界土地日，一家名为“土流网”的网站正式上线了，从此这位年轻人一步步成为中国极具影响力的土地经纪人，被媒体誉为“土地红娘”。这位敢想敢干的80后青年，就是土流集团创始人、全联农业产业商会副会长伍勇。

聚焦土地流转空白市场，构筑信任“护城河”

1984年，伍勇出生于湘西南大山深处一个叫岩背村的地方，自幼便深知农民的不易。土流网建立以后，他首先定下的盈利原则是：不增加农民负担，通过改变农村土地流转的传统模式，促进农业的规模化发展。

基于这一原则，伍勇制定了经营模式：一是对于出租土地的农民，土流网不收取任何费用，可以为其免费发布信息；二是针对规模化经营的求租土地者（主要包括一些大型种植户或者土地开发商），土流网则实行收费——在土流网提供高价值信息并确保每条信息准确无误的前提下，查看联系方式需要付费；三是对于有合作意向的土地流转机构，土流网实行年费制，帮助其发布土地流转信息。

清晰界定了各类客户的服务方式之后，土流网的盈利模式基本成型，企业逐渐走上了正常发展轨道。

由于立足“三农”，精准定位于一个巨大的空白市场，土流网的横空出世吸引了各界关注，《人民日报》等媒体争相报道，资本也蜂拥而来。短短几年时间，土流网已经获得了盛大资本、复星、经纬中国、华融资产等多家机构的数亿元投资。

尽管风光无两，土流网在成立之初还是面对很大挑战。伍勇坦言，创业中的最大困难就是获取农民信任。“对于涉及土地的事情，农民往往格外谨慎。同时，大部分农民对于‘土地流转这个概念还相当陌生。但这个困难是我们预计到的。所以我一直要求我的团队在与农户的接触中站在农民的角度，利用专业知识替他们分析问题、解决问题，帮他们增加收入，这是建立信任的重要一步。”伍勇说。

“在获取农户信任方面没有捷径，土流网现在的行业地位和品牌价值是十年如一日的坚持所得，农户明白无论如何一家专注一个事业十年的公司是靠谱的。同时，我们的投资方都是国内知名的投资机构和头部央企，这也是我们在选择投资方的时候刻意为之，希望让投资方帮助土流网一起来建立信任护城河。”就如何建立农民对土流网的信任，伍勇如是说。

的确，信任的建立不可能一蹴而就，需要真心实意的付出、长期耐心的引导，更需要帮助农民实实在在增收致富。为此，土流网在脱贫攻坚的宏观背景下，探索出全新的扶贫模式——土地扶贫。

所谓“土地扶贫”，就是以土地为核心，通过土地引工商资本、科技、人才下乡，助力贫困地区产业发展。具体来讲，一是土地流转脱贫。通过流转土地，让贫困地区农民直接获取土地租金。湖南省51个贫困县，在土流网累计挂牌土地112.63万亩，成功流转土地68.47万亩，累计交易金额2.04亿，帮助15万贫困县农户实现收入增加。二是产业脱贫，通过土地流转，在贫困地区开展规模化农业，给贫困农户带来大量工作机会。以湖南怀化芷江县为例，芷江是国家级贫困县，土流网累计为芷江流转土地2.2万亩，其中95%都是外地客商，同时单笔流转在100亩以上的占比达到96%。外界工商资本+规模化农业，让当地农业产业大升级，农民也乘上了脱贫顺风车。三是金融脱贫，土流网通过土地流转让土地成为金融性资产，具备极佳的金融价值，土流网联合蚂蚁金服开发的土流普惠目前在全国农村已经放款40个亿，其中60%放款在贫困地区。

“我们坚定地认为，授人以鱼不如授人以渔，只有通过土地流转加金融扶持，改变和升级贫困地区的产业结构，才能实现真正脱贫，同时也会消弭贫困地区的返贫风险。”

正是因为深刻了解农民的需求，切实帮助农民解决问题。土流网渐渐赢得了信任与口碑，成立11年来，企业发展节节攀高。截至今年8月底，土流网土地挂牌资源5.76亿亩，成交1.38亿亩，线下服务中心覆盖1156个区县，政企合作覆盖597个区县，每天有62万人在土流网平台看地找地，30000+土地经纪人扎根村镇，服务客户。

不过，土流网并不固步自封，在国内站稳脚跟之后，开始积极“走出去”。伍勇介绍：“我们还开通了土流全球站，向世界输出成熟的土地流转服务模式。目前海外挂牌土地有7430宗，面积达到4586万亩。”

发展多元业务形态，提供数字乡村整体解决方案

这套从上而下、网络状、全覆盖的中介服务体系，让土流网在短短几年间盘活了农村万亿级规模的资产。但是随着政策、宏观环境的变化，土地流转的模式也在不断变化。伍勇介绍：“土地流转市场在近年来主要的变化是流转合规化、土地转型为金融性资产、土地流转线上化。”

第一，流转合规化。早期土地流转往往以口头协议为主，受让方和出让方主觀违约现象屡禁不止，这种违约将导致土地有极大的撂荒风险。而现在土流网正在和政府合作在全国各地建立产权交易中心，并由产权交易中心对每笔土地流转交易出具土地鉴证书，保护流转双方的利益，并对土地流转形成契约管理，杜绝风险。“土地管好了，客商投资意愿更强了，农业基础设施建设也更积极了，土地价值自然就更高了。”

第二，土地转型为金融性资产。通过流转合规，让土地经营关系更稳固，使得土地从早期的生产资料变为现在的金融性资产，具备金融价值。通过土地经营权可以给农民放贷款，让更多社会资本流入农业建设，让农民享受金融“活水”的灌溉。

第三，土地流转线上化。土地流转是乡村振兴的重要手段，通过土地流转能够吸引大量社会资本、科技和人才下乡。而优质的土地受让方往往不在当地，这使得土地流转过程中的成本直线上升，找地、看地、签约、付款各环节环环相扣，耗时耗力，往往线下完成一笔土地流转耗时在一个月以上。伍勇认为，这些痛点正在倒逼行业往线上去发展。“通过先进的遥感技术完成对土地情况的真实展现，通过线上交易解决交易款的资金安全等等，而这一块也是土流网在2020年的重点方向，也是整个行业的发展大趋势。”伍勇说。

针对当下的发展趋势，土流网的业务模式也在不断升级、拓展。在一次行业会议上，伍勇解释了升级后的土流网新定位——土地资产运营商。“我们想通过土流网的交易、大数据、金融、项目导入等方式，形成一个多边体系的网络。”

具体来说，就是以土地流通为核心，围绕个人服务、企业服务、政府服务纵深化拓宽业务触角，提供土地交易、产权交易、农村住宅、乡村服务、大数据AI、数字乡村建设等服务板块，成为一家服务于国家乡村振兴战略的集团化企业。

伍勇特别强调了“数字乡村”的概念。“我们正处于一个大科技时代，数字才能让土地更有价值。我一直要求我的团队搭建一套完善的数字乡村整体解决方案，这个模式中，我们将以土地为核心，以农村产权交易中心为平台，来建立完善的数字乡村体系，服务于整个中国的乡村振兴事业。”

由此，农业农村数据的应用和整合顺理成章成为土流网下一步的工作重点。“土流网11年来积累的数据是全国范围内最完整的土地流转数据，我们将在此基础上持续迭代，叠加卫星遥感技术、农村消费数据、农产品生产和销售数据等，围绕土地数据产生更全面的农业农村数据，给农业、农村、农民赋能。”伍勇介绍道。

就在土流网按照规划好的蓝图步步升级的时候，突如其来的新冠肺炎疫情打乱了节奏。

今年2—4月是国内疫情最严重的时期，同时也是全国春耕陆续开始的时间。伍勇介绍道：“从土流网的数据可以发现，2020年2—4月全国土地挂牌宗数是2019年同期的240%，但是成功流转的宗数仅有去年同期的一半左右。可以看到挂牌量激增和交易量锐减，这一增一减，很真实地体现出了疫情对土地流转的影响——挂牌需求非常大，但是受限疫情，人们不能出门，无法看地，土地流转行业深受影响，处于停摆状态，交易量非常小。这是中国农村的一场危机，不能顺利流转的土地，有可能会出现撂荒现象，严重威胁中国的粮食安全。”

伍勇深感责任重大，为了应对这种局势，土流网必须打破土地流转靠线下的传统方式，要让看地、流转、交易都搬到线上。虽然之前已经看到了线上化的发展趋势，但疫情显然对土地流转的线上化提出了极为迫切的要求，线上化的步伐必须大大提速。

“我们的团队也是临危受命，在居家办公的情况下，日夜奋战，在3月中下旬土流网的融交易平台正式上线了。这是全国第一个土地资产的线上交易平台，这个平台就是土地版支付宝。一方面利用土流网完善的土地数据，建立线上土地超市，让线上看地成为现实，同时通过平台对土地流转交易资金托管，流转资金平台与银行共同监管，消除了土地流转线上化最大的障碍——支付障碍。从土流网的数据来看，2020年4—6月融交易平台上线后挂牌土地宗数比去年同期增加了400%，同时交易宗数比去年同期也增长了210%。融交易平台上线后对土地流转产生了非常大的正向作用，融交易这一块也是土流网下一步重点发展的。”

在这次转“危”为“机”的过程中，土流网距离伍勇心中“数字乡村”的目标竟然更近了一步。

的确，一场疫情并不能阻碍中国乡村振兴的步伐，也不能阻碍土流网的发展。在很多人看来，伍勇这样的青年才俊是擅于捕捉时代机遇的聪明人，而土流网的成绩显然不是单纯靠运气。在伍勇自己看来，每个行业都有各自登顶的技巧和方式，但是在农业这个领域首先就是要“专注”。“做农业农村的事业，一定要有耐心，不忘初心，方得始终。专注才能成为专家，成为专家才会成为赢家。长期持续的专注，才能全面且深入地了解农业的现状、趋势等方面，成为农业领域的专家。同时，能够培养长期性思维，能有意识、清晰地规划现在在做的，以及未来要做的事情。其次，做农业更要创新。传统农业让人想到的是‘面朝黄土背朝天的劳作，但是，我们现在做的是现代农业，现代农业是机械化、数字化、智能化的，需要农業领域的从业者把城市最先进的模式和技术带到最落后的地方，把现代的新技术、新理念等带入新农村，创新地与农业农村融合在一起。期望能有更多的年轻人从事农业，更多的年轻人在农业中创业，在农业中成功，从而推动中国农村整体发展，这是个有使命感的行业。”伍勇感慨道。